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房地產客戶梳理方法培訓課件.pptx

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培訓課件

上傳人：故事編號：285147 2022-02-22 29頁 26.28MB

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1、P1客戶梳理方法2014.08P2課程開發目標O Objective bjective 課程目標1、培訓對象：策劃專員、策劃助理2、課程目標：掌握客戶梳理的流程，并能夠按照流程開展客戶梳理工作；掌握基于提高有效來訪量和來訪成交率的客戶梳理內容及梳理對象；熟練掌握項目案場來電來訪登記表的內容，并能夠根據項目實際情況獨立完成登記表的設計；了解客戶數據獲取過程中常見問題，并了解一般應對的方法。P3課程目錄一：為什么要做客戶梳理二：如何做客戶梳理三：如何獲取客戶數據為什么要做客戶梳理？P5為什么做客戶梳理通過之前的課程，我們知道在項目上要做很多事情：營銷道具籌備營銷道具籌備節點活動方案制定節2、點活動方案制定我很忙！我很忙！我們做那么多事情的目的是什么？促進項目目標的實現（一般為回款目標）P6客戶是誰？客戶關注什么？客戶在哪里？客戶的抗性是什么？客戶的滿意點是什么？客戶有什么偏好要明確：為什么做客戶梳理回款目標成交量目標價格估算有效來訪量目標來訪成交率關鍵點：提高有效來訪量提升來訪成交率購房客戶主體通過客戶梳理解決客戶梳理是指導項目營銷組合策略制定的重要依據客戶梳理工作貫穿于項目運作的整個過程P7如何做客戶梳理應當如何做客戶梳理？P8課程目錄一：為什么要做客戶梳理二：如何做客戶梳理三：如何獲取客戶數據P9如何做客戶梳理1.明確客戶梳理的目的梳理目的不同，梳理的內容和梳理的對象也不相同3、。2.確定客戶梳理的內容基礎信息、客戶來源、認知途徑、置業偏好等。3.界定梳理對象分階段、分物業類型的來電客戶、來訪客戶、認籌客戶、成交客戶、來訪未成交客戶、認籌未成交客戶。客戶梳理流程：P10如何做客戶梳理1.提高有效來訪量2.提高來訪成交率項目營銷兩大目的：P11如何做客戶梳理關鍵詞：客戶核心關注點、客戶來源、客戶認知途徑主要梳理內容2.居住范圍3.工作范圍4.消費場所5.交通路徑6.閱讀習慣7.認知途徑1.核心關注點等提高有效來訪量目的1.指導項目核心賣點的提煉;2. 完成客戶地圖繪制，指導推廣組合策略制定；3.完成渠道效果評估，指導推廣組合策略優化。梳理對象1.在有大量成交客戶樣本時，應以成交客戶為主；2.成交客戶量較少時，可對來訪客戶進行分析（可篩選出高意向等級客戶進行分析）；3.應區分產品類型及推廣階段。目的細分P12如何做客戶梳理案例參考-招商嘉銘瓏原P13如何做客戶梳理關鍵

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