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2021年房地產客戶逼定技巧培訓課件.ppt

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培訓課件

上傳人：故事編號：285136 2022-02-22 49頁 83.50KB

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1、一、逼定的意義逼客戶下定金，是將產品介紹轉化為實際買賣的關鍵步驟。任何產品的推薦過程這個過程是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優劣的標志。二、逼定的時機1、已經激發客戶的興趣2、置業顧問已經贏得客戶信任和依賴3、有客戶看同一套房屋，或營造該類場景4、現場氣氛較好1、詫言上的購買信號2、行為上的購買信號3、逼定注意亊項三、購買信號1、詫言上的購買信號客戶的問題轉向有關商品的細節，如費用、價格、付款方式等。對銷售代表的介紹表示積極的肯定與贊揚。詢問優惠程度，有無贈品時。一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節時。討價還價，一再要求打折時。向銷售代表詢問交樓時間及可否提前時。對銷售代表的介紹2、提出反問時。對項目提出某些異議，關心樓盤的某一優點和缺點時；詢問同伴的意見時；對目前居住的社區表示不滿時；2、行為上的購買信號客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變為自然大方、隨和、親切；眼睛轉動由慢變快、眼神發亮而有神采，從若有所思轉向明朗輕松；嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什么；用幾套戶型反復比較挑選后，話題集中在某個戶型上；關注銷售代表的動作和談話，不住點頭時；突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪；反復、認真翻閱樓書、認購書等資料細節；離開又再次返回時；要求實地看房時；客戶姿態有前傾轉為后仰，身體和語言都顯得輕松；3、注意亊項觀察客戶對樓盤的關注情況，確定客戶真實的購3、買目標；不要再介紹其他單位，讓客戶的注意力集中在目標單位上，進一步強調該單位的優點及對客戶帶來的好處；讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定；切忌強迫客戶購買，或表示不耐煩情緒；注意成交信號，必須大膽提出成交要求，進行交易，干脆快捷，切勿拖延關鍵時刻，學會主動邀請銷售主管加入談判；四、逼定方式1、正面進攻，反復強調產品和環境的優點，重復購房手續、步驟，逼其下定。注：這是逼定永不改變的法則，體現出一個業務員的實力、信心。下定的基礎是客戶喜歡你的房子，引起欲望。2、若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破它。注：也許他叧是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。3、一再保證，現在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能產生的利潤損失。“現在訂購的客戶很多，而房子是一種特殊產品，每一戶都是唯一的。”“每一個客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的。”

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