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1、12012，破局東宸19公館2破局前的思考上半年關鍵點回顧實現(xiàn)業(yè)績客戶分析營銷渠道剖析下半年目標目標下的問題目標實現(xiàn)的環(huán)境本體價值剖析3上半年關鍵點回顧4銷售周期：2012.1.15-6.30銷售套數(shù)：168套，其中公寓164套， 住宅4套；銷售金額：7547.2342萬銷售面積：8086.54業(yè)績實現(xiàn)公寓月均銷售速度27.3套，月均銷售額1176萬元，整體銷售速度較慢，6月份業(yè)績最不樂觀5圖：1#公寓已售房源所在樓棟一覽p公寓分樓層推貨，共推296套，樓層：47層，1011層，1218層，2629層；pB戶型和F戶型走貨最快，B戶型面積最小，總價低， F戶型通風采光和視野佳，過渡型客戶選擇多2、； pC戶型走貨較慢，主要為面積最大，總價最高； pA戶型和D戶型因測繪面積有誤，暫停銷售。公寓去化分析6市場公寓銷售速度在限購政策下，市場上公寓產(chǎn)品的銷售速度呈現(xiàn)兩類表現(xiàn)：商務公寓銷售速度明顯高于普通公寓，瀟湘國際月去化82.7套，少帥府月去化28套，昊天大廈月去化12套。數(shù)據(jù)來源：網(wǎng)簽數(shù)據(jù)7成交客戶地緣特征明顯：46%的客群集中在開福區(qū)，省內(nèi)地級市、外省客戶分別占17%、13%，與長沙其他四區(qū)均為游離型邊緣客戶公寓客戶分析8從成交客戶分析圖表看：自住型客戶相比2010年呈明顯增長態(tài)勢，且出現(xiàn)企業(yè)購買、用于小孩練琴等投資型客戶，純投資客在限購政策下，出現(xiàn)縮水。從置業(yè)次數(shù)看，首置客戶明顯增加，3、占71%，主要增加過渡性自住客戶、給小孩購買用于練琴等功能性用房需求客群。公寓客戶分析9成交客戶從事職業(yè)以事業(yè)單位占據(jù)主力，占38%，與項目周邊有湘雅、省婦幼、中石化等事業(yè)單位存在有關，其次為私營業(yè)主，占25%，這部分主要為純投資客和企業(yè)客戶，與所在中心區(qū)域存在辦公企業(yè)較多有直接關聯(lián)客戶購買驅(qū)動力：52%的客戶看中項目所在地段的升值空間；17%的客戶因就近工作選擇購買從購買驅(qū)動力驗證：周邊企業(yè)較多，辦公空間需求較大，現(xiàn)有成交客戶中有一部分因便利上班而選擇置業(yè)11公寓客戶總結(jié) 四大客群構建項目成交客群主力：1、機構型企業(yè)客戶；2、純投資客戶3、過渡性自住客戶4、非居家、功能用房購買客群（練琴房等） 地緣客戶成為核心客群，開福區(qū)占成交量半壁江山n啟示：A：在限購、限貸政策影響下，純投資客、過渡性自住客戶、非居家及功能用房購買客群消化量有限，銷售周期太長；B：周邊辦公企業(yè)多，可重點突破企業(yè)客戶，