房地產逼定技巧及?車位銷售培訓課件(27頁).pdf
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上傳人:故事
編號:282945
2022-02-17
27頁
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1、逼定技巧及車位銷售01PART ONE了解客戶的置業目的自住?不喜歡租房和父母同住,想擁有自有住房?體現個人的品味、情調甚至個性。房屋是一個重要的朋友聚會、娛樂會所一.新銳之家購房動因置業態度產品關注?對戶型和建筑風格有較高要求,同時對小區有較好健身場所、臨近大型運動場所、娛樂休閑場所要求高家庭特征?25-34歲的青年或青年夫妻,無孩子。家庭成員學歷高應對策略配套知識?(時髦賣時尚)這類人群喜歡時尚且便利的生活氛圍,在家停留時間短,對于配套的要求多于舒適性。洽談逼定時可突出項目特色,需要制造稀缺和此類客戶占案場總客戶的比重最多的緊迫感。同時,也要強調物業的位置及周邊的配套,交通動線的豐富性和可2、達性。必要時,需要幫助這類客戶一同描繪時尚,一同定義舒適,一同憧憬未來。?體現奢侈品,時尚圈等相關知識?為了讓孩子有更好的生活和學習環境?房屋是孩子成長的地方,也是自己穩定感和歸屬感的來源二.歡樂之家購房動因置業態度產品關注?與孩子成長相關的文化教育需求和安全需求家庭特征?0-18歲孩子的家庭應對策略配套知識?(生客愛禮貌)(熟客愛熱情)這類人群重視家庭成員,特別是孩子的感受。追求通過個人努力為家人帶來安全和穩定的成就感。在洽談逼定時,可強調家庭幸福的人生意義,突出項目配套的高質量幼兒園、小學等。需要制造有不同銷售人員同時看房或同時在進行洽談的緊張氣氛,對于這類較重視孩子感受的客戶,禮貌和有涵3、養可以和客戶產生親近感。有時,需要和客戶介紹可能會同處小區的有影響力的人物。?體現奢侈品,時尚圈等相關知識?改善老人的居住環境?讓老人安享晚年的地方三.健康之家購房動因置業態度產品關注?輕松舒適的居住環境,便利的就醫設施家庭特征?空巢家庭、有老人同住的家庭應對策略配套知識?(慢客賣耐心)這部分人群看中外部環境,小區環境優美比較重要。優美的風景,優良的空氣質量等等。由于老人對新事物接受較慢,因此,在洽談逼定時因采取體貼的接受策略,著重關心老人的未來生活,強調有利于老人生活的配套及環境,細微之處以情制勝,切忌操之過急。但是一旦有合適的房源或出現客戶看中的房子時,要及時制造出稀缺性。?醫療、保健、養生和理財等相關知識?希望和跟我家社會地位相同的人住一起,消費存在一定炫耀心理?是事業成功標志、可以體現社會地位四.富裕之家購房動因置業態度產品關注?戶型的尺度與舒適性,產品配套完備性,裝飾修飾的奢華感