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1、合肥長江店合肥長江店 百一處開店作戰(zhàn)計劃百一處開店作戰(zhàn)計劃 2005年7月21日 報告人:張偉偉 我們的目標 商品豐富! 價格合理 ! 顧客認可! 讓讓 我我 們們 做做 得得 比比 競競 爭爭 對對 手手 更更 好好 ！ 報告的結構報告的結構 一、競爭對手的現(xiàn)狀 1、圖片呈現(xiàn) 2、特性歸納 二、差異比較分析 1、數(shù)據(jù)面分析 2、SWOT分析 三、策略的制定 1、經(jīng)營策略 2、銷售結構及毛利政策 四、各課具體的行動計劃 競爭者的現(xiàn)況競爭者的現(xiàn)況 陳列整齊規(guī)范； 顏色鮮艷亮麗。 競爭者的現(xiàn)況競爭者的現(xiàn)況 合理利用空間 陳列量感十足 競爭者的現(xiàn)況競爭者的現(xiàn)況 品項豐富銜接合理 區(qū)域標識明顯 競爭者2、的現(xiàn)況競爭者的現(xiàn)況 突出展示效果 增加陳列氣勢 競爭者的現(xiàn)況競爭者的現(xiàn)況 專區(qū)專用器材，布置 精細； 氣氛營造，提升商品 質感； 北京華聯(lián)北京華聯(lián)VSVS長江店長江店 部 門 陳列米數(shù)陳列米數(shù)(M)(M) 品項數(shù)品項數(shù) 相同品項平均價格相同品項平均價格 品牌品牌/ /系列系列 好又多 北華聯(lián) 差異 好又多 北華聯(lián) 差異 好又多 北華聯(lián) 差異 好又多 北華聯(lián) 差異 31 601 518 83 2106 1815 291 23.77 25.21 -1.44 64 72 -8 32 506 1096 -590 1031 1238 -207 10.13 14.93 -4.80 107 124 -17 3、33 584 489 95 1139 1093 46 188.42 195.36 -6.94 57 49 8 34 163 148 15 530 310 220 44.08 53.42 -9.34 34 35 -1 百 一 1854 2251 -397 4806 4456 350 266.4 288.92 -22.52 262 280 -18 百一處百一處SWOT分析分析 （S） （W） 商品豐富，商品形象好；部分結構性廠商實力不強； 價格帶設置合理，品類 齊全； 配套性商品的操作形式 不夠靈活； 促銷陳列面積突出，感 官效果好； （O） （T） 廠商，商品與當?shù)馗偁?者及傳統(tǒng)市場有一定的 差4、異性，有新鮮感； 競爭者營業(yè)期較久，有固 定消費群體和忠誠度； 靈活的操作方式可以更 好的進行價格和商品組 合； 好又多店址偏離主商圈， 在聚客力上需花費較大工 夫； 競爭者政策和設施已成 型不易改動，我們可以 靈活吸收改善； 經(jīng)營策略 商品策略：商品策略： 1 1、以競爭對手的商品結構為我們組合商品的重要參考以競爭對手的商品結構為我們組合商品的重要參考，做到他有我有做到他有我有，我有更新；我有更新； 2 2、利用靈活的專柜經(jīng)營利用靈活的專柜經(jīng)營，做靈活的價格和商品活動做靈活的價格和商品活動，打壓競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)；打壓競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)； 3 3、篩選中低價位商品吸引中低價位客層；篩選中低價5、位商品吸引中低價位客層； 4 4、商品組合商品組合，廠商組合做到與當?shù)馗偁幷呒皞鹘y(tǒng)市場有差異性廠商組合做到與當?shù)馗偁幷呒皞鹘y(tǒng)市場有差異性。 毛利策略：毛利策略： 1 1、好又多與競爭者雷同商品價格比其低好又多與競爭者雷同商品價格比其低3 3- -5 5% %； 2 2、重點重點，敏感分類挑選出低價商品敏感分類挑選出低價商品，低毛利販售做為形象商品；低毛利販售做為形象商品； 3 3、拉升專柜銷售績效拉升專柜銷售績效，形成差異；形成差異； 4 4、3131課課、3232課課、3434課利潤創(chuàng)造；課利潤創(chuàng)造； 3131課課、3333課營業(yè)額創(chuàng)造課營業(yè)額創(chuàng)造。 服務策略：服務策略： 1 1、方便導識方6、便導識，商品知識教育：鍋具商品知識教育：鍋具、電配電配、電瓶車等；電瓶車等； 2 2、配套性商品的集中販賣：廚房配件配套性商品的集中販賣：廚房配件、休閑用品休閑用品、燒烤；燒烤； 3 3、特殊需求訂購：音像特殊需求訂購：音像、圖書圖書、兒童用品兒童用品。 行銷策略：行銷策略： 1 1、品質不打折品質不打折，價格有優(yōu)勢；價格有優(yōu)勢； 2 2、DMDM，店促店促，專供品專供品，廠商周廠商周，戶外活動全面出擊；戶外活動全面出擊； 3 3、促銷細節(jié)詳見各課具體行動計劃促銷細節(jié)詳見各課具體行動計劃。 百一處開店前3個月商品策略 項目 第一個月 第二個月 第三個月 重點分類 學訊用品:文具, 書包,雙肩包7、,拉 桿箱,自行車,電 動車,飯盒,水壺 套裝陶瓷,鍋具, 套裝鍋具,整理箱, 家俱,音像,圖書 清潔用品，一次 性用品，收納用 品，電動車，照 明類 價格/毛利 價格:各課前十名 重點小分類之前 四名單品價格做 到當?shù)刈畹蛢r 銷貨毛利:10% 價格:各課前十名 重點小分類之前 四名單品價格做 到當?shù)刈畹蛢r 銷貨毛利:12% 價格:各課前十名 重點小分類之前 四名單品價格做 到當?shù)刈畹蛢r 銷貨毛利:16% 促銷主題 學訊 中秋，國慶 買一送一，底價 風暴 銷售結構及毛利政策 銷售結構及毛利政策 單位單位: :萬元萬元 時間時間 課別課別 營業(yè)額營業(yè)額 營業(yè)額店占比營業(yè)額店占比 預估業(yè)績預估業(yè)績8、 毛利毛利% % 處業(yè)績處業(yè)績 處毛利處毛利 促銷占比促銷占比 正常占比正常占比 促銷促銷% % 正常正常% % 占店比占店比 第一月 31 40 4.00% 35% 65% 4% 16% 90 10% 第一月 32 19 1.90% 35% 65% 5% 12% 第一月 33 24 2.40% 35% 65% 2% 11% 9% 第一月 34 7 0.70% 30% 70% 6% 12% 第二月 31 39.6 3.30% 30% 70% 5% 18% 84 12% 第二月 32 16.8 1.40% 30% 70% 5% 12% 第二月 33 21.6 1.80% 30% 70% 2% 19、1% 7% 第二月 34 6 0.50% 25% 75% 6% 12% 第三月 31 41.8 3.80% 20% 80% 8% 21% 88 16% 第三月 32 16.5 1.50% 20% 80% 6% 15% 第三月 33 22 2.00% 20% 80% 3% 15% 8% 第三月 34 7.7 0.70% 20% 80% 7% 17% 四、四、 各課具體的行動計劃各課具體的行動計劃 合肥長江店31課作戰(zhàn)計劃 _31_課長江店開店前3月周預算 5101.2張偉偉錢鋒 69.91.2張偉偉錢鋒 79.91.2張偉偉錢鋒 89.81.2張偉偉錢鋒 9111.8張偉偉錢鋒 1010.91.10、7張偉偉錢鋒 11101.6張偉偉錢鋒 129.91.6張偉偉錢鋒 萬元 31 課市調分析匯總表 好又多北華聯(lián)差異好又多北華聯(lián)差異 6015188321061815291 好又多北華聯(lián)差異好又多北華聯(lián)差異 23.7725.21-1.446472-8 陳列米數(shù)(M)陳列米數(shù)(M)品項數(shù)品項數(shù) 相同品項平均價格相同品項平均價格品牌/系列品牌/系列 競爭策略:競爭策略: 4、平均價格：好又多相同品項平均價格較北華聯(lián)低6.06%。 5、商品：好又多在商品面上與華聯(lián)走差異化路線，形成價格及品種的差異。 1、陳列米數(shù)：因為好又多的品項數(shù)及商品的齊全度大于華聯(lián)，所以好又多陳列米數(shù)比華聯(lián)多 2、品項數(shù)：品項數(shù)11、差異13.8%，重點在碗盤，一次性用品，衣物整理等重點分類 3、價格帶：好又多在對高中低單價商品的價格帶區(qū)隔較明顯，商品的分布以中低檔次為主，價格帶的廣度和深 度大于華聯(lián)。 31課小分類分析明細 31課長江店VS家樂福前20名重點小 分類商品差異分析 長江店實際品項數(shù)與競爭者品項數(shù) 負差異30%部分 長江店_31課促銷商品明細表 31課物流廠商明細 31課促銷員明細表 合肥長江店32課作戰(zhàn)計劃 32課長江店開店前3月周預算 周別 業(yè)績 毛利 累計業(yè)績達成 率 責任人 追蹤人 預估 實際 預估 實際 1 7 0.59 張偉偉 錢鋒 2 6.3 0.56 張偉偉 錢鋒 3 5 0.5 張偉偉 錢鋒12、 4 5 0.5 張偉偉 錢鋒 5 4.5 0.49 張偉偉 錢鋒 6 4.5 0.49 張偉偉 錢鋒 7 4 0.48 張偉偉 錢鋒 8 4 0.48 張偉偉 錢鋒 9 3 0.45 張偉偉 錢鋒 10 3 0.45 張偉偉 錢鋒 11 3 0.45 張偉偉 錢鋒 12 3 0.48 張偉偉 錢鋒 萬元 32課市調分析匯總表 -17.00124107-4.8014.9310.13-20712381031-590.171095.77505.6 差異 北華 聯(lián) 好又 多 差異 北華 聯(lián) 好又多差異 北華 聯(lián) 好又 多 差異北華聯(lián) 好又 多 品牌品牌/ /系列系列相同品項平均價格相同品項平均價格品13、項數(shù)品項數(shù)陳列米數(shù)陳列米數(shù)(M)(M) 6、商品：總體好又多在學生文具尤其筆類較具競爭優(yōu)勢，但在辦公 用品類須加強。 3、平均價格：好又多相同品項平均價格較北華聯(lián)低32.15%，但在某 些單類平均價格差異大。 2、品項數(shù)：品項數(shù)較北華聯(lián)少16.72%，主要是專柜品項數(shù)較北華聯(lián) 少13.76%。 1、陳列米數(shù)：總體陳列米數(shù)比北華聯(lián)少43.56%，主要是專柜的陳列 米數(shù)比北華聯(lián)少42.73%。但在中性筆，學生文具等分類的陳列米數(shù)比 北華聯(lián)多7.4%。 競爭策略競爭策略: : 32課小分類分析明細 32課長江店VS家樂福前20名重點小 分類商品差異分析 32課品項數(shù)負差異30%部分 32 課前20名14、小分類TOP前4名品項 32課駐場人員情況 合肥長江店33課作戰(zhàn)計劃 33課長江店開店前3月周預算 周別 業(yè)績 毛利 累計業(yè)績達成 率 責任人 追蹤人 預估 實際 預估 實際 1 9 0.45 張偉偉 錢鋒 2 7 0.42 張偉偉 錢鋒 3 7 0.56 張偉偉 錢鋒 4 7 0.56 張偉偉 錢鋒 5 6 0.54 張偉偉 錢鋒 6 6 0.54 張偉偉 錢鋒 7 5.6 0.56 張偉偉 錢鋒 8 4 0.4 張偉偉 錢鋒 9 4 0.44 張偉偉 錢鋒 10 4 0.44 張偉偉 錢鋒 11 4 0.44 張偉偉 錢鋒 12 4 0.44 張偉偉 錢鋒 萬元 33課市調分析匯總表 競爭15、策略: 1、陳列米數(shù)：總體陳列米數(shù)比北華聯(lián)多16.17%，好 又多顯然比北華聯(lián)偏重於電動自行車分類。 2、品項數(shù)：品項數(shù)比北華聯(lián)多4.03% 3、平均價格：好又多相同品項平均價格較北華聯(lián)低 3.55%，但在某些單類平均價格差異大。 4、商品：總體好又多在電動自行車分類較具競爭優(yōu) 勢，但在玩具分類須加強。 33課小分類分析明細 33課長江店VS家樂福前20名重點小 分類商品差異分析 33課品項數(shù)負差異30%部分 33課前20名小分類TOP前4名品項 33課物流廠商明細 33課駐場人員情況 合肥長江店34課作戰(zhàn)計劃 _34_課長江店開店前3月周預算 預估 實際 預估 實際 11.80.18張偉偉 16、錢鋒 21.80.18張偉偉 錢鋒 31.70.17張偉偉 錢鋒 41.70.17張偉偉 錢鋒 51.60.19張偉偉 錢鋒 61.550.19張偉偉 錢鋒 71.450.17張偉偉 錢鋒 81.40.17張偉偉 錢鋒 92.10.34張偉偉 錢鋒 1020.32張偉偉 錢鋒 111.80.29張偉偉 錢鋒 _34_課長江店開店前3月周預算_34_課長江店開店前3月周預算 周別 業(yè)績毛利 累計業(yè)績 達成率 責任人 追蹤人 萬元 34課市調分析匯總表 好又多北華聯(lián)差異好又多北華聯(lián)差異 16314815530310220 好又多北華聯(lián)差異好又多北華聯(lián)差異 44.0853.42-9.343435-117、 陳列米數(shù)(M)陳列米數(shù)(M)品項數(shù)品項數(shù) 相同品項平均價格相同品項平均價格品牌/系列品牌/系列 競爭策略:競爭策略: 5、商品：好又多與華聯(lián)品牌數(shù)差異不大，好又多全國知名品牌較多，華聯(lián)以零散，雜牌為主 1、陳列米數(shù)：總體陳列米數(shù)差異不大，但好又多的陳列緊湊，不同于華聯(lián)的松散，重復 2、品項數(shù)：品項數(shù)差異41.5%，重點在燈泡，膠水，電器配件等日常消耗品分類 4、平均價格：好又多相同品項平均價格較北華聯(lián)低21.2%。 3、價格帶：好又多在對高中低單價商品的價格帶區(qū)隔較明顯，商品的分布以中低檔次為主，價格帶的廣度和深 度大于華聯(lián)。 34課小分類分析明細 長江店_34課促銷商品明細表 34課長江店VS家樂福前20名重點小 分類商品差異分析 長江店實際品項數(shù)與競爭者品項數(shù) 負差異30%部分 34課物流廠商明細 34課促銷員明細表