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1、管理顧問(wèn)操作實(shí)務(wù)管理顧問(wèn)操作實(shí)務(wù) 管理顧問(wèn)全國(guó)統(tǒng)一認(rèn)證班教程管理顧問(wèn)全國(guó)統(tǒng)一認(rèn)證班教程 5 5 版版 目錄 重裝贏家程序重裝贏家程序 成功模式解析成功模式解析 咨詢產(chǎn)業(yè)大勢(shì)咨詢產(chǎn)業(yè)大勢(shì) 掃瞄當(dāng)代管理掃瞄當(dāng)代管理 企業(yè)診斷指標(biāo)企業(yè)診斷指標(biāo) 營(yíng)造持續(xù)優(yōu)勢(shì)營(yíng)造持續(xù)優(yōu)勢(shì) 構(gòu)建獨(dú)享優(yōu)勢(shì)構(gòu)建獨(dú)享優(yōu)勢(shì) 企業(yè)興亡揭秘企業(yè)興亡揭秘 破解關(guān)鍵問(wèn)題破解關(guān)鍵問(wèn)題 優(yōu)勢(shì)再造流程優(yōu)勢(shì)再造流程 企業(yè)診斷路徑企業(yè)診斷路徑 企業(yè)分析雷達(dá)企業(yè)分析雷達(dá) 企業(yè)成長(zhǎng)模型企業(yè)成長(zhǎng)模型 企業(yè)經(jīng)營(yíng)境界企業(yè)經(jīng)營(yíng)境界 高效整合法則高效整合法則 系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 博弈競(jìng)爭(zhēng)原理博弈競(jìng)爭(zhēng)原理 策略失靈癥結(jié)策略失靈癥結(jié) 企業(yè)快速搶救企業(yè)快速搶救2、 結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)重組結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)重組 用人機(jī)制設(shè)計(jì)用人機(jī)制設(shè)計(jì) 管理模式選擇管理模式選擇 多元多元經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)概觀概觀 戰(zhàn)略多元戰(zhàn)略多元透視透視 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)整合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)整合 企業(yè)發(fā)展過(guò)程 認(rèn)識(shí)管理咨詢 創(chuàng)業(yè)期 成長(zhǎng)期 成熟 期 策劃策劃 衰退期 管理管理 市場(chǎng)游戲之迷 性質(zhì)上，科學(xué)與藝術(shù)。 產(chǎn)品上，點(diǎn)子與系統(tǒng)。 功效，治本與治標(biāo)。 拋棄與揚(yáng)棄。 運(yùn)作，個(gè)人與團(tuán)隊(duì)。 產(chǎn)業(yè)大勢(shì)研判 咨詢業(yè)發(fā)展 思想觀念思想觀念 人力資源人力資源 咨詢業(yè)，沃土還是瘠地？咨詢業(yè)，沃土還是瘠地？ 產(chǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸產(chǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸 戰(zhàn)略咨詢戰(zhàn)略咨詢 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)解析 咨詢業(yè)圈層產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)咨詢業(yè)圈層產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 組織 財(cái)務(wù) 人力 生產(chǎn) 營(yíng)銷 酒店 物業(yè)3、 教育 物流 Consultant Consult 一般 管理咨詢 特殊 管理咨詢 塔層結(jié)構(gòu) 管理咨詢定義管理咨詢定義 針對(duì)有關(guān)的管理問(wèn)題提供獨(dú)立的建議和幫助。一般包括確針對(duì)有關(guān)的管理問(wèn)題提供獨(dú)立的建議和幫助。一般包括確 定和考察相關(guān)的問(wèn)題或機(jī)會(huì)，推薦合適的行動(dòng)方案，并且為定和考察相關(guān)的問(wèn)題或機(jī)會(huì)，推薦合適的行動(dòng)方案，并且為 所提出的建議提供幫助。所提出的建議提供幫助。 美國(guó)管理咨詢協(xié)會(huì)（美國(guó)管理咨詢協(xié)會(huì)（MCA)MCA) 咨詢?nèi)藛T或組織受用戶委托，通過(guò)調(diào)查研究，運(yùn)用專門的知識(shí)、技咨詢?nèi)藛T或組織受用戶委托，通過(guò)調(diào)查研究，運(yùn)用專門的知識(shí)、技 能和經(jīng)驗(yàn)，依靠科學(xué)方法和手段，以協(xié)助客戶解決專業(yè)問(wèn)題的4、活動(dòng)。能和經(jīng)驗(yàn)，依靠科學(xué)方法和手段，以協(xié)助客戶解決專業(yè)問(wèn)題的活動(dòng)。 刷新管理程序 參與參與競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng) 贏得競(jìng)爭(zhēng)贏得競(jìng)爭(zhēng) 超越超越競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng) 習(xí)武-槍炮、坦克-飛機(jī) 生產(chǎn)-銷售、產(chǎn)品-品牌 經(jīng)驗(yàn)-學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)-超越 4P產(chǎn)地促價(jià)-整合營(yíng)銷 OMBA-摹擬訓(xùn)練目標(biāo) 超越學(xué)習(xí)超越學(xué)習(xí) S S- -overoverC C 之演示版之演示版 重裝程序 云頂之賭 怎樣才能保證競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？怎樣才能保證競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ 成功模式解剖 7 7年，年，2 2個(gè)人個(gè)人 萬(wàn)多元起家萬(wàn)多元起家 年?duì)I業(yè)額已達(dá) 萬(wàn)，2001年計(jì) 劃達(dá)2億元。現(xiàn)在顧問(wèn) 年薪最高達(dá)萬(wàn)。 年底，從香港 上市公司亞洲物流融資 萬(wàn)元。總部遷 至香港，擁有全國(guó)十幾5、 家分公司 國(guó)家開發(fā)銀行開價(jià) 萬(wàn)，請(qǐng)它 進(jìn)行全方位管理改 造。老總說(shuō)“以后 萬(wàn)以下的案 子少接，忙不過(guò)來(lái)！” 取勝訣竅取勝訣竅： 將現(xiàn)代IT技術(shù)與經(jīng)典管理 咨詢相結(jié)合，通過(guò)業(yè)務(wù)流 程重組，使企業(yè)每個(gè)業(yè)務(wù) 在一條流水線上自動(dòng)高效 地運(yùn)行。 聚焦當(dāng)代管理 2、商業(yè)道德 10、MBA微型課程 6、金融 8、經(jīng)濟(jì)學(xué) 9、戰(zhàn) 略 4、組織 行為 5、數(shù)量分析 1、營(yíng)銷 7、經(jīng)營(yíng) 3、會(huì)計(jì) MBA教程模塊教程模塊 silbiger PETRR SENGE系統(tǒng)思考系統(tǒng)思考 更換贏家標(biāo)準(zhǔn) 國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)能力國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)能力 1980年開始持兩套權(quán)威體系： WEF（世界經(jīng)濟(jì)論壇） IMD（瑞士洛桑國(guó)際管理學(xué)院） 19906、年，美國(guó)（CKPrahalad） 和英國(guó)學(xué)者（GHamel）公司 核心能力、競(jìng)爭(zhēng)未來(lái)。 1996年開始，中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)、首 鋼、寶鋼、中石化、海爾的研究。 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力 ： 企業(yè)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲得企業(yè)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲得 長(zhǎng)期利潤(rùn)的內(nèi)部資源系統(tǒng)長(zhǎng)期利潤(rùn)的內(nèi)部資源系統(tǒng)。 可控性可控性 市場(chǎng)性市場(chǎng)性 前瞻性前瞻性 系統(tǒng)性系統(tǒng)性 相對(duì)性相對(duì)性 構(gòu)建系統(tǒng)優(yōu)勢(shì) 系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)能力系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)能力 基本基本 能力能力 核心核心 能力能力 + + = = 炮 進(jìn)攻 車 防守& 支持進(jìn) 攻 坦克 攻守全能 基本基本 能力能力 核心能力核心能力 核心競(jìng)爭(zhēng)能力與系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)能力核心競(jìng)爭(zhēng)能力與系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)能力 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力7、是一個(gè)系統(tǒng)。是多種要素、互補(bǔ)資源的有機(jī)融合。 核心競(jìng)爭(zhēng)能力(CoreCompetence) 是指企業(yè)賴以建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、奠定市場(chǎng)地位 的關(guān)鍵能力。 基本競(jìng)爭(zhēng)能力則是相對(duì)核心能力而言，具有保障性、基礎(chǔ)性的能力。 丟東西與想不到 弊端分析體系 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力指標(biāo)體系企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力指標(biāo)體系 經(jīng)濟(jì)效益 財(cái)務(wù)狀況 管理水平 科技進(jìn)步 職工素質(zhì) 開放程度 社會(huì)效益 競(jìng)爭(zhēng)力診斷圖競(jìng)爭(zhēng)力診斷圖 資產(chǎn) 質(zhì)量 管理 模式 組織 架構(gòu) 企業(yè) 文化 發(fā)展 戰(zhàn)略 品牌 商譽(yù) 信息 系統(tǒng) 業(yè)務(wù) 流程 營(yíng)銷 能力 技術(shù) 創(chuàng)新 財(cái)務(wù) 管理 人力 資源 核心 領(lǐng)導(dǎo) 采購(gòu) 能力 產(chǎn)品 結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品 質(zhì)量 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力 企業(yè)超8、越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲得長(zhǎng)期利潤(rùn)的內(nèi)部資源系統(tǒng)。 營(yíng)造獨(dú)享優(yōu)勢(shì) 創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)創(chuàng)新優(yōu)勢(shì) 做永遠(yuǎn)的先行者， 始終先行一步。 先入優(yōu)勢(shì)先入優(yōu)勢(shì) 獨(dú)特的發(fā)展歷程 和經(jīng)驗(yàn)曲線。 白溝。日銷售2000多萬(wàn)元， 年銷售60億 細(xì)節(jié)優(yōu)勢(shì)細(xì)節(jié)優(yōu)勢(shì) 無(wú)數(shù)的 小決策 Mail-box 組織優(yōu)勢(shì)組織優(yōu)勢(shì) 社會(huì)性質(zhì)復(fù)雜的資源和能力 如聲譽(yù)、信用、友誼、 團(tuán)隊(duì)工作和文化等組織現(xiàn)象 企業(yè)管理的20%在哪里？ 企業(yè)管理透析 負(fù)態(tài)法則負(fù)態(tài)法則/Pareto 定律定律/二八法則二八法則/ 猶太人宇宙根本大法：猶太人宇宙根本大法： 的功能決定的效應(yīng)的功能決定的效應(yīng) 的人做的事的人做的事 的人擁有的財(cái)富的人擁有的財(cái)富 20%的事獲取的事獲取809、%的收益。的收益。 成功者重要的是成功者重要的是 知道這知道這20%20%是什么，在哪里。是什么，在哪里。 顧問(wèn)的角色顧問(wèn)的角色 醫(yī)生？教練？醫(yī)生？教練？ 訓(xùn)練：管理顧問(wèn)自身的設(shè)計(jì)訓(xùn)練：管理顧問(wèn)自身的設(shè)計(jì) 位于武漢的江漢公司是一個(gè)剛剛組建的小型 物業(yè)管理公司。準(zhǔn)備在深圳請(qǐng)一名物業(yè)管理 顧問(wèn)為他們提供專業(yè)咨詢，咨詢委員會(huì)向他 們推薦了三名物業(yè)管理顧問(wèn)。 請(qǐng)顧問(wèn)們分別介紹一下自己的情況。 品牌？品牌？ 經(jīng)驗(yàn)？經(jīng)驗(yàn)？ 能力？能力？ 品格？品格？ 結(jié)論結(jié)論 咨詢需求探究# 原因 類別 遇到了 難題 成功案 例影響 尋求更大 發(fā)展 咨詢營(yíng) 銷影響 防患于 未然 其它原因 咨詢客戶咨詢客戶 % 33 1310、 41 4 4 5 尋求咨詢客戶成份尋求咨詢客戶成份 成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期 50%50% 成熟期成熟期 9%9% 衰退期衰退期 22%22% 創(chuàng)業(yè)期創(chuàng)業(yè)期 19%19% 咨詢客戶調(diào)查咨詢客戶調(diào)查 客 戶 類 型 分 析 表 客 戶 類 型 分 析 表 低知識(shí) 高意愿 中知識(shí) 高意愿 高知識(shí) 高意愿 低知識(shí) 中意愿 中知識(shí) 中意愿 高知識(shí) 中意愿 低知識(shí) 低意愿 中知識(shí) 低意愿 高知識(shí) 低意愿 知識(shí)向度 意 愿 向 度 客戶價(jià)值分析 客戶價(jià)值五角圖客戶價(jià)值五角圖 顧客就是上帝？ 不等式。 管理顧問(wèn)工作流程 急救 治理 固化 優(yōu)化 信息 診斷 合約 方案 組織 預(yù)儆 事實(shí) 假設(shè) 預(yù)備 正式 專業(yè)OVER聰11、明 企業(yè)診斷路八步 焦點(diǎn)檢測(cè)焦點(diǎn)檢測(cè) 確認(rèn)癥狀確認(rèn)癥狀 客戶訪談客戶訪談 明確目的明確目的 診斷診斷 系統(tǒng)掃瞄系統(tǒng)掃瞄 發(fā)現(xiàn)疑點(diǎn)發(fā)現(xiàn)疑點(diǎn) 問(wèn)題歸類問(wèn)題歸類 判定性質(zhì)判定性質(zhì) 因果分析因果分析 查找病因查找病因 綜合整理綜合整理 診斷綜述診斷綜述 效益速生點(diǎn)位圖 服務(wù) 節(jié)約 規(guī)模 配置 網(wǎng)絡(luò) 管理創(chuàng)造管理創(chuàng)造價(jià)值價(jià)值 企業(yè)診斷處方企業(yè)診斷處方 問(wèn)題問(wèn)題 原因原因 對(duì)策對(duì)策 性量概述 邏輯分析 性量概述 擴(kuò)張與管理擴(kuò)張與管理曲線曲線 0 0 1010 2020 3030 4040 5050 6060 7070 發(fā)展期望曲線發(fā)展期望曲線 管理能力曲線管理能力曲線 實(shí)際發(fā)展曲線實(shí)際發(fā)展曲線 生命與生存12、曲線 競(jìng)爭(zhēng)能力與企業(yè)生限閾競(jìng)爭(zhēng)能力與企業(yè)生限閾 0 0 10 10 20 20 30 30 40 40 50 50 60 60 70 70 80 80 90 90 100100 競(jìng)爭(zhēng)能力競(jìng)爭(zhēng)能力5 518 1840 4042 4255 5580 8080 8075 7575 75 生存限閾生存限閾5 515 1525 2540 4045 4555 5560 6065 6577 7785 85 思辨兩類管理 創(chuàng)業(yè)管理創(chuàng)業(yè)管理 一般管理一般管理 管理趨勢(shì)管理趨勢(shì) 打破均衡。打破均衡。正是由于有了這些不平衡，才會(huì) 形成強(qiáng)烈的勢(shì)能和動(dòng)能。而一旦創(chuàng)業(yè)成功， 組織本身就會(huì)產(chǎn)生歸于平衡的要求。 維持均衡。維13、持均衡。 管理手段管理手段 人締造制度。人締造制度。企業(yè)從人治到法治，機(jī)動(dòng)性讓 位于規(guī)律性， 人遵從制度。人遵從制度。 管理特性管理特性 企業(yè)家精神。企業(yè)家精神。創(chuàng)業(yè)期遇到的多是不確定性、 非常規(guī)問(wèn)題，貴在眼力和勇氣。那種洞燭先 機(jī)的遠(yuǎn)見(jiàn)，大刀闊斧的風(fēng)格，當(dāng)機(jī)立斷的膽 識(shí)，明顯地體現(xiàn)為企業(yè)家精神。在相當(dāng)多的 情況下，在跨過(guò)一道道溝塹，稍一遲疑 就會(huì)掉下深淵。過(guò)分追求精細(xì)和穩(wěn)妥，反而 會(huì)精而不確，穩(wěn)而無(wú)當(dāng)； 經(jīng)理人素質(zhì)。經(jīng)理人素質(zhì)。則要講究慢功細(xì)活， 貴在耐心與精細(xì)，這個(gè)時(shí)候，棋 到中盤，細(xì)膩方顯出功力，方經(jīng) 理人的素質(zhì)上升為成功的要素， 許多能能征慣戰(zhàn)的企業(yè)家會(huì)越來(lái) 越感到不適應(yīng)，主動(dòng)或被動(dòng)讓14、位 給經(jīng)理人。 企業(yè)形成一個(gè)完整的價(jià)值循環(huán)為標(biāo)準(zhǔn)。也就是供產(chǎn)銷 流轉(zhuǎn)大體正常，收入支出基本平衡。 企業(yè)家警示標(biāo)企業(yè)家警示標(biāo) 超超 速速 行行 駛駛 專專 業(yè)業(yè) 迷迷 失失 淺淺 薄薄 管管 理理 廣廣 告告 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 隨隨 機(jī)機(jī) 多多 元元 角角 色色 混混 淆淆 咨詢公司戰(zhàn)略圖 咨詢市場(chǎng) 資源共享 兼職顧問(wèn) 差異市場(chǎng) 快速起步與 顧問(wèn)水準(zhǔn) 借船出海、義工投資 資源共享。做一個(gè)合作者,大咨詢戰(zhàn)略：大手筆 整合優(yōu)勢(shì)資源。 :整合國(guó)際優(yōu)質(zhì)資源。依托行業(yè)， 做大企業(yè)。專業(yè)協(xié)會(huì)可充當(dāng).營(yíng)銷人,資信保證者與 仲裁者、信息資源擁有者、教練員、經(jīng)紀(jì)人、急診 部、項(xiàng)目監(jiān)理等多種角色。 優(yōu)勢(shì)獨(dú)享戰(zhàn)略。開發(fā)自己15、獨(dú)特的產(chǎn)品、技術(shù)， 有獨(dú)立的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。難以模仿性的競(jìng)爭(zhēng)能力。 機(jī)會(huì)衍生戰(zhàn)略。危機(jī)自會(huì)擴(kuò)散，良機(jī)自會(huì)衍 生戰(zhàn)略。 切入點(diǎn)要找到。培訓(xùn)，認(rèn)證為全面管理先導(dǎo)。 客戶優(yōu)化戰(zhàn)略。集中于最佳客戶和贏利 項(xiàng)目。市場(chǎng)營(yíng)銷是一種吸引和保持優(yōu)質(zhì) 顧客的藝術(shù)。你不要企圖滿足所有顧客， 你只能保持優(yōu)質(zhì)顧客。即使是大公司， 也不能大小通吃。 領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略。行業(yè)領(lǐng)路人形象。不做最大，要做最強(qiáng)； 不做第一，要做唯一。 行業(yè)發(fā)展前提論適度壟斷與適度規(guī)范。保駕護(hù)航論。說(shuō) 是政府保駕護(hù)航，實(shí)在是一個(gè)錯(cuò)誤的說(shuō)法。 咨詢公司架構(gòu)圖 決策指揮中心決策指揮中心 項(xiàng)目組項(xiàng)目組 其它職其它職 能部門能部門 戰(zhàn)略職戰(zhàn)略職 能部門能部門 財(cái)務(wù)職財(cái)16、務(wù)職 能部門能部門 項(xiàng)目組項(xiàng)目組 項(xiàng)目組項(xiàng)目組 子公司子公司 子公司子公司 子公司子公司 項(xiàng)目組項(xiàng)目組 項(xiàng)目組項(xiàng)目組 生產(chǎn)部生產(chǎn)部 營(yíng)銷部營(yíng)銷部 財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部 人力部人力部 工程部工程部 研發(fā)部研發(fā)部 采購(gòu)部采購(gòu)部 董事董事(合伙人合伙人) 輔助輔助 部門部門 外部外部 顧問(wèn)顧問(wèn) 輔助輔助 部門部門 項(xiàng)目項(xiàng)目 組組 項(xiàng)目項(xiàng)目 組組 項(xiàng)目項(xiàng)目 組組 外部外部 顧問(wèn)顧問(wèn) 輔助輔助 部門部門 外部外部 顧問(wèn)顧問(wèn) 目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng) 組 織 架 構(gòu) 矩 陣 組 織 架 構(gòu) 矩 陣 管理顧問(wèn)的五個(gè)平衡 適度適度 先進(jìn)先進(jìn) 實(shí)操實(shí)操 理論理論 價(jià)值價(jià)值 價(jià)格價(jià)格 尊重尊重 客觀客觀 現(xiàn)實(shí)現(xiàn)實(shí) 期許期許 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)整合 超越對(duì)手超越對(duì)手 超越自我超越自我 辛苦日多樂(lè)日少唐王建水夫謠 前驛迢迢波淼淼 入門入門 身無(wú)彩鳳雙飛翼唐李商隱無(wú)題 心有靈犀一點(diǎn)通 專家專家 夕陽(yáng)芳草無(wú)情物清袁枚 解用都為絕妙詞 大師大師 PETRR SENGE第一項(xiàng)修煉第一項(xiàng)修煉 醫(yī)生、教練、麥肯錫 考核評(píng)價(jià)表 團(tuán)隊(duì) 組織 方案 工具 時(shí)間與價(jià) 格