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1、2021/1/12 1 1 便利店商品選擇及陳列便利店商品選擇及陳列 2021/1/12 2 2 3、需求方法論、需求方法論 定義：以顧客定義：以顧客需求需求為導向，還原顧客購物目的，研究出顧客為導向，還原顧客購物目的，研究出顧客 真正想要商品的方法論。在原有商品大中小分類結構上，衍真正想要商品的方法論。在原有商品大中小分類結構上，衍 生而成的更細化的生而成的更細化的“小小分類小小分類”。 不同的類別用不同的需求方法論證：不同的類別用不同的需求方法論證： 1、功能飲料需求方法討論，如附件、功能飲料需求方法討論，如附件1； 2、家居用品需求方法討論，如附件、家居用品需求方法討論，如附件2。 一、2、便利店商品的選擇一、便利店商品的選擇 2021/1/12 3 3 一、便利店商品的選擇一、便利店商品的選擇 4、新需求探索、新需求探索 P-D-C-A plan規劃規劃 Do操作操作 Check檢核檢核 Action行動行動 通過需求方法通過需求方法 論，完善顧客論，完善顧客 需求需求 尋找需求商品尋找需求商品 落實上架銷售落實上架銷售 調研新需求調研新需求 淘汰老需求淘汰老需求 新需求資料新需求資料 新需求商品新需求商品 上架，上架， 老需求淘汰老需求淘汰 商品開發商品開發 銷售金銷售金 額 額 占比占比 貨架數貨架數 銷售金銷售金 額 額 占比占比 貨架貨架 數 數 銷售銷售 金額金額 占3、比占比 貨架貨架 數 數 銷售銷售 金額金額 占比占比 貨架貨架 數 數 銷售銷售 金額金額 占比占比 貨架貨架 數 數 銷售銷售 金額金額 占比占比 貨架貨架 數 數 銷售銷售 金額金額 占比占比 貨架貨架 數 數 銷售銷售 金額金額 占比占比貨架數貨架數 銷售銷售 金額金額 占比占比 貨架貨架 數 數 銷售銷售 金額金額 占比占比 貨架貨架 數 數 銷售銷售 金額金額 占比占比 貨架貨架 數 數 郊區-流動郊區-流動2 21021027 74 44%4%0 00 00%0%1 10 00%0%0 06 66%6%2 25 55%5%1 11 11%1%0 01 11%1%1 11 11%14、%1 13 33%3%1 10 00%0%0 01 11%1%0 0 國省道國省道- - -0 0 郊區-住宅郊區-住宅2 280180113138 81%1%0 06 61%1%1 118182%2%0 044445%5%2 245456%6%1 114142%2%2 23 30%0%1 19 91%1%1 111111%1%1 10 00%0%0 043435%5%4 4 郊區-流動郊區-流動232356256211113 31%1%0 08 81%1%1 17 71%1%0 033336%6%2 232326%6%1 115153%3%1 16 61%1%1 15 51%1%1 11215、22%2%1 10 00%0%0 028285%5%3 3 高速高速- - -0 0 市區-流動市區-流動7 7673673111113132%2%0 06 61%1%1 16 61%1%0 032325%5%2 233335%5%1 122223%3%1 111112%2%1 19 91%1%1 131315%5%1 10 00%0%0 029294%4%3 3 國省道國省道101059959911118 81%1%0 014142%2%1 127275%5%0 043437%7%2 237376%6%1 138386%6%1 19 92%2%1 15 51%1%1 114142%2%1 16、0 00%0%0 022224%4%3 3 市區-住宅市區-住宅2 24914918 88 82%2%0 09 92%2%1 110102%2%0 037378%8%2 234347%7%1 120204%4%1 18 82%2%1 16 61%1%1 117173%3%1 10 00%0%0 027275%5%0 0 市區-辦公市區-辦公2 2745745141414142%2%0 09 91%1%2 22 20%0%0 055557%7%4 443436%6%2 231314%4%2 211111%1%1 14 41%1%1 130304%4%1 10 00%0%1 110101%1%0 7、0 郊區-住宅郊區-住宅1 14047404725252862867%7%1 118180%0%1 18 80%0%0 01291293%3%3 31291293%3%2 231311%1%1 114140%0%1 121211%1%1 11071073%3%2 266662%2%1 192922%2%1212 市區-辦公市區-辦公2 217211721202019191%1%1 143432%2%2 220201%1%1 11141147%7%6 671714%4%2 249493%3%2 224241%1%1 136362%2%1 167674%4%3 368684%4%1 146463%8、3%0 0 市區-流動市區-流動5 515701570151540403%3%1 119191%1%1 12 20%0%0 071715%5%3 383835%5%1 127272%2%2 231312%2%1 115151%1%1 157574%4%2 215151%1%0 01011016%6%3 3 市區-住宅市區-住宅6 627092709171789893%3%1 126261%1%1 19 90%0%1 11031034%4%3 31161164%4%2 231311%1%2 214141%1%1 121211%1%1 11071074%4%2 258582%2%1 192923%9、3%2 2 郊區-流動郊區-流動4 41196119620203 30%0%1 133333%3%2 236363%3%0 069696%6%3 358585%5%2 237373%3%1 113131%1%1 19 91%1%1 122222%2%2 210101%1%1 158585%5%6 6 國省道國省道4 42135213512127 70%0%0 038382%2%1 154543%3%1 11611618%8%2 291914%4%1 154543%3%1 111111%1%1 118181%1%1 122221%1%1 188884%4%1 167673%3%2 2 高速高速410、 431003100171728281%1%0 027271%1%1 110100%0%1 12302307%7%3 31771776%6%2 280803%3%2 216161%1%1 130301%1%1 174742%2%2 248482%2%1 171712%2%3 3 RT大類 RT大類 低級店低級店 中級店中級店 餅干 餅干 嗜好 嗜好 不冰 不冰 （含常溫乳品）（含常溫乳品） 百貨 百貨 面食 面食 調理 調理 零食 零食 高級店高級店 6月6月 各商圈各大類匯總銷售PSD及貨架分配各商圈各大類匯總銷售PSD及貨架分配 面包 面包 糖果 糖果 貨架總貨架總 數 數 烈酒 烈酒 商11、圈商圈店數店數 平均平均 業績業績 各種商圈 / 位置 的商品銷售分析 住宅：零食 / 糖果 / 餅干 / 面食 / 百貨百貨 / / 乳品乳品 / 飲料 / 冰品 / 調理 國省道：零食 / 糖果 / / 餅干餅干 / /面食面食 / /百貨百貨 / 乳品 / 飲料 / 冰品 / 調理 高速：零食 / 糖果 / 餅干餅干 /面食面食 / /百貨 / 乳品 / 飲料 / 冰品 / 調理 / 熱鮮食熱鮮食 各種商圈 / 位置 的商品銷售 與需求動機 住宅：零食 / 糖果 / 餅干 / 面食 / 百貨百貨 / / 乳品乳品 / 飲料 / 冰品 / 調理 住宅：零食 / 糖果 / 餅干 / 面食 /12、 百貨百貨 / / 乳品乳品 / 飲料 / 冰品 / 調理 國省道：零食 / 糖果 / / 餅干餅干 / /面食面食 / /百貨百貨 / 乳品 / 飲料 / 冰品 / 調理 國省道：零食 / 糖果 / / 餅干餅干 / /面食面食 / /百百 貨貨 / 乳品 / 飲料 / 冰品 / 調理 / / 熱食熱食 高速：零食 / 糖果 / 餅干餅干 /面食面食 / /百貨 / 乳品 / 飲料 / 冰品 / 調理 / 熱熱 食食 / / 熱鮮食熱鮮食 高速：零食 / 糖果 / 餅干餅干 /面食面食 / /百貨 / 乳品 / 飲料 / 冰品 / 調理 / 熱鮮食熱鮮食 2021/1/12 1212 臺帳美13、觀度臺帳美觀度 A、由左到右、由上到下：從小到大、從低到高；、由左到右、由上到下：從小到大、從低到高； B、商品包裝、內容物的色系搭配，凸顯商品特質；、商品包裝、內容物的色系搭配，凸顯商品特質； C、按包裝形狀，符合視覺美觀。、按包裝形狀，符合視覺美觀。 陳列形態陳列形態 A、橫向陳列、橫向陳列 B、縱向陳列、縱向陳列 分類陳列（品類管理的角度）分類陳列（品類管理的角度） A、可依需求、品牌、口味、規格、功能、可依需求、品牌、口味、規格、功能,.（各類別的優先順序不同）；（各類別的優先順序不同）； B、同類商品售價：由低到高或由高到低。、同類商品售價：由低到高或由高到低。 季節差異季節差異 區14、域差異區域差異 高高GP%高高RB%陳列法則陳列法則 A、結合單品的、結合單品的GP、RB、銷售，針對高的單品給到黃金分割陳列線位置，、銷售，針對高的單品給到黃金分割陳列線位置， 以提升整體收益；以提升整體收益； B、黃金分割陳列線位置的招商，為公司增收、黃金分割陳列線位置的招商，為公司增收RB。 2、標準化臺帳的原則、標準化臺帳的原則 二、便利店商品的陳列二、便利店商品的陳列 2021/1/12 1313 3、標準化臺帳的落實、標準化臺帳的落實 二、便利店商品的陳列二、便利店商品的陳列 采購排定采購排定 系統下傳系統下傳 門市生效門市生效 按圖作業按圖作業 2021/1/12 1414 1、15、實施標準化臺帳的意義、實施標準化臺帳的意義 定義定義:根據商品屬性根據商品屬性,結合陳列美觀度、商品銷售額、收益、結合陳列美觀度、商品銷售額、收益、 商品關聯性等等因素，由總部專業采購人員排定的貨架陳列商品關聯性等等因素，由總部專業采購人員排定的貨架陳列 圖。圖。 二、便利店商品的陳列二、便利店商品的陳列 2021/1/12 1515 意義意義： A、商品呈現專業、商品呈現專業 B、簡化門市作業、簡化門市作業 C、方便顧客挑選、方便顧客挑選 D、不斷挑戰超越、不斷挑戰超越 二、便利店商品的陳列二、便利店商品的陳列 今年這個今年這個 圣誕不一圣誕不一 樣樣 韓風面館韓風面館 下午茶概下午茶概 念16、念 EJEJ需求專案陳列需求專案陳列 提神、解悶提神、解悶 解疲、防暈解疲、防暈 防曬、降溫防曬、降溫 車飾、美容車飾、美容 2021/1/12 1717 OSCOSC抽取式層板：先進先出抽取式層板：先進先出 包子包子 高低峰包子陳列標示高低峰包子陳列標示 2021/1/12 1919 門市定時管理（微信上傳）門市定時管理（微信上傳） 2021/1/12 2020 2 2、訪店、訪店- -商品陳列商品陳列 2021/1/12 2121 2 2、訪店、訪店- -整體形象整體形象 2021/1/12 2222 2 2、訪店、訪店- -整體形象整體形象 2021/1/12 2323 2 2、訪店、訪店- -整體形象整體形象 2021/1/12 2424 2 2、訪店、訪店- -整體形象整體形象 2021/1/12 2525 2 2、訪店、訪店- -整體形象整體形象 2021/1/12 2626 Q&A Q&A 時間時間