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1、商品管理與銷售商品管理與銷售 分析分析 商品銷售分析 1、 A、B、C分析法 2、商品周轉(zhuǎn)率分析法 3、交叉比率分析法 4、貢獻(xiàn)度法 分析方法一般有以下五種方法分析方法一般有以下五種方法： 第一種方法：A、B、C分析法 根據(jù)銷售收入大小的順序?qū)⑸唐贩譃锳、B、C三大類。 A類商品占銷售收入的80%，其收入來自于20%的商品， 即所謂的20/80法則。這類商品是重點(diǎn)管理的商品，是 營業(yè)額的主要來源，要及時(shí)補(bǔ)貨避免斷、缺貨。 B類商品占銷售收入的15%，這類商品所占總品種比例 40%，大都為配合輔助商品，其中有些具有未來性的商 品，應(yīng)給予足夠重視。 C類商品占銷售收入的5%，占總品種比例40%。這2、些商 品大都屬于滯銷商品，其中有部分為應(yīng)淘汰商品，該 淘汰的商品應(yīng)及時(shí)淘汰。 A A、B B、C C分析座標(biāo)圖分析座標(biāo)圖 60 100 銷 售 額 百 分 比 100 95 80 0 20 60 100 商 品 項(xiàng) 目 百 分 比 第二種方法：商品周轉(zhuǎn)率分析法 商品銷售金額 商品周轉(zhuǎn)率= 平均庫存金額 不同商品有不同的周轉(zhuǎn)率，周轉(zhuǎn)率高表示銷售速度快，為 暢銷商品；周轉(zhuǎn)率低，表示銷售速度慢，為滯銷商品。不 但對(duì)單個(gè)商品可以進(jìn)行周轉(zhuǎn)率分析，同樣可以對(duì)商品別 ，商品群，進(jìn)行分析。重點(diǎn)分析周轉(zhuǎn)率較高的前 500位商品，這些商品為暢銷商品，以及分析周轉(zhuǎn)率很低 的最后100位商品，這些商品為滯銷商品，并應(yīng)3、逐漸淘汰。 第三種方法：交叉比率分析法 交叉比率=毛利率周轉(zhuǎn)率 這種分析法比較客觀和實(shí)用。周轉(zhuǎn)率高是暢銷商品，但不一定是 獲利高的商品，毛利率高商品又不一定是暢銷商品，交叉比率分析法， 綜合考慮了兩個(gè)因素，凡是交叉比率高的商品，必定是主力商品和暢 銷商品，交叉比率中等的商品，是輔助商品或新商品；交叉比率很低 的商品往往是滯銷商品，應(yīng)逐漸淘汰的商品。 重點(diǎn)分析交叉比率比較高的商品，前500位商品，這些商品一定是暢 銷商品和主力商品，大約占銷售收入70%-80%左右，銷售利潤也主要 來自這些商品，門店應(yīng)特別關(guān)注這些商品，盡可能不出現(xiàn)斷貨情況， 另外還應(yīng)分析交叉比率排位在最后的200位商品，這些商品4、一定有相 當(dāng)部分應(yīng)淘汰的商品，該淘汰的應(yīng)及時(shí)采取措施處理。 第四種方法：貢獻(xiàn)度法 貢獻(xiàn)度=銷售收入構(gòu)成比毛利率 用這種方法就非常直接找到門店的主力商品，凡是按貢獻(xiàn)度大小 排名在前500位的商品必定是門店的主力商品，貢獻(xiàn)度排名在最后100 位的商品必定是應(yīng)淘汰的滯銷、貢獻(xiàn)度小的商品。 綜上所述，要找出暢銷商品，最好采用周轉(zhuǎn)率分析法，排位在前 500位的必然是暢銷商品A；貢獻(xiàn)度分析法，排位在前200位的商品必 定是主力商品A；這兩類商品往往會(huì)相互交叉，即既是暢銷商品，也 是主力商品，像這些商品在管理上是重點(diǎn)的重點(diǎn)。或用交叉比率分析 法，排位在前500位商品必定是暢銷商品A及主力商品A，排位在最后 5、200位商品就是滯銷的C類商品，這部分商品有相當(dāng)部分應(yīng)淘汰；其余 為輔助配合的B類商品。 二.商品庫存，補(bǔ)貨管理 商品庫存、補(bǔ)貨的有關(guān)名詞定義： 1）、月銷量：指商品平均每月的銷量 2）、最高存量：既能保證銷售又能加快商品周轉(zhuǎn)的最高庫存量。 3）安全存量：為了保證銷售而不致于斷貨的最底庫存量。 4）補(bǔ)貨周期：前后兩次補(bǔ)貨間隔的時(shí)間（天數(shù)）。 5）補(bǔ)貨點(diǎn)：當(dāng)商品的可銷量到了某存量水平時(shí)，（大于安全存量， 小于最大庫存量），即進(jìn)行補(bǔ)貨時(shí)的存量點(diǎn)為補(bǔ)貨點(diǎn)。 6）補(bǔ)貨量：最大庫存量現(xiàn)有可銷量日均銷量到貨日期 7）緊急補(bǔ)貨點(diǎn)：當(dāng)商品可銷量等于或小于安全存量是為緊急補(bǔ)貨點(diǎn)。 8）緊急補(bǔ)貨量：最大存量現(xiàn)有可6、銷量日均銷量到貨日期 1.1.合理確定庫存量及正確補(bǔ)貨意義：合理確定庫存量及正確補(bǔ)貨意義： 若庫存量確定不正確，會(huì)造成斷、缺貨，或造成庫存過大，商品周轉(zhuǎn)慢； 補(bǔ)貨方法不正確，或造成大量商品積壓，占用資金，大量退貨及效期商品報(bào)廢，深深影響經(jīng)濟(jì)效益；或造成經(jīng)常斷、 缺貨，影響營業(yè)收入，同樣影響經(jīng)濟(jì)效益。 2.2.定庫存量，補(bǔ)貨點(diǎn)、補(bǔ)貨量的方法定庫存量，補(bǔ)貨點(diǎn)、補(bǔ)貨量的方法 安全存量=日均銷量緊急補(bǔ)貨所需的時(shí)間 最高存量=日均銷量（正常補(bǔ)貨所需的時(shí)間補(bǔ)貨周期）安全存量 補(bǔ)貨點(diǎn)=日均銷量正常補(bǔ)貨所需的時(shí)間安全存量 補(bǔ)貨量=最大存量現(xiàn)有可銷量日均銷量正常補(bǔ)貨所需的時(shí)間 緊急補(bǔ)貨點(diǎn)=安全存量=平均日銷量x7、最低庫存天數(shù)（緊急補(bǔ)貨天數(shù)） 緊急補(bǔ)貨量=最大存量現(xiàn)有可銷量 庫 存 量 時(shí) 間 安全存量 補(bǔ)貨點(diǎn) 最大存量 緊急補(bǔ)貨 所需時(shí)間 正常補(bǔ)貨 所需時(shí)間 補(bǔ)貨周期 緊 急 補(bǔ) 貨 點(diǎn) 例如：某商品的日均銷量為20個(gè)/日，補(bǔ)貨周期為7天，正常補(bǔ)貨所需時(shí)間為5 天，緊急補(bǔ)貨時(shí)間為3天 安全存量=203=60個(gè) 最高存量=20（75）60=300個(gè) 補(bǔ)貨點(diǎn)=20560=160個(gè) 補(bǔ)貨量=300個(gè)160205=240個(gè) 緊急補(bǔ)貨點(diǎn)=60個(gè) 緊急補(bǔ)貨量=30060203=300個(gè) 周期補(bǔ)貨法 按周期固定補(bǔ)貨時(shí)間，不考慮補(bǔ)貨點(diǎn) 補(bǔ)貨量不固定 到了補(bǔ)貨時(shí)間，不管是否到了補(bǔ)貨點(diǎn)， 即時(shí)補(bǔ)貨。一般A類、B類商品，多8、采用 周期補(bǔ)貨法 補(bǔ)貨點(diǎn)補(bǔ)貨法： 補(bǔ)貨量固定 補(bǔ)貨時(shí)間不固定 到了緊急補(bǔ)貨點(diǎn)即時(shí)補(bǔ)貨 周期補(bǔ)貨、補(bǔ)貨點(diǎn)補(bǔ)貨的方法周期補(bǔ)貨、補(bǔ)貨點(diǎn)補(bǔ)貨的方法 三、商品效期的管理 商品購入時(shí)效期商品在18個(gè)月以上，食品亦要 求在18個(gè)月以上，未規(guī)定有效期的商品，特別 是藥品，按效期24個(gè)月計(jì)。離失效期短于12個(gè) 月的，特殊需要的商品須經(jīng)公司總經(jīng)理審批。 短于6個(gè)月的任何商品不得購入。在定立合同時(shí) 要求自購貨36個(gè)月內(nèi)可退、換貨，代銷商品一 般要求效期內(nèi)可退、換貨。 采購人員應(yīng)特別關(guān)注C類商品中的滯銷商品，凡 商品交叉比率排在最后200位的應(yīng)特別重 點(diǎn)管 理，該淘汰的即時(shí)淘汰，庫存量、進(jìn)貨 量應(yīng)特 別小心。 四、商品的損耗管理 由于補(bǔ)貨不及時(shí)，不準(zhǔn)確，造成斷、缺貨 的損耗，所以要求采購人員準(zhǔn)確掌握合理 庫存，正確補(bǔ)貨，保證商品供應(yīng) 由于商品效期管理不力，造成商品報(bào)損， 這是最常見的損耗 由于庫存過大，商品滯銷，資金周轉(zhuǎn)慢， 甚至造成報(bào)廢，給公司經(jīng)營帶來損益。 謝謝大家！