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1、1u謹呈：高安瑞興投資發展有限公司中源綠湖城圈層營銷方案2客戶特征客戶尋找客戶構成圈層客戶定位客戶定位3找準客戶必須解決以下問題：我們的客戶在哪里？我們的客戶是誰？我們客戶的需求點？我們客戶的特征？12344目標客戶經濟價值歸屬：溫飽階段小康階段富裕階段權貴階段尊貴感尊重需求自我價值實現生理及安全需求社會需求根據項目一二期開發產品針對市場的定位項目的市場定位：本案別墅的產品特質本身決定了消費者必須具備兩個條件：1、物質基礎，2、認同別墅價值。因此，客戶必須集中于權貴、富裕階層，同時輻射部分小康階層。目標客戶經濟價值歸屬5目標客戶階層歸屬文化因素重視家庭注重生活質量上層社會社會因素領導群體社會主2、流人士上層社會客戶群的階層歸屬個人因素企業決策人高層管理具有一定話語權心理因素自我實現尊重需要社會需求樂觀6生活型工作型教育型贍養型休閑型贍養型健康型價格型文化型商務型投資型奢華型度假型功能需求精神需求權貴階段富裕階段小康階段購買力分類產品偏好主要客戶群需求目標客戶經濟心理歸屬7目標客戶經濟心理歸屬文化型商務型價格型南昌度假型健康型投資型商務型教育型高安休閑型健康型贍養型投資型 本案別墅面對客戶群分為兩種，南昌和高安市場，那么兩個地域型的客戶對項目的需求點也會有所不同。南昌更多注重的是精神功能的享受，高安市場更多注重生活功能的需求。精神需求功能需求8客戶特征客戶構成圈層客戶定位客戶定位客戶尋找3、9南昌市場購買別墅盤部分高端人士區域分布10南昌市場部分高端客戶構成從以上調查圖表所示，我們不難發現，南昌私營企業主、政府官員在當前南昌房地產市場高端客戶主要構成情況盡管各項目在主要客戶構成成分上有一定出入，但不可否認私營企業主、政府官員絕對是其中的核心力量，其次是醫生、公務員、教師、公司高層管理。11客戶構成客戶特征圈層客戶定位客戶定位客戶尋找12南昌市場部分高端客戶特征從以上各高端物業的購房人群列表來看，我們發現：購房者來源體現了比較明顯的區域性分布特征；大多項目主力客戶人群相對來說比較集中的來自于南昌市及項目周邊的私營企業主，省、市、縣、區政府人員、周邊的企事業單位的高層管理者和白領階層等上層中產階層。13南昌市場部分高端客戶特征14客戶構成圈層客戶定位客戶特征客戶定位客戶尋找15本案圈層客戶定位花園洋房聯排別墅獨棟雙拼別別墅 占有型頂端權貴人士身價不低于300萬 別墅總價大于350