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1、如何做好市調如何做好市調 課程目標課程目標 明確市調的工作內容 掌握市調的工作方法 課程內容課程內容 1. 市調前的準備市調前的準備 2. 如何市調如何市調 3. 市調后的行動市調后的行動 4. 案例討論案例討論 5. 結論結論 明確市調目的明確市調目的 認識競爭者認識競爭者 了解競爭者策略了解競爭者策略 1.1.市調前的準備市調前的準備 1.了解競爭者商品價格 2.觀摩競爭者商品陳列主題活動 3.為新一檔促銷做市場調查 明確市調目的明確市調目的 1.1.市調前的準備市調前的準備 1.誰是我們的主要競爭者？ 2.競爭者離我們的店有多遠？ 3.各部門的主要競爭者有哪些？ 4.競爭者相對好又多的優2、劣勢是什么？ 認識競爭者認識競爭者 1.1.市調前的準備市調前的準備 1. 多久來我們店里作市調？ 2. 競爭者對我們的價格的反應是什么？ 3. 競爭者與廠商之間合作的關系 4. 競爭者的促銷計劃是什么？ 了解競爭者策略了解競爭者策略 1.1.市調前的準備市調前的準備 1.當競爭者來店市調時可以辨認對方 2.知道競爭者的價格策略后，就可以 很容易掌握他們的反應 了解競爭者了解競爭者 可以得知 1.1.市調前的準備市調前的準備 （我們必須經常性與廠商約談，從中可以 了解競爭者的動向） 1. 市調工具市調工具 5. 注意事項注意事項 2. 市調時間市調時間 3. 市調人員市調人員 2.2.如何市調3、如何市調 4. 市調內容市調內容 1. 筆 2. 紙 3. 秘錄機 市調工具市調工具 2.2.如何市調如何市調 1. 雜貨處 每周至少一次 2. 生鮮處 面包、熟食：每周一次 1. 魚、肉、蔬果：每天一 次 3. 非食處 每周至少一次 依課而定 基本上 2.2.如何市調如何市調 市調時間市調時間 1. 要有充裕的時間才可以做完善的市調 2. 市調時間不可以固定，以免競爭者在 那天故意調高或調低售價，影響市調 的正確性，造成毛利損失 必須注意 2.2.如何市調如何市調 市調時間市調時間 1. 市調對公司的形象以及毛利、營業額都 有影響，所以做市調必須有足夠的人員 2. 辦事員、營業員、組長：每次4、必須參加 3. 各部門課長：至少一個月2-3次 生鮮課長每周保證1-2次 市調人員市調人員 2.2.如何市調如何市調 1. 競爭者的賣場布置、商品陳列 2. 競爭者的商品包裝、規格、品牌等 3. 競爭者的服務品質 4. 競爭者的暢銷品，促銷選品等 市調內容市調內容 2.2.如何市調如何市調 1. 禁止與競爭店的保安、賣場人員起沖突 2. 遇有狀況隨時報告主管 3. 不可以公開在競爭者店里抄價格、撕價 格牌等 4. 必須注意安全 注意事項注意事項 2.2.如何市調如何市調 3.3.市調后的行動市調后的行動 1. 資料整理資料整理 3. 尋求支援尋求支援 2. 價格調整價格調整 1. 市調結束后，5、市調人員將市調資料 進行整理，分類并上繳主管 2. 各級主管應立即進行分析，并做好 調價前的準備 資料整理資料整理 3.3.市調后的行動市調后的行動 部門 單品 好又多 競爭對手 行動措施 名稱 貨號 含稅 進價 含稅售價 （1） 毛利 （%） 售價 （2） 售價差 （2-1） 售價 （含稅） 毛利 （%） 市調時間： 市調者： 競爭對手： 部門主管簽字： 處長簽字： 市調表市調表 3.3.市調后的行動市調后的行動 星期 好又多市調表 調價后 A B B/A C D E E/C F G G/A H I I/H 單品 總數 本店 較貴 本店便宜 或等于 便宜% 好又多 總價 競爭者 總價 C-D6、 價差 價差% 本店 較貴 本店 便宜 便宜% 好又多 總價 H-D 價差 價差% 合 計： 科 目 競 爭 店 第 周：從 到 課別： 市調匯總表市調匯總表 3.3.市調后的行動市調后的行動 1. 市調當天立刻將改價的小分類商品 名稱及價格匯總 2. 在變價系統中作變價動作，列印新 的價格標簽 3. 第二天早上開店前，換上新的價簽 價格調整價格調整 3.3.市調后的行動市調后的行動 降低價格 暢銷商品、敏感性商品 調高價格 一般性商品、低銷量商品 價格調整價格調整 3.3.市調后的行動市調后的行動 （這樣全面性的價格調整，不僅不會損失 毛利，而且可以在一定程度上增加毛利） 調價后的三個結果：7、 1. 毛利損失 2. 銷售量提升 3. 廠商形象提升（但是費用是我們付的） 廠商 尋求支援尋求支援 3.3.市調后的行動市調后的行動 所以：市調后我們必須尋求廠商的進價支援 1. 競爭者有販賣的新品 2. 我們無法談判的促銷價或促銷案 商品部 尋求支援尋求支援 傳遞到商品部請予協助 3.3.市調后的行動市調后的行動 4.4.案例討論案例討論(1)(1) 我們的競爭對手有哪些，他們的強項 在哪里？ 市調時,你發現某種在銷售不好的商品, 競爭者以同樣的價格,銷售得很火爆。 這時,你的市調重點會在哪里? 4.4.案例討論案例討論(2)(2) 我們為什么要在市調表上，列出 廠商給競爭者促銷商品之促銷價？ 4.4.案例討論案例討論(3)(3) 怎樣可以盡量避免價格調整之后的 毛利損失？ 4.4.案例討論案例討論(4)(4) 5.5.結結 論論 確實做好市調 知己知彼，百戰不殆 掌握競爭者 提升競爭力