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1、LOGOLOGOI Have A Deam 一切剛剛開始一切剛剛開始 2008 2008年年3 3月月2020日，美國第一家大型投行貝爾斯登倒閉，日，美國第一家大型投行貝爾斯登倒閉，9 9月月1515日，美國第四大投行雷曼兄弟和第五大投行美林倒閉，日，美國第四大投行雷曼兄弟和第五大投行美林倒閉，經(jīng)濟危經(jīng)濟危機機開始蔓延。開始蔓延。隨之而來的是整個中國地產(chǎn)市場的全面潰市，價格戰(zhàn)拉開序幕，隨之而來的是整個中國地產(chǎn)市場的全面潰市，價格戰(zhàn)拉開序幕，各種促銷手段層出不窮，盡管如此，來自各種促銷手段層出不窮，盡管如此，來自市場市場的信息仍顯示：售的信息仍顯示：售場冷清，成交量大幅下滑。只是，場冷清，成交量2、大幅下滑。只是，“中國地產(chǎn)目前只不過是秋天，中國地產(chǎn)目前只不過是秋天，真正的真正的冬天還沒有來冬天還沒有來。”（朗咸平語）。（朗咸平語）。產(chǎn)品產(chǎn)品將成為第一競爭力將成為第一競爭力!如何打造項目如何打造項目?尋訪龍湖，夢想照進現(xiàn)實。尋訪龍湖，夢想照進現(xiàn)實。時間：2008年10月項目：龍湖長橋郡 龍湖小院青城1 12 23 34 4 產(chǎn)品研發(fā)夢想家，踐行者。園林景觀藝術(shù)家，苦行僧。物業(yè)管理生活家，有心人。團隊合作評論家，狼性士。1 1產(chǎn)品研發(fā)夢想家，踐行者。鏡頭一：鏡頭一：戶戶之間距離其實很近，但戶戶之間距離其實很近，但通過朝向，通過朝向，植物掩映，使得視覺寬度加大植物掩映，使得視覺寬度加大。鏡頭3、二：鏡頭二：四周四周少量喬木及大量灌木少量喬木及大量灌木的設(shè)置，將花園圍合，突出空間感。的設(shè)置，將花園圍合，突出空間感。鏡頭三：鏡頭三：入戶大門兩旁的高大喬木使得居住具有私密感，沿線花叢灌木使視覺縱入戶大門兩旁的高大喬木使得居住具有私密感，沿線花叢灌木使視覺縱深至大門，深至大門，空曠前院空曠前院凸顯建筑美感。凸顯建筑美感。鏡頭四：鏡頭四：坡屋頂、拱形窗實現(xiàn)英倫風(fēng)格，淺棕色屋頂，坡屋頂、拱形窗實現(xiàn)英倫風(fēng)格，淺棕色屋頂，木質(zhì)木質(zhì)及白色外立面及白色外立面色彩色彩搭配搭配溫和溫和。采訪語錄一（規(guī)劃定位采訪語錄一（規(guī)劃定位個性突出個性突出）：）：A、前期規(guī)劃的原則是怎樣的？、前期規(guī)劃的原則是怎樣的？龍湖4、規(guī)劃原則和一般公司無異，但是有自己的特點：定位純粹定位純粹+特性突出特性突出+客群明顯客群明顯=項目核心價值。項目核心價值。純獨棟 長橋郡定位成都最高端的純獨棟別墅，“純獨棟”后來成為該項目打擊競爭對手麓山的有力因素，純粹即高貴，頂級別墅一定是純獨棟，以此進行嚴格人群圈層劃分，同時占據(jù)市場最高點。純度假 小院青城位于青城山，為純度假別墅（第二、三居所）。建筑設(shè)計圍繞度假元素，強力打擊客戶度假夢想，區(qū)別于本區(qū)域其他別墅，建立市場最高端形象。借用類似借用類似麗江巷子麗江巷子的感覺：的感覺：避暑避暑味十足的產(chǎn)品（小院青城效果圖）味十足的產(chǎn)品（小院青城效果圖）借鑒東南亞借鑒東南亞度假酒店風(fēng)格度假酒店風(fēng)5、格及戶型設(shè)計及戶型設(shè)計 采訪語錄二（產(chǎn)品設(shè)計兩重標準）：采訪語錄二（產(chǎn)品設(shè)計兩重標準）：B、產(chǎn)品設(shè)計的標準產(chǎn)品設(shè)計的標準如何建立？如何建立？目標-找出什么才是符合我們項目核心價值的優(yōu)質(zhì)生活 團隊的團隊的夢想夢想+共同共同體驗體驗實踐。實踐。夢想家，極度浪漫，極度幻想。小院青城前期，策劃團隊、設(shè)計團隊和工程管理團隊共同感受和體驗優(yōu)質(zhì)生活，前往世界一流度假酒店，在如夢境般的奢華中討論項目，尋找靈感。踐行者，客戶喜歡，客戶討厭。在龍湖，研發(fā)會議均必須有項目經(jīng)理參加，根據(jù)客戶需求和競爭對手的情況對產(chǎn)品進行創(chuàng)新，改革，想辦法解決問題。采訪語錄三（目標客戶深訪及論證檢驗）采訪語錄三（目標客戶深訪及論證檢驗6、）C、如何進行、如何進行方案深化方案深化階段？階段？目標-修正錯誤及深化優(yōu)勢 客戶客戶+試驗試驗=好產(chǎn)品好產(chǎn)品多問 項目前期將進行客戶深訪，了解生活習(xí)性和特征，獲得產(chǎn)品研發(fā)參考數(shù)值，并能贏得項目的第一批購買者。多做 小院青城研發(fā)中，通過搭建實體房屋高度、花園面積、圍墻高度、巷子寬度，研討空間感官，通過現(xiàn)場體驗，確定合理數(shù)值。多改 長橋郡原型為歐洲某別墅，經(jīng)設(shè)計院改良，符合本地市場，后期修建完畢后現(xiàn)場調(diào)整，方才面市。觀點觀點：1、浪漫的工程師。、浪漫的工程師。實現(xiàn)實現(xiàn)人關(guān)于人關(guān)于居住居住的最大的最大夢想夢想，把這種夢想通過不，把這種夢想通過不斷斷考察考察學(xué)習(xí)和學(xué)習(xí)和實踐實踐變成一種創(chuàng)新，沒有變成7、一種創(chuàng)新，沒有激情激情，就沒有，就沒有創(chuàng)造創(chuàng)造。2、謙遜的老實人。最麻煩的，最累的，、謙遜的老實人。最麻煩的，最累的，最笨的方法最笨的方法可能是最有效的可能是最有效的方法，小小的討巧，馬虎，忽略，往往錯過了最關(guān)鍵的要點。方法，小小的討巧，馬虎，忽略，往往錯過了最關(guān)鍵的要點。3、執(zhí)著的踐行者。以結(jié)果為導(dǎo)向意味著無時不刻牢記終極目標，居、執(zhí)著的踐行者。以結(jié)果為導(dǎo)向意味著無時不刻牢記終極目標，居住者的需求，感受，每一個環(huán)節(jié)，流程，部門之間配合，標準，原則，住者的需求，感受，每一個環(huán)節(jié)，流程，部門之間配合，標準，原則，均來自同一個真理均來自同一個真理目標客戶目標客戶。2 2園林景觀藝術(shù)家，苦行僧。鏡頭8、一：鏡頭一：近處近處紫色曲線條的薰衣草與大面積水體和紫色曲線條的薰衣草與大面積水體和遠處遠處向上縱深喬木向上縱深喬木層次感層次感分明，會分明，會所剛好包圍其中，由于水體鏡面原因，畫面感強烈，水體清澈，天空透明。所剛好包圍其中，由于水體鏡面原因，畫面感強烈，水體清澈，天空透明。鏡頭二：鏡頭二：車行道寬度車行道寬度被兩旁大面積被兩旁大面積綠色植被綠色植被占據(jù)，間或用占據(jù)，間或用花叢花叢點綴給人驚喜，大點綴給人驚喜，大樹參天，夕陽下樹影婆娑，樹參天，夕陽下樹影婆娑，如夢境如夢境。鏡頭三：鏡頭三：植被小品植被小品干凈清爽干凈清爽，大面積綠色大面積綠色點綴點綴少量少量色彩艷麗的色彩艷麗的花朵花朵，配以，9、配以精致生活物精致生活物品品，細節(jié)細節(jié)渲染到位。渲染到位。鏡頭四：鏡頭四：從燈具，壁爐，家具到飾品選擇，統(tǒng)一歐洲莊園從燈具，壁爐，家具到飾品選擇，統(tǒng)一歐洲莊園調(diào)性調(diào)性，從，從紋理紋理到到形態(tài)形態(tài)到到色彩色彩，均遵循同一原則，均遵循同一原則，純粹純粹即美。即美。鏡頭五：鏡頭五：從從擺設(shè)擺設(shè)物品的細節(jié)，突出房間主人物品的細節(jié)，突出房間主人生活場景生活場景。采訪語錄一：采訪語錄一：A、龍湖的園林景觀設(shè)計師如何做到？、龍湖的園林景觀設(shè)計師如何做到？目標以現(xiàn)場感官為終極目標。審美審美+經(jīng)驗經(jīng)驗+實地指揮實地指揮=最佳景觀體驗最佳景觀體驗長橋景觀，無圖紙可循。長橋郡，景觀工程師每天在長橋郡現(xiàn)場，根據(jù)即有經(jīng)10、驗和憑著個人審美，現(xiàn)場感受，現(xiàn)場設(shè)計、施工。采訪語錄二：采訪語錄二：B、景觀布置色彩有無、景觀布置色彩有無規(guī)律規(guī)律可言？可言？目標符合人的基本視覺審美 原生原生+規(guī)則規(guī)則+細節(jié)細節(jié)渲染渲染=好景觀好景觀五重景觀第一層，高7-15米，冠幅5-10米的高喬木；第二層，高4-5米大灌木，小喬木；第三層，2-3米高的中灌木；第四層，花卉，小灌木；第五層，草坪，地面植被。全冠移植“一車一樹”，長途運輸未經(jīng)修剪，原生多年的高大成樹，一次成林。360度視角用吊車將大樹360度旋轉(zhuǎn)，選取其中最佳角度，進行栽種。采訪語錄三：采訪語錄三：C、如何、如何節(jié)約成本節(jié)約成本？目標植物選擇兩全其美。實用實用+美觀美觀+合11、理布置合理布置=好園林好園林本地苗圃，提前培育。項目現(xiàn)場空地可作為培育基地，節(jié)約成本，選擇適合當(dāng)?shù)貧夂蚣巴寥赖闹参铮瑫r也為后期做好準備。樹種選擇，實用大方即可。無需因為調(diào)性而刻意選擇，可以是很平凡的樹種，但因合理的搭配，實用大方好看即可，即可本地采用，又能節(jié)約成本。采訪語錄四：采訪語錄四：D、樣板區(qū)樣板區(qū)如何把控最終效果？如何把控最終效果？目標努力突破力求完美。細節(jié)細節(jié)+挑剔挑剔+不斷整改不斷整改=驚艷驚艷集中火力，浪漫到底根據(jù)客戶動線及人常駐足點，實現(xiàn)該處視覺的最佳效果，通過細節(jié)處理和全方位布局，達到視覺高潮。各角度審視，反復(fù)整改銷售人員，推廣人員，客服人員，公司領(lǐng)導(dǎo)先后多次進入示范區(qū)巡場12、，從各方面深入細節(jié)，提出整改建議，不斷修改。采訪語錄五：采訪語錄五：E、樣板房樣板房如何做到最好？如何做到最好？目標符合生活情趣及項目調(diào)性。項目核心價值項目核心價值+實地指揮實地指揮+生活細節(jié)生活細節(jié)立足項目，跟進現(xiàn)場全面理解項目核心價值及調(diào)性，選擇符合調(diào)性的裝飾色彩定位及配飾，現(xiàn)場跟進，實時整改。生活意境，故事性，場景感每個樣板房都能看到主人性格，家庭構(gòu)成，包括主人生活興趣，通過極小的飾品（如照片），實現(xiàn)樣板房故事性，力求接近真實體驗。看完B戶型樣板房紅酒間后，樊琪要求購買一只溫度計，放在酒窖門口。她說：真正紅酒間必須有溫度計，沒有溫度計，這個裝飾是失敗的。B戶型樣板房娛樂室內(nèi)，臺球桌按照國13、際斯諾克球桌標準，供參觀者隨意體驗。很多男士對這個空間充滿無限神往，一個兼容會議和辦公的地方，品酒，論股市，三兩好友，男人的世界如是。現(xiàn)場施工前后對比案例說明現(xiàn)場施工前后對比案例說明這里是一個典型的景觀駐足點，能夠看到會所以及遠處的別墅建筑外部，同時也是人們休息散布的地方，由此休閑棧道的建立，竹林的運用，河面的倒影和整體畫幅感都是重點。拍攝所在地有一片小竹林，擺放桌椅以供欣賞，同時近處有一個盛滿鮮花的小木船，夢境亦是現(xiàn)實。這里是大門左邊，天然的河流以及綠林構(gòu)成一幅美麗的自然畫卷，但如何在這里畫龍點睛，用一個視覺符號提升并展示出長橋郡整體風(fēng)格，是一個問題。夜晚回家，總有一處溫暖的光指引著，典型英14、倫亭為長橋郡第一個視覺符號，也許，這就是夢想生活的開始。此處，遠山，小河，小橋，右側(cè)為樣板房，是重點打造的地方。小橋，流水，人家，夕陽西下，這是詩意的人生，不是夢。草坪前期較為光禿，需經(jīng)過草坪前期較為光禿，需經(jīng)過多次除蟲多次除蟲以及以及土壤配置土壤配置或或更換新草坪更換新草坪。近處的大樹保留原生態(tài)，未經(jīng)任何修建，且附近草坪僅有兩處大樹，近處的大樹保留原生態(tài)，未經(jīng)任何修建，且附近草坪僅有兩處大樹，層次分明層次分明，空間開闊空間開闊。草坪的質(zhì)量極大地影響整體視覺。草坪的質(zhì)量極大地影響整體視覺。蜿蜒整潔的小徑，大樹，藍天，綠色的草坪讓視覺蜿蜒整潔的小徑，大樹，藍天，綠色的草坪讓視覺干凈，清爽干凈，清15、爽。此處是碾河的分支，采用木橋，聯(lián)通樣板房和會所，旁邊掩映的大樹剛此處是碾河的分支，采用木橋，聯(lián)通樣板房和會所，旁邊掩映的大樹剛好可以河邊納涼的最佳地點。好可以河邊納涼的最佳地點。走過小橋之后便是樹影下一大片草坪和楊柳河美景。走過小橋之后便是樹影下一大片草坪和楊柳河美景。岸邊蘆葦顯得較為多余，后期清楚，如下圖所示。岸邊蘆葦顯得較為多余，后期清楚，如下圖所示。蘆葦去除，河流對岸也種植小型花叢。蘆葦去除，河流對岸也種植小型花叢。會所前原本為橘黃色的小花朵，太過亮眼，后期更換。會所前原本為橘黃色的小花朵，太過亮眼，后期更換。將橘黃色大面積小花朵更換為大面積綠色下的粉色白色小花朵，配以將橘黃色大面積小16、花朵更換為大面積綠色下的粉色白色小花朵，配以高大的白樺樹，高大的白樺樹，視覺清爽視覺清爽。會所林河邊設(shè)置大水池，將會所林河邊設(shè)置大水池，將“倒影在水上的會所倒影在水上的會所”概念深化，同時水池邊配以躺椅概念深化，同時水池邊配以躺椅，可供人們停留，享受眼前美景，同時亦可遠觀大河及對岸綠蔭濃密的山景。，可供人們停留，享受眼前美景，同時亦可遠觀大河及對岸綠蔭濃密的山景。附：附：示范區(qū)現(xiàn)場管理示范區(qū)現(xiàn)場管理部分要點部分要點 1、現(xiàn)場凡是、現(xiàn)場凡是視線所及視線所及的地方，均的地方，均清理雜草雜樹清理雜草雜樹，包括河流對岸。，包括河流對岸。2、現(xiàn)場所有藍色工地、現(xiàn)場所有藍色工地圍擋圍擋均用彩色美觀畫面噴繪17、全面均用彩色美觀畫面噴繪全面包裝包裝。3、現(xiàn)場工地、現(xiàn)場工地圍擋圍擋距離地面空處均用距離地面空處均用盆花遮擋盆花遮擋。4、現(xiàn)場、現(xiàn)場河流河流定期進行清理以及定期進行清理以及水質(zhì)水質(zhì)更新。更新。5、現(xiàn)場建筑工地嚴格控制，不留任何空隙供客戶進入。、現(xiàn)場建筑工地嚴格控制，不留任何空隙供客戶進入。6、現(xiàn)場嚴格控制人員，施工人員專用通道，不允許附近居民進入。、現(xiàn)場嚴格控制人員，施工人員專用通道，不允許附近居民進入。7、外來人員無論客戶或者同行，均需通過銷售部確定進入示范區(qū)。、外來人員無論客戶或者同行，均需通過銷售部確定進入示范區(qū)。8、主要區(qū)域、主要區(qū)域花卉定期更換花卉定期更換，重點區(qū)域運用昂貴的花卉如薰18、衣草。，重點區(qū)域運用昂貴的花卉如薰衣草。9、路面，玻璃，任何休憩地方，包括導(dǎo)視系統(tǒng)，燈桿、路面，玻璃，任何休憩地方，包括導(dǎo)視系統(tǒng)，燈桿保持清潔保持清潔。10、定期與工程召開會議，設(shè)置專業(yè)售管，每天巡場把控細節(jié)。、定期與工程召開會議，設(shè)置專業(yè)售管，每天巡場把控細節(jié)。觀點觀點 1、藝術(shù)家。極高的、藝術(shù)家。極高的審美能力審美能力，經(jīng)驗與夢想結(jié)合，經(jīng)驗與夢想結(jié)合，追求美感，漂亮的追求美感，漂亮的產(chǎn)品，產(chǎn)品，就算功能上有缺陷就算功能上有缺陷，亦有市場。，亦有市場。2、苦行僧。在、苦行僧。在現(xiàn)場現(xiàn)場站各個角度綜合判斷，得到最佳方案。以不同角站各個角度綜合判斷，得到最佳方案。以不同角度進行審核挑剔，不斷否定19、重復(fù)，甚至度進行審核挑剔，不斷否定、重復(fù)，甚至推翻重來推翻重來。3、成功者。以結(jié)果為導(dǎo)向，以、成功者。以結(jié)果為導(dǎo)向，以視覺審美視覺審美和和客戶體驗客戶體驗為標準，在為標準，在生活生活細節(jié)細節(jié)上下足功夫，注重上下足功夫，注重純粹純粹，注重，注重真實真實，拒絕簡單模仿和假造。，拒絕簡單模仿和假造。物業(yè)管理生活家，有心人。3 3 采訪記錄一：采訪記錄一：A、龍湖物管為什么給人感覺那么好？、龍湖物管為什么給人感覺那么好？目標體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)，強調(diào)歸宿感。始終微笑始終微笑+賓至如歸賓至如歸+酒店服務(wù)酒店服務(wù)=優(yōu)質(zhì)物業(yè)優(yōu)質(zhì)物業(yè)始終微笑 任何地方，遇到的保安，保潔，工作人員，始終微笑，與人親切。賓至如歸 20、從森林大道乘坐觀光車進入售樓部的途中，保潔阿姨，保安，微笑迎接，如同對待歸來的家人。酒店服務(wù) 從五星級酒店服務(wù)以及高級娛樂場所吸取服務(wù)經(jīng)驗，滿足身份感。采訪記錄二：采訪記錄二：B、龍湖有哪些細節(jié)，怎樣做到？、龍湖有哪些細節(jié)，怎樣做到？目標細節(jié)為王，攻心為上，讓客戶震撼。客戶至上客戶至上+換位體驗換位體驗=細節(jié)細節(jié)1、樣板房內(nèi)，保潔會把客戶的鞋朝外擺放。2、樣板房內(nèi)，新鮮水果茶點，冰箱里各種飲料。3、銷售人員利用室外休閑區(qū)與客戶做深度洽談4、行走樣板區(qū)，累時剛好有桌椅可供人們休息談天。5、夏天觀光車內(nèi)備有水以及濕巾，隨時提供。換位體驗 在樣板區(qū)沒有呈現(xiàn)之前，銷售人員從大門反復(fù)體驗，記錄下客戶可能21、的需求，并努力思考如何給客戶以溫馨關(guān)懷。采訪記錄三：采訪記錄三：C、如何進行、如何進行體驗營銷體驗營銷？目標讓客戶深度感受夢想生活。實地生活實地生活+優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)=體驗營銷體驗營銷周末聚會 使樣板房成為高端客戶聚會場所，無償提供所需物品，并邀請高級服務(wù)人員提供貴族服務(wù)，同時體現(xiàn)良好的物管服務(wù)。活動設(shè)置 設(shè)置與項目氣質(zhì)相關(guān)的活動，并把控每個活動細節(jié)，利用示范區(qū)最優(yōu)質(zhì)景觀，結(jié)合活動氛圍打動客戶。如夕陽下，在楊柳河邊的奧地利童聲合唱團活動，使客戶在自然天籟中享受藝術(shù)之美。4 4團隊合作評論家，狼性士。采訪語錄三：采訪語錄三：如何提高團隊競爭力？如何提高團隊競爭力？1、狼性。、狼性。龍湖倡導(dǎo)狼性團22、隊，亦是一種強者生活哲學(xué)，懂得在逆境中堅強存活，有遠大的志向，強調(diào)執(zhí)行力。2、全能。、全能。龍湖崗位人員要求極高，除了具有較強的專業(yè)技能，豐富的經(jīng)驗，還要懂得高效率工作，極好的溝通能力，對合作方的管控能力，學(xué)習(xí)能力以及創(chuàng)新能力。后記：后記：示范區(qū)示范區(qū)是銷售第一利器，是項目建立市場形象和品牌傳播力的是銷售第一利器，是項目建立市場形象和品牌傳播力的最大承載者，亦是客戶對項目的第一印象和感覺。最大承載者，亦是客戶對項目的第一印象和感覺。尋訪龍湖，夢想照進現(xiàn)實尋訪龍湖，夢想照進現(xiàn)實總結(jié)：總結(jié)：A、結(jié)果為導(dǎo)向。、結(jié)果為導(dǎo)向。以以客戶需求客戶需求為結(jié)果導(dǎo)向；為結(jié)果導(dǎo)向；以以實地體驗實地體驗為結(jié)果導(dǎo)向；為23、結(jié)果導(dǎo)向；以以銷售目標銷售目標為結(jié)果導(dǎo)向；為結(jié)果導(dǎo)向；以以時間節(jié)點時間節(jié)點為結(jié)果導(dǎo)向；為結(jié)果導(dǎo)向；B、方法論、方法論 最直接的方法；最直接的方法；最直觀的方法；最直觀的方法；最有效的方法；最有效的方法；C、雜家雜家 夢想夢想家；家；藝術(shù)家；藝術(shù)家；生活生活家；家；行動家；行動家；D、完美完美主義主義 經(jīng)驗、經(jīng)驗、視野視野 深化、創(chuàng)造深化、創(chuàng)造 否定否定、完美、完美 人的人的思維和觀念思維和觀念造就不平凡的事業(yè)。造就不平凡的事業(yè)。如何打造項目如何打造項目?1963年8月23日，馬丁路德金率領(lǐng)一支龐大的游行隊伍向首都華盛頓進軍，為全美國的黑人爭取人權(quán)。他在林肯紀念堂前向25萬人發(fā)表了著名的演說：我有一個夢想I Have A Deram。2008年11月5日，奧巴馬以270票贏得第56屆美國總統(tǒng)大選勝利，成為美國首位黑人總統(tǒng)。有人說：奧巴馬把夢想帶回了美國。有人說：奧巴馬把夢想帶回了美國。一切剛剛開始一切剛剛開始感悟：如何打造感悟：如何打造1、激情、激情理想創(chuàng)造美好生活理想創(chuàng)造美好生活2、執(zhí)行重質(zhì)量、執(zhí)行重質(zhì)量3、實地品質(zhì)、實地品質(zhì)4、必要返工、必要返工5、廣告景觀、廣告景觀核心產(chǎn)品力核心產(chǎn)品力6、示范夢想、示范夢想7、從觀念開始、從觀念開始