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2020房地產尾盤銷售技巧培訓課件（13頁）.pdf

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銷售技巧

上傳人：故事編號：282942 2022-02-17 13頁 32.83KB

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1、房地產尾盤銷售技巧- 如何快速地清除尾盤一、什么叫做尾盤：定義：尾盤一般指樓盤的銷售率達到一定比例時，對所剩單位的稱謂，顧名思義也就是剩下的房子，因為尾盤數量不多，這些房子大都具有先天性的硬傷，而在我們的觀念中，常常覺得剩下的就是不好的。一般而言，尾盤是一個項目的利潤沉淀，由于數量有限，出于成本上的考慮，尾盤的銷售并不像新盤那樣進行大量轟炸性的廣告宣傳，但是尾盤處理得當，是產品在開發和經營進程的難點和挑戰，可體現項目的價值。尾盤異議：對于尾盤的概念，目前還沒有一個確切的說法，也沒有在業界達成共識。但是普遍的說法都認為可售但是未售的，銷售到尾期，已經進入現房的銷售階段，而還未完全失去希望的可2、以歸入尾盤的概念。但是對于尾期的時間界定又各有不同，一些觀點認為是銷售了70以后，所以尾盤就是利潤的回收期，對開發商相當重要；另一些觀點則定義為銷售到85以后，開發商已經回收成本和利潤，這樣的尾盤含金量銳減，開發商也不再“孜孜以求”，而是以坐銷為主。成因：尾盤的成因很多，但是業界認為，最主要的是因為市場的發展，競爭的日益激烈和產品的淘汰加快。市場早已經離開了搶購的時代，近幾年開發量增加，市場上不斷傳出“過熱”的呼聲，也為消費者提供了一個較為廣闊的選擇空間。供大于求，產品競爭隨之加強，開發商在壓力之下迅速成長，好的產品和設計應運而生，于是市場興奮，高素質新產品新概念不斷創新，更新換代提速。在3、喜新厭舊的市場里，產品一面世就必須趁熱打鐵，抓住時機，尾盤的產生也可以說是市場的需要，所以尾盤一般主要集中市場相對較大的中、大戶型，由于小戶型一般都能受到市場的追捧，相對尾盤量較少。排除這個因素，尾盤的形成還有營銷技巧的問題。例如有的開發商將好賣的樓故意地滯留，以求贏得更好的升值，但是，樓盤銷售時機就此錯過，好樓也成了尾盤。還有，就是樓盤本身的缺陷，例如朝向差、戶型設計不好、景觀差、采光通風不好、違背消費的潮流、將豪宅建在適合開發小戶型的區域、開發時機不好等等原因，這些策劃錯誤或產品先天不足形成尾盤是最有可能“無法畢業”成為用來增長空置率的積壓盤。分類：尾盤一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，主要是開發商在銷售前期沒有進行很好的銷售控制、制定合理的價差，銷售人員或代理公司為追求業績，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒有進

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