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1、微波爐產品部劉杰微波爐產品部劉杰 了解沃爾瑪系統 基本業務流程 業務運作技巧 1 2 3 了解沃爾瑪超市 供應商與國際超市的合作就象兩個人 要結婚，如果你都不知道對方的高矮 胖瘦、喜怒哀樂等情況，你的婚姻能 幸福嗎？ 沃爾瑪經營理念 免 費 停 車 一 次 購 足 天 天 平 價 自 助 選 購 貨 品 新 鮮 賣 場 面 積 休 閑 娛 樂 購 物 飲 食 一 體 規 模 經 營 商 品 寬 度 和 深 度 薄 利 多 銷 贏 利 模 式 多 樣 舒 適 購 物 環 境 零 干 擾 選 購 周 到 卓 越 服 務 產 品 質 量 保 證 生 鮮 經 營 擴 大 商 圈 超 值 服 務 鼓 勵2、 購 足 經營理念經營理念 面積大、商品 組合寬深、定 位工薪階層客 戶 購物廣場 山姆會員店 折扣店 定位中高端客戶、 會員制、限制商 品品種、精選商 品質量品牌 超低售價、薄利 多銷、直接向廠 家進貨、批發團 購比重較大 沃爾瑪經營方式沃爾瑪經營方式 沃爾瑪盈利模式及方式沃爾瑪盈利模式及方式 盈利模式：盈利模式： 產品毛利導向型 最關注從“低買高賣”中獲利； 賬面毛利要求高，不斷壓低供價； 雜費較少。 PS：商業毛利導向型 盈利方式盈利方式 進銷差價盈利 一方面盡可能壓低商品進價，同時維護有競爭力的零售價，賺取更多賬面 毛利。 向供應商要錢 產品以外的無條件返利、年返、進場費用、單品上架費3、用、節假日促銷費用、 海報、堆頭等費用； 業務延伸收入 業務延伸性收入：賬期產生龐大現金流投資的增值、地產增值、地產租賃收 入等龐大收入。 沃爾瑪管理架構沃爾瑪管理架構 品牌招商，合同談判， 單品引入，商品陳列， 產品、價格、促銷策略 制定，訂單權限，付款 結算 單品引入，商品陳列， 區域產品、價格、促銷 策略，訂單權限 門店產品、價格、促銷 策略，訂單權限，導購 管理 超市總部超市總部：法人主體， 權限最大 區域總部區域總部：根據區域市場 特性，分擔總部部分職能 分店分店：執行總部 政策，同時行使 現場管理權限 零售聯盟零售聯盟 合資以及全球合作與收購，集中性供應商條件談判； 全球采購全球采4、購 全球訂貨系統及平行進口系統； 自由品牌自由品牌 供應鏈管理供應鏈管理 高效率運作的分銷系統減少運營成本； 風險管理風險管理 基本上盡量將風險轉移給供應商； 品類管理品類管理 信息系統信息系統 先進國際水準的采購和銷售信息系統 考核管理考核管理 銷售額、庫存周轉、毛利為主要指標 沃爾瑪經營手法及管理技術沃爾瑪經營手法及管理技術 有供應商 正確的產品 產品供應穩定 顧客忠誠度 新顧客 客流量 客單價 促銷活動 長期的價格優勢 價格的穩定性 信息 優化店面空間使用 庫存周轉 節省人力成本 更長的付款周 期 返利和折扣 銷售規模 毛利 率 利潤 根本需求 基本需求 生意驅動 元素 沃爾瑪經營手法及5、管理技術沃爾瑪經營手法及管理技術 全球最大的企業就是零售領域的國際超市，綜觀沃爾瑪、家樂福、全球最大的企業就是零售領域的國際超市，綜觀沃爾瑪、家樂福、 TESCOTESCO、麥德龍、歐尚等，都是在二戰后短短幾十年快速發展起來的、麥德龍、歐尚等，都是在二戰后短短幾十年快速發展起來的 世界巨頭，他們的成功不是偶然的，他們的成功得益于他們具有符合世界巨頭，他們的成功不是偶然的，他們的成功得益于他們具有符合 時代歷史潮流的經營理念和先進的企業管理技術。時代歷史潮流的經營理念和先進的企業管理技術。 我們生活在與狼共舞的時代，狼來了不可怕，怕的是我們不了解我們生活在與狼共舞的時代，狼來了不可怕，怕的是我們6、不了解 狼而狼了解我們的一切。狼而狼了解我們的一切。 小結小結 了解沃爾瑪系統 基本業務流程 業務運作技巧 1 2 3 基本業務流程基本業務流程 2 2 新品建檔新品建檔 沃爾瑪建檔表沃爾瑪建檔表（國際碼、產品圖片、供應商號、未稅報價、蓋業務章傳真）（國際碼、產品圖片、供應商號、未稅報價、蓋業務章傳真） 沃爾瑪調價表沃爾瑪調價表（貨號、供應商號、未稅供價、生效時間）（貨號、供應商號、未稅供價、生效時間） 基本業務流程基本業務流程 2 2 補貨補貨 沃爾瑪沃爾瑪POS自動補貨系統自動補貨系統 POS補貨系統是一個保證商品及時不斷地進入商場的最有效的補貨系統, 它以現貨和預測為基礎向供應商訂貨,它7、主要是根據銷售的比例,商品運 輸周期,訂貨頻率,商品銷售的季節性,現貨量和訂貨量,為每個商場訂貨, 以適應不同商場的銷售需求。 POSPOS系統數據來源：系統數據來源： 收銀機掃描終端得到銷售數據 收貨信息 上一年的銷售金額 貨架最大容量 商場庫存 POSPOS系統通過對以上信息進行收集后，形成訂單系統通過對以上信息進行收集后，形成訂單 補貨補貨 影響補貨數量的因素影響補貨數量的因素 1、平均周銷售量、平均周銷售量 2、52周的銷售趨勢圖周的銷售趨勢圖(起定義商品的季節性并決定補貨系統起定義商品的季節性并決定補貨系統 何時何時 是季節高峰要多訂貨或何時是季末要少訂是季節高峰要多訂貨或何時是季末8、要少訂) 3、送貨時間的一致性、送貨時間的一致性 4、貨架上限、貨架上限 0 1 2 3 4 5 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26L 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 基礎指數基礎指數 52.00 無 6/16/95 日用品 最后改變 圖表中的每一根柱代表著屬于該銷售圖所有商品期望 在那個星期達到的銷售百會比。 如果基礎指數1代表1000，那么第27周的9、預測需求量則為2200。第27周 的基礎指數為2.2，乘以平均銷售率則等于預測需求量。 沃爾瑪周沃爾瑪周 訂貨公式訂貨公式 送貨周期、再定貨時間和安全存貨決定了應該保持多少天的可供銷 售天數。商品包裝的大小和貨架容量也是其中的因素。送貨時間越短和 補貨越頻繁，所需的可供銷售天數越少。 訂貨點訂貨點 = (= (預測銷量預測銷量/7)* (LT+1/2RT) + /7)* (LT+1/2RT) + 安全庫存安全庫存 送貨周期LT ：7 天 補貨周期RT： 7 天 DD平均周銷量：10 銷售趨勢圖指數： 1.5 預測銷量：DD*銷售指數 安全庫存：12 (貨架上限: 20) 訂貨點 = (預測銷量10、/7)* ( 7天 + 3.5 天) + 安全庫存 = 15 + 7.5 + 12 = 34.5 or 35 當現貨+已訂貨小于或等于訂貨點35，系統就會訂貨。訂貨點告訴我們 什么時候要訂貨，那么訂多少呢？以下公式將計算最終的訂貨數量： 訂貨至水平訂貨至水平 = (= (預測銷量預測銷量/7)* (LT+/7)* (LT+訂貨策略訂貨策略) + ) + 安全庫存安全庫存 訂貨策略一般等于或大于補貨周期 送貨周期LT ：7 天 補貨周期RT： 7 天 DD平均周銷量：10 銷售趨勢圖指數： 1.5 預測銷量：DD*銷售指數 安全庫存：12 現貨：16 已訂貨：15 箱包裝數量：15 訂貨至水平 11、= (預測銷量/7)*( 7天 + 7天) + 安全庫存 = 15 + 15 +12 = 42 訂貨數量=訂貨至水平-(現貨+已訂貨)=42-(16+15)=11 建立建立33/3733/37商品商品 建立商品的補貨建立商品的補貨信息信息 過過生效日后系統自動補貨生效日后系統自動補貨 系統系統計算計算產生建議訂貨產生建議訂貨 POPO將在第二天打印將在第二天打印 商品會顯示有已訂貨商品會顯示有已訂貨 發送發送訂單給供應商訂單給供應商 供應商供應商預約預約送貨至送貨至DC/DC/ 商場商場 DC/商場收貨商場收貨 已訂貨已訂貨消失消失 商品的商品的“現貨現貨”增加增加. . 補貨流程補貨流程 基12、本業務流程基本業務流程 2 2 堆頭堆頭 1、快訊、店促。、快訊、店促。 2、門店有一定的自主權，可調整堆頭位、門店有一定的自主權，可調整堆頭位 置。置。 基本業務流程基本業務流程 2 2 費用談判費用談判 1、沃爾瑪嚴格按照合同辦事，全年費用較少。但合同條款較為嚴、沃爾瑪嚴格按照合同辦事，全年費用較少。但合同條款較為嚴 謹，罰款較重。謹，罰款較重。 2、通過回購變相收取費用。、通過回購變相收取費用。 基本業務流程基本業務流程 2 2 退貨退貨 1、沃爾瑪系統因是系統訂貨，較少出現大規模的退貨。、沃爾瑪系統因是系統訂貨，較少出現大規模的退貨。 2、索賠單需在開票前退貨，否則會影響借款。、索賠單13、需在開票前退貨，否則會影響借款。 基本業務流程基本業務流程 2 2 追討貨款追討貨款 1、收貨、收貨30天后結款，實際結款時間為天后結款，實際結款時間為60天。天。 2、沃爾瑪財務部不對外，嚴重影響我司結款。前期由于驗收價、沃爾瑪財務部不對外，嚴重影響我司結款。前期由于驗收價 與發貨價不一致影響開票進度。建議物流配合財務工作，每次與發貨價不一致影響開票進度。建議物流配合財務工作，每次 送貨由司機在結算單上注明驗收金額，財務根據驗收金額開票，送貨由司機在結算單上注明驗收金額，財務根據驗收金額開票， 保證收款及時。保證收款及時。 了解沃爾瑪系統 基本業務流程 業務運作技巧 1 2 3 業務運作技巧14、業務運作技巧 3 3 如何控制不斷貨而又不因過度壓貨而造成退貨？如何控制不斷貨而又不因過度壓貨而造成退貨？ 沃爾瑪沃爾瑪POS系統自動補單，門店手工訂單權限僅僅在節假日系統自動補單，門店手工訂單權限僅僅在節假日 期間存在，歷史銷售數據較少的產品很難在門店壓貨。期間存在，歷史銷售數據較少的產品很難在門店壓貨。 做為業務操作層面，頻繁的促銷擴大周銷量，通過加贈、演做為業務操作層面，頻繁的促銷擴大周銷量，通過加贈、演 示、快訊、店促等手段放大銷量，以爭取更多的備貨。示、快訊、店促等手段放大銷量，以爭取更多的備貨。 業務運作技巧業務運作技巧 3 3 如何花最少錢而爭取更多的賣場的支持？如何花最少錢而爭15、取更多的賣場的支持？ 1、了解賣場的需求：一、銷售業績增加。二、個人利益。、了解賣場的需求：一、銷售業績增加。二、個人利益。 2、了解門店權限，特別是陳列、堆頭位置、訂貨的權限。、了解門店權限，特別是陳列、堆頭位置、訂貨的權限。 3、自身準備、自身準備:促銷檔期產品價格到位、促銷物料，贈品充足。促銷檔期產品價格到位、促銷物料，贈品充足。 4、多產品聯動。、多產品聯動。 業務運作技巧業務運作技巧 3 3 多產品聯合談判的建議？如何打配合戰？多產品聯合談判的建議？如何打配合戰？ 1、戶外活動與賣場內的美的廠商周并行開展。、戶外活動與賣場內的美的廠商周并行開展。 2、在微波爐銷量較差的賣場，兄弟部門導購員能否聯合兼買？、在微波爐銷量較差的賣場，兄弟部門導購員能否聯合兼買？ 只要你用心去做，會有更只要你用心去做，會有更 多的專業人士為你喝彩！多的專業人士為你喝彩！ THE END