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1、沃爾瑪門店操作ABC A 沃爾瑪總部相關常識沃爾瑪總部相關常識 沃爾瑪背景、文化 沃爾瑪是全球最大的零售商，現居世界沃爾瑪是全球最大的零售商，現居世界500強第一，總強第一，總 部在美國阿肯色州部在美國阿肯色州本頓維爾市西南八街本頓維爾市西南八街702702號號 ，1996 年登陸中國，在深圳開第一家店；目前在中國有年登陸中國，在深圳開第一家店；目前在中國有140多多 家店，并已全資好又多家店，并已全資好又多102家店，預計明年底前將好又家店，預計明年底前將好又 多全部改編為沃爾瑪。多全部改編為沃爾瑪。 中國業態：沃爾瑪購物廣場、山姆會員商店、沃爾瑪社中國業態：沃爾瑪購物廣場、山姆會員商店、沃2、爾瑪社 區店、沃爾瑪惠選區店、沃爾瑪惠選 店、好又多店、好又多 成功點：低價格、多品種、優服務、嚴管理，擁有全世成功點：低價格、多品種、優服務、嚴管理，擁有全世 界最先進的零售鏈系統及衛星跟蹤管理系統界最先進的零售鏈系統及衛星跟蹤管理系統 弱點：分店有一定的自主權利，暗銷或分店堆頭、買贈弱點：分店有一定的自主權利，暗銷或分店堆頭、買贈 或免費貨爭取部分支持或免費貨爭取部分支持 發展計劃：自主拓店與吞并本土大商超，熱衷于專供產發展計劃：自主拓店與吞并本土大商超，熱衷于專供產 品或自主產品，并開始收取各種費用品或自主產品，并開始收取各種費用 沃爾瑪采購部架構 采購總監 食品部經理 非食品部經 理 3、服裝部經理 鮮食部經理 各品類經理 各品類經理 各品類經理 各品類經理 各采購助理 各采購助理 各采購助理 各采購助理 總部與隆力奇對應的組織架購 部門經理 (02部) 雷雯： 潔面護膚類、 嬰兒類及本部 門整體合同 童欣： 花露水、沐浴露、 香皂類 王謙： 洗發水、牙膏類 隆力奇對應各部門職責權限 一：一：02部門經理：整體合同的談判及年度聯合部門經理：整體合同的談判及年度聯合 商業計劃、年度促銷計劃。商業計劃、年度促銷計劃。 二：各類別經理：二：各類別經理：1.各類別的品項管理及鎖碼、各類別的品項管理及鎖碼、 開碼、上新品，開碼、上新品， 2.審核各類別產品的促銷活動審核各類別產品的促銷活4、動 計劃，計劃，3.各類別產品的陳列規劃及門店特殊陳列各類別產品的陳列規劃及門店特殊陳列 的控制，的控制，4.指導產品供應及儲運計劃，指導產品供應及儲運計劃，5.引進新引進新 品，品，6.促銷人員的簽定，促銷人員的簽定，7.相關費用收取的談判。相關費用收取的談判。 三：各采購助理：三：各采購助理：1.執行各類別采購經理的指令，執行各類別采購經理的指令， 2.與供應商的日常交際工作，與供應商的日常交際工作，3. 促銷商品及免促銷商品及免 費商品的下單。費商品的下單。 沃爾瑪運營策略 注重“購物車”分析，推行“一站式”購物注重“購物車”分析，推行“一站式”購物 低價領袖，天天低價（低價領袖，天天低5、價（EDLP），天天新鮮，良），天天新鮮，良 好的購物環境及盡可能多的產品品種好的購物環境及盡可能多的產品品種 全國聯采，注重產品的銷售占比及存活率全國聯采，注重產品的銷售占比及存活率 有覆蓋全球的信息系統和高效率的物流系統來支有覆蓋全球的信息系統和高效率的物流系統來支 持運營持運營 遵循“遵循“8020原則”，選取有市場開拓能力的少原則”，選取有市場開拓能力的少 數品牌及單個供應商的少數品項來實現絕大多數數品牌及單個供應商的少數品項來實現絕大多數 的銷售的銷售 所有商品超低價，各門店采取地方跟價的策略所有商品超低價，各門店采取地方跟價的策略 以當地其它大型商超為主要競爭對手以當地其它大型商超6、為主要競爭對手 沃爾瑪商品分類 33類產品：正常產品謀取類產品：正常產品謀取25%左左 右的利潤右的利潤 03類產品：促銷產品沖量并賺取類產品：促銷產品沖量并賺取 補差金額當費用補差金額當費用 自由品牌：謀取更多利潤自由品牌：謀取更多利潤 比例約比例約5：4：1 沃爾瑪費用 年傭年傭9%9%，倉傭，倉傭5%5% DMDM費費350350元元/ /店，新店開業店，新店開業2 2件件/ /單品單品/ /店店 新品費新品費2 2件件/ /單品單品/ /店店 促銷員管理費促銷員管理費300300- -500500元元/ /月月/ /人人, ,工衣租賃工衣租賃 費費1010元元/ /人人/ /周周 節慶7、時一般需供應商贊助免費貨或賬扣現節慶時一般需供應商贊助免費貨或賬扣現 金金 建議：各市場與門店溝通好后可上暗銷，建議：各市場與門店溝通好后可上暗銷， 分店地堆一般可與門店副總洽談以免費貨分店地堆一般可與門店副總洽談以免費貨 換取換取 沃爾瑪回款 約定貨款回款期，購銷約定貨款回款期，購銷60天天 送貨送貨35天后可開具增值稅票，按天后可開具增值稅票，按 沃爾瑪結算規定送交沃爾瑪財務部沃爾瑪結算規定送交沃爾瑪財務部 沃爾瑪財務部每周按帳齡核對供應沃爾瑪財務部每周按帳齡核對供應 商應收帳，同時核查供應商協議扣商應收帳，同時核查供應商協議扣 款及索賠扣款（即退貨），確認后款及索賠扣款（即退貨），確認后8、 在每周五做付款明細，每周二付款在每周五做付款明細，每周二付款 一次一次 沃爾瑪鎖碼 對對2周內沒有貨物來源的單品鎖碼周內沒有貨物來源的單品鎖碼 對免費貨（包括新店、新品免費貨）不送貨的直對免費貨（包括新店、新品免費貨）不送貨的直 接鎖碼并索賠（沃爾瑪最忌免費貨不送貨）接鎖碼并索賠（沃爾瑪最忌免費貨不送貨） 對平均銷量極低的單品鎖碼對平均銷量極低的單品鎖碼 對對2個月內無銷售進貨的單品鎖碼個月內無銷售進貨的單品鎖碼 對季節性產品臨時鎖碼對季節性產品臨時鎖碼 對有質量問題的產品鎖碼對有質量問題的產品鎖碼 銷售人員應至少每銷售人員應至少每4周分析回顧一次各單品的銷周分析回顧一次各單品的銷 售狀況，9、幫助銷量差的單品及時調整售狀況，幫助銷量差的單品及時調整 沃爾瑪我司現有產品 序號編碼品名規格箱容 公司編碼條形碼到岸價標準店供價未稅供價含稅供價 供價到 岸價差 未稅售價 1208495隆蛇油護手霜.120g*3636hbcc039b 69000770469844.245.604.425.170.935.90 2208502隆羊胎素SOD蜜.90ml*5050hbcc077e 69000770030175.506.005.456.380.887.26 3210224 隆力奇清涼爽膚浴. 1L*66hbha021f 690007704097512.5015.3812.8515.032.531610、.92 4210231 隆力奇牛奶潤膚浴. 1L*66hbha018f 690007704150712.5015.3812.8515.032.5316.92 5210238 隆力奇檸檬清爽浴. 1L*66hbha022d 690007704098212.5015.3812.8515.032.5316.92 6210245 隆力奇牛奶潤膚浴. 1.8L*44hbha016e 690007704027221.5027.520.3823.842.3425.47 7210252 隆蛇膽蘆薈洗手液. 400ml*2424abeb009e 69000770464653.604.053.464.050.4511、4.96 8216314 隆力奇驅蚊花露水. 95ml*3030hbga012i 69340155013275.426.95.40176.320.906.75 9216321 婭妃六味花露水. 95ml*3030mbga015d 69000770468542.703.443.0773.600.903.85 10216328 婭妃六味花露水. 195ml*3030mbga016c 69000770418354.304.94.03434.720.425.04 11215732 隆力奇牛黃花露水.95ml*3030hbga005f 69000770016795.096.315.866.861.77812、.12 12215739 隆力奇蛇膽花露水.95ml*3030hbga008g 69000770023623.184.003.534.130.954.96 13215746 隆力奇牛黃花露水. 195ml*3030hbga006g 69000770016937.569.698.129.501.9411.03 14218252 隆泡沫美白洗面奶.180g*401hbea011e 690007700035110.8113.8511.7313.722.9116.84 15222528 隆力奇蛇油SOD蜜. 90ml*5050hbcc046g 69000770013414.306.004.275.0013、0.706.15 16222921隆力奇男士乳液. 90ml*5050hbcc076c 69000770026698.1011.008.5510.001.9011.79 17223487隆蛇油SOD蜜.165ml*4040hbcc047f 69000770020346.908.807.388.631.7310.09 18223697 隆力奇蛇膽花露水. 195ml*3030hbga009g 69000771135875.456.774.875.700.255.04 19227758蛇油護手霜.100g*3636abcc017a 69000770455433.023.122.673.120.1014、4.96 20227779隆力奇男SOD蜜. 90ml*5050hbcc116a 69000770405795.508.808.219.614.1110.94 21234799 隆力奇蛇油護手霜. 50g*3636hbcc037c 69000770034752.002.401.541.80#2.48 22237859 隆力奇男士潔面乳.100g*361hbea023d 69000770018539.2711.899.6311.272.0015.30 23237866蛇膽男士霜.50g*366hbcc065c 69000770022329.7012.009.4511.061.3613.59 2415、243024蛇油膏.80g*3636hbcc008g 69000770012115.807.404.194.90#8.21 25243045 蛇膽牛奶香皂120. 120g*7272hbec111a 69000770020412.002.701.541.80#1.79 26243052蛇膽硫磺皂.80g*7272hbec114a 69000770020721.101.251.071.250.151.20 27244949隆力奇蛇油膏.40g*3636hbcc011i 69000770029732.152.902.673.120.973.33 28245250蛇膽蘆薈洗面奶. 200g*404016、hbea016e 69000770013656.968.927.128.331.378.12 沃爾瑪產品價目表沃爾瑪產品價目表 沃爾瑪相關術語 DC：即物流中心（我司系總倉統配），現中：即物流中心（我司系總倉統配），現中 國有深圳、天津、嘉興三個國有深圳、天津、嘉興三個DC，分別負責華，分別負責華 南西南、華北、東北、華中華東的沃爾瑪門南西南、華北、東北、華中華東的沃爾瑪門 店配送；店配送； WM（沃爾瑪周）：以周六為一周的開始，（沃爾瑪周）：以周六為一周的開始， 以每年以每年2月月1日所在周為沃爾瑪第一周即日所在周為沃爾瑪第一周即WM1； 索賠：即退貨，因沃爾瑪是購銷，退貨一般索賠：即退貨，17、因沃爾瑪是購銷，退貨一般 要求門店或相關退貨倉（海格）及時處理，要求門店或相關退貨倉（海格）及時處理， 否則予以銷毀，但又要在貨款中扣回，故稱否則予以銷毀，但又要在貨款中扣回，故稱 索賠。索賠。 B 沃爾瑪門店操作知識沃爾瑪門店操作知識 壹、沃爾瑪壹、沃爾瑪門店架構門店架構 店總 防損經理 員工 員工指導 常務副總 副總 部門經理 部門主管 防損員 科長助理 防損助理 防損處長 處長助理 防損科長 財務部 收貨部 行政部 人事部 商品部 貳、沃爾瑪門店權限 總部正常陳列、促銷活動、促銷員入職等總部正常陳列、促銷活動、促銷員入職等 事宜的執行；事宜的執行； 特殊陳列的售賣及擺放；特殊陳列的售賣及18、擺放； 急補單（急補單（F4單）的生成與收貨；單）的生成與收貨； 門店費用的收取及促銷人員管理；門店費用的收取及促銷人員管理； 促銷活動的談判（主要是買贈，部分店可促銷活動的談判（主要是買贈，部分店可 以談特價）；以談特價）； 跟價跟價 叁、我司與門店哪些部門或人員對接？ 副總：日常工作對接、特殊陳列購買及擺放、急補單下單、副總：日常工作對接、特殊陳列購買及擺放、急補單下單、 上暗促一般由副總終審；上暗促一般由副總終審； 日化部：我司門店主要對接部門，所有日常工作都可以找日化部：我司門店主要對接部門，所有日常工作都可以找 日化部主管或經理對接；日化部主管或經理對接； 促銷部：促銷員進退店事宜及19、促銷相關費用繳交對接部門；促銷部：促銷員進退店事宜及促銷相關費用繳交對接部門； 防損部：促銷員及員工管理部門，是沃爾瑪的門店獨立部防損部：促銷員及員工管理部門，是沃爾瑪的門店獨立部 門，直接受總部領導，上暗促及配贈品一般主要對接部門，直接受總部領導，上暗促及配贈品一般主要對接部 門；門； 索賠部：退貨部門，門店退貨處理權都在此部門，建議每索賠部：退貨部門，門店退貨處理權都在此部門，建議每 周一次查看有無退貨并及時處理；周一次查看有無退貨并及時處理； 采購部：此部門只部分門店設置，權力等同于日化部。采購部：此部門只部分門店設置，權力等同于日化部。 肆、門店如何下單？ 1、沃爾瑪的訂單分33單和020、3單，又稱系統訂單和促銷訂 單；33單由電腦系統根據每個單品前4周的銷量而來， 先以前4周銷售數量為安全庫存數，訂貨數量以補足此 庫存數（訂貨最小單位是箱）為主，每周自動下單2次。 舉例：50G蛇油護手霜3403店前4周銷量100支，現有庫存 23支，箱規格1*36，已訂貨0支，在途36支，那么本次 訂貨應該為（100- 23- 0- 36）36，所得數四舍五入 即為此次訂單訂貨箱數1。 分析：通過以上訂單生成法看出，如果要讓某單品多訂貨， 只要讓它前4周的銷量提升即可，所以有時候可以自行 購買些需要訂貨的產品以增加系統自動訂貨數量。 肆、門店如何下單？ 2、沃爾瑪、沃爾瑪03單，又稱促銷訂單21、，一般單，又稱促銷訂單，一般 是彩頁商品（是彩頁商品（DM產品）訂單，采購可產品）訂單，采購可 以根據供應商的建議訂單訂貨。以根據供應商的建議訂單訂貨。 分析：通過以上訂單生成法看出，如果分析：通過以上訂單生成法看出，如果 要讓彩頁商品多訂貨，可以直接找門要讓彩頁商品多訂貨，可以直接找門 店采購或向專職店采購或向專職KA人員求助申請總部人員求助申請總部 采購人員下單。采購人員下單。 肆、門店如何下單？ 3、沃爾瑪除沃爾瑪除33單和單和03單外，門店一般可以有單外，門店一般可以有F4 單（急補單），一般為月銷量的單（急補單），一般為月銷量的5%左右。左右。 分析：急補單權限在門店，一般可以找經理22、，終分析：急補單權限在門店，一般可以找經理，終 審在副總以上；通過給一定比例返點（訂單中直審在副總以上；通過給一定比例返點（訂單中直 接體現）或一定金額好處費用以取得急補單；或接體現）或一定金額好處費用以取得急補單；或 者給予門店轉給部者給予門店轉給部5%左右大單提成，要求幫助左右大單提成，要求幫助 訂貨消化。門店急補單都為暢銷品，故對方有庫訂貨消化。門店急補單都為暢銷品，故對方有庫 存壓力，所以在存壓力，所以在4周內無法銷售掉的一定要想辦周內無法銷售掉的一定要想辦 法幫門店消化，否則以后難以再下急補單。法幫門店消化，否則以后難以再下急補單。 伍、門店如何購買特殊陳列？ 沃爾瑪門店的特殊陳列絕23、大多數權限在門店，沃爾瑪門店的特殊陳列絕大多數權限在門店， 一般由部門經理或副總終審。特陳費用按門一般由部門經理或副總終審。特陳費用按門 店質量、特陳方式（堆頭、店質量、特陳方式（堆頭、N架、邊欄、促架、邊欄、促 銷墻、扶梯等等）、具體擺放位置及大小實銷墻、扶梯等等）、具體擺放位置及大小實 際情況，標準不一。客情好的門店，強勢的際情況，標準不一。客情好的門店，強勢的 品類可免費獲取。注意在門店購買特陳的同品類可免費獲取。注意在門店購買特陳的同 時必須要求門店下促銷品的批量訂單。以免時必須要求門店下促銷品的批量訂單。以免 因無批量貨造成特陳資源的浪費。特殊陳列因無批量貨造成特陳資源的浪費。特殊陳24、列 一般可通過現金或貨補購買到，一般費用在一般可通過現金或貨補購買到，一般費用在 1000-2000元每月左右；如果平時與門店元每月左右；如果平時與門店 客情較好，或幫助對方解決過難題，也可免客情較好，或幫助對方解決過難題，也可免 費獲得特殊陳列。費獲得特殊陳列。 如綿陽沃爾瑪，我們幫助對方解決如綿陽沃爾瑪，我們幫助對方解決1500支滯支滯 銷貨，對方給我們免費下單銷貨，對方給我們免費下單500件，并免費件，并免費 給特殊陳列來銷售。建議多搞實物地堆。給特殊陳列來銷售。建議多搞實物地堆。 陸、如何將贈品送進門店？ 為提升銷售，有時可在沃爾瑪門店為提升銷售，有時可在沃爾瑪門店 進行買贈銷售或捆綁25、銷售。贈品送進行買贈銷售或捆綁銷售。贈品送 進門店一般通過收貨部，對數量及進門店一般通過收貨部，對數量及 品種進行登記，并購買贈品貼（無品種進行登記，并購買贈品貼（無 條碼或有非賣品字樣不需要贈品條碼或有非賣品字樣不需要贈品 貼）；如要捆綁，必須自行購買膠貼）；如要捆綁，必須自行購買膠 布并自行捆綁。布并自行捆綁。 柒、如何處理退貨？ 沃爾瑪所有供應商在簽定合同時簽定了退貨沃爾瑪所有供應商在簽定合同時簽定了退貨 協議，在供應商不能按時到門店或第三方協議，在供應商不能按時到門店或第三方 物流處辦理退貨的情況下則予以銷毀，一物流處辦理退貨的情況下則予以銷毀，一 般門店退貨期限為般門店退貨期限為7天26、（故業務人員要每周天（故業務人員要每周 到索賠部咨詢有無退貨），第三方物流退到索賠部咨詢有無退貨），第三方物流退 貨期限為貨期限為15-20天（故深圳、天津、嘉興天（故深圳、天津、嘉興 跟單員要每月到對應海格咨詢有無退貨）。跟單員要每月到對應海格咨詢有無退貨）。 退貨時一般需要授權委托書及退貨人員身退貨時一般需要授權委托書及退貨人員身 份證。份證。 捌、如何在門店上促銷員？ 1、絕大多數門店促銷員入職需要在沃爾瑪總部簽、絕大多數門店促銷員入職需要在沃爾瑪總部簽 定，一般由門店所在地市場經理填寫促銷員入職定，一般由門店所在地市場經理填寫促銷員入職 申請發申請發KA經理，由經理，由KA經理對接采購27、申請，一般經理對接采購申請，一般 需要需要4周簽定，故門店促銷員一般得提前周簽定，故門店促銷員一般得提前4周申周申 請。采購經理簽定協議后請。采購經理簽定協議后KA經理將發相關城市經理將發相關城市 經理，城市經理將采購經理簽字的促銷協議打印經理，城市經理將采購經理簽字的促銷協議打印 后帶蓋紅章的后帶蓋紅章的促銷員入職清單促銷員入職清單（提前要求（提前要求 KA部郵寄）到門店促銷部，先繳交工衣租賃費部郵寄）到門店促銷部，先繳交工衣租賃費 10元每周后帶促銷員面試入職；現沃爾瑪門店元每周后帶促銷員面試入職；現沃爾瑪門店 絕大多數在每周絕大多數在每周4、5辦理促銷員入職。辦理促銷員入職。 捌、如何在門店上促銷員？ 2、部分門店促銷員入職可在門店簽定，、部分門店促銷員入職可在門店簽定， 一般需事先溝通好門店防損部、日化一般需事先溝通好門店防損部、日化 部及副總，并貨補或給予一定金額好部及副總，并貨補或給予一定金額好 處費后才可入職，詳情視門店主管人處費后才可入職，詳情視門店主管人 員要求而定。員要求而定。 捌、如何在門店上促銷員？ 附件附件1：供應商展示促銷協議書供應商展示促銷協議書 捌、如何在門店上促銷員？ 附件附件2：蓋紅章的：蓋紅章的促銷員入職清單促銷員入職清單 End.End. 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