2021年房地產銷售電話回訪及逼定技巧培訓課件.ppt
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上傳人：故事
編號：285390
2022-02-22
24頁
2.12MB
1、電話回訪及逼定技巧xxxx有限公司逼定要素電話回訪逼定技巧目 錄contents 一二三逼定要素一Part1contents Part1逼定要素逼定的三大核心要素1-有錢1.單價：單價主導，有錢但是覺得單價高不劃算，怕吃虧，想壓價；2.總價：總價主導，單價能接受，但是錢不夠，需要湊；3.時間：時間主導，需要解決資金周轉的問題（例如賣房、賣股票、定期理財產品等），錢沒到，需要等；4.貸款：由于前期貸款有記錄或者征信有問題，需要用特殊方式解決（例如過戶，假離婚等），資質差，難度大。逼定要素Part1逼定的三大核心要素2-有權判斷誰是決定權人；學會抓關鍵人：決定權人可能是一個人，也可能是一群人，人多2、口雜往往難下決定，因此要學會其中的抓關鍵人，如何抓關鍵人？首要是出錢人，其次是使用者，尤其留意“狗頭軍師”的言論；另外，首次來訪的人，往往是買房意向度較高的，直接決定是否再次來訪，因此請首次接待至關重要。逼定的三大核心要素3-有興趣認可度：專注客戶對項目的全面認可程度，例如地段、規劃、戶型、交付標準等；興奮點：抓住客戶最認同的點，即興奮點；抗性點：客戶抗性不可怕，關鍵是要判斷客戶的抗性是否可以被解決或者轉移，如不能被解決的客戶抗性，盡量告知客戶“十全九美”就可以了，并將其抗性盡量轉移到其興奮點上。逼定要素Part1針對三大核心要素，特別說明幾點：第一,學會利用輔助手段判斷客戶預算，例如工作、投3、資、住房、貸款情況、公積金繳存金額、首付及可承受的月供金額等，都可以間接的摸清客戶預算，直接問”您買房預算是多少呢？“往往得不到客戶的真實回答；第二,我們”盤客“的時候經常會說”客戶預算不足“，但是大家要搞清楚，是前面我們說的四種情況中的哪一種，單價主導的客戶需解決項目價值認同的問題(也就是項目性價比的問題)，時間導向需要解決付款方式(如分期付款)和付款時間的問題，往往這些是幫助項目在滯銷期有所突破的關鍵，而不僅僅是要求開發商降價。第三,不是每一個成交客戶在成交時都同時具備逼定的”三大要素“，但是在某些要素暫不具備又影響客戶做出購買決定時，如何引導客戶解決問題是逼定成功的關鍵，逼定不能急于求成。例如，錢需要周轉是不是可以幫客戶申請延期簽約？決定人沒到場是不是可以電話確認，或者答應客戶后續可以換房？客戶對戶型存在抗性是不是可以通過其他的認可點抵消或彌補？逼定要素Part1逼定的兩個參考要素逼
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