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1、CompanyLOGO客戶研究與客戶分析目錄客戶分類研究客戶分類研究2客戶信息采集與管理客戶信息采集與管理 4客戶研究目的客戶研究目的3 1客戶分析與應(yīng)用客戶分析與應(yīng)用3 3客戶研究目的v了解住宅置業(yè)客戶的細分規(guī)則了解住宅置業(yè)客戶的細分規(guī)則v了解客戶的分類、基本特征、置業(yè)偏好、生活了解客戶的分類、基本特征、置業(yè)偏好、生活偏好等偏好等v掌握客戶分析的方法和應(yīng)用掌握客戶分析的方法和應(yīng)用n 客戶分析與產(chǎn)品定位客戶分析與產(chǎn)品定位n 客戶分析與營銷策略客戶分析與營銷策略n 客戶分析與銷售調(diào)整客戶分析與銷售調(diào)整v掌握客戶信息采集的方法掌握客戶信息采集的方法客戶分類研究客戶分類研究客戶分類研究v分類依據(jù)分類2、依據(jù)n 購買力購買力客戶分類研究v分類依據(jù)分類依據(jù)n 家庭結(jié)構(gòu)生命周期家庭結(jié)構(gòu)生命周期客戶分類模型v分類模型（住宅）分類模型（住宅）單身單身E族族新婚族新婚族已婚丁客已婚丁客幼小幼小3口之口之家家新上海人中學(xué)3口之家單身丁客三代同堂中大學(xué)中大學(xué)3口之家口之家丁客家庭兒女立家兒女立家三代同堂三代同堂二老空巢二老空巢 中中 產(chǎn)產(chǎn) 型型 經(jīng)經(jīng) 濟濟 型型 富富 裕裕 型型 富富 貴貴 型型 富富 豪豪 型型30010030以上萬元以上萬元/年年3010萬元萬元/年年 10萬元以下萬元以下新新人類新新人類 購買力客戶類型購買力客戶類型家庭結(jié)構(gòu)客戶類型家庭結(jié)構(gòu)客戶類型客戶分類模型v 客戶類型描述（購買力3、客戶類型）客戶類型描述（購買力客戶類型）購買力客戶類型描述購買力客戶類型描述要素要素1、家庭年收入水平、家庭年收入水平2、職業(yè)背景、職業(yè)背景3、生活偏好、生活偏好4、置業(yè)偏好、置業(yè)偏好客戶分類模型v 客戶類型描述（購買力客戶類型）客戶類型描述（購買力客戶類型）購買力客戶類型描述購買力客戶類型描述要素要素中產(chǎn)型：中產(chǎn)型：1、家庭年收入水平、家庭年收入水平 1030萬元萬元/年年2、職業(yè)背景、職業(yè)背景歐美企業(yè)部門主管、非歐美企業(yè)經(jīng)理、上市公司經(jīng)理、民營企業(yè)高管、私營企業(yè)主、歐美企業(yè)部門主管、非歐美企業(yè)經(jīng)理、上市公司經(jīng)理、民營企業(yè)高管、私營企業(yè)主、咨詢類企業(yè)高級咨詢顧問、高科技行業(yè)高級技術(shù)人員，制造類行業(yè)的高級工程師、咨詢類企業(yè)高級咨詢顧問、高科技行業(yè)高級技術(shù)人員，制造類行業(yè)的高級工程師、政府和事業(yè)單位中層干部、醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)的中級醫(yī)師和管理人才、成功的自由職業(yè)政府和事業(yè)單位中層干部、醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)