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1、定價(jià)策略及開盤組織定價(jià)策略及開盤組織寫在前面顧客與發(fā)展商的博弈我們經(jīng)常說(shuō)房地產(chǎn)營(yíng)銷是聯(lián)接產(chǎn)品與客戶的橋梁，營(yíng)銷貫穿于房地產(chǎn)開發(fā)的整個(gè)過程。具體到交易環(huán)節(jié)，營(yíng)銷應(yīng)更多的應(yīng)理解為顧客與發(fā)展商之間的博弈。從事實(shí)而言，這種一對(duì)多的交易過程中，交易雙方是不對(duì)等的。發(fā)展商掌握著更多的信息資源，也充當(dāng)著交易規(guī)則的制定實(shí)施者。因此，發(fā)展商可以利用信息的不對(duì)稱，利用對(duì)交易規(guī)則制定的主導(dǎo)權(quán)，引導(dǎo)顧客按照自身的目標(biāo)和思路，完成整個(gè)交易過程，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果。這個(gè)交易過程的核心環(huán)節(jié)就是定價(jià)與開盤組織。 定價(jià)的基礎(chǔ)知識(shí) 定價(jià)案例分析 定價(jià)的實(shí)際操作體會(huì) 開盤的基礎(chǔ)知識(shí) 開盤案例分析 開盤實(shí)際操作體會(huì)目錄 什么是定價(jià) 定2、價(jià)的策略選擇 定價(jià)相關(guān)方法 定價(jià)的基本流程PART 1 定價(jià)基礎(chǔ)知識(shí)1.1 什么是房地產(chǎn)定價(jià)定價(jià)，是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)里面最重要的組成部分之一，主要研究商品和服務(wù)的價(jià)格制定和變更的策略，以求得營(yíng)銷效果和收益的最佳具體到房地產(chǎn)而言，我們可以從以下兩個(gè)角度來(lái)理解定價(jià)定價(jià)是企業(yè)取得營(yíng)銷效果和收益的核心手段定價(jià)是不斷了解市場(chǎng)變化，認(rèn)識(shí)顧客需求，挖掘產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值的過程企業(yè)目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析定價(jià)定價(jià)顧客分析顧客分析定價(jià)的基本定價(jià)的基本要素要素1.2 整體定價(jià)的策略 低開高走 高開低走 高開高走 波浪螺旋 不同項(xiàng)目檔次和階段的價(jià)格策略 應(yīng)依據(jù)項(xiàng)目的檔次，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而定1.3、2.1 低開高走項(xiàng)目先采取低價(jià)入市，保證人氣和市場(chǎng)占有率，隨后再根據(jù)銷售工作的開展，逐步提升項(xiàng)目?jī)r(jià)格的價(jià)格策略。1.2.2 高開低走項(xiàng)目先采取高價(jià)入市，突出產(chǎn)品檔次和產(chǎn)品高端形象，隨后再根據(jù)后續(xù)產(chǎn)品的素質(zhì)調(diào)整價(jià)格的價(jià)格策略1.2.3 高開高走項(xiàng)目先采取高價(jià)入市，突出產(chǎn)品檔次和產(chǎn)品高端形象，隨后不斷較快、較大提升產(chǎn)品價(jià)格的價(jià)格策略1.2.4 波浪螺旋結(jié)合房地產(chǎn)市場(chǎng)周期波動(dòng)、項(xiàng)目的銷售速度和最終利潤(rùn)而同步、周期性調(diào)整價(jià)格波動(dòng)的價(jià)格策略1.2.5 不同項(xiàng)目檔次和階段的價(jià)格策略結(jié)合房地產(chǎn)市場(chǎng)周期波動(dòng)、項(xiàng)目的銷售速度和最終利潤(rùn)而同步、周期性調(diào)整價(jià)格波動(dòng)的價(jià)格策略1.3 定價(jià)方法：均價(jià)的制定 成本導(dǎo)向定價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià) 需求導(dǎo)向定價(jià) 三種定價(jià)方法的綜合應(yīng)用1.3.1 成本導(dǎo)向定價(jià)按開發(fā)成本與公司訂立的利潤(rùn)率為基礎(chǔ)確定項(xiàng)目的銷售價(jià)格成本導(dǎo)向定價(jià)又可以細(xì)分出兩條底線：盈虧平衡線和目標(biāo)利潤(rùn)線成本導(dǎo)向定價(jià)主要