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1、JDB運作手冊運作手冊JDB注：此文件僅供加多寶全國現代內部使用JDB目目 錄錄 杭州集團簡介杭州集團簡介 加多寶與杭州的合作加多寶與杭州的合作運營管理運營管理JDB1997年 成立公司前身杭州華商集團所屬家友超市2002年 華商集團加入聯華系統，公司更名為杭州集團有限公司 2004年 年銷售額達到33.8億,企業店招告別“家友”品牌，統一為“世紀聯華”和“聯華”2008年 全年實現銷售85多億元，鞏固了省內連鎖超市的領先地位，被評為浙 江省綜合百強企業第55位，服務業百強企業第13位2010年 累計銷售額突破100億元大關，標志著集團的規模化經營已經邁上了一個新臺階目前，杭州集團有限公司是聯2、華超市控股的浙江省內銷售規模最大的連鎖企業，注冊資本1.205億，員工超過1.6萬人，門店超過190余家，遍布浙江省內各個地區，門店主要分為三種類型：大賣場、綜合超市、標準超市。簡簡 介介JDB企業經營理念企業經營理念 杭州集團以大中型綜合超市為業態定位，“以顧客第一，唯一的第一”的經營理念，不斷推出適合不同消費群體的商品和服務，逐步樹立了良好的企業形象，已為浙江省內廣大消費者認可和喜愛。JDB 世紀聯華大賣場：有較大的食品區和價格有吸引力的非食品區組成，平均有2萬多個單品，商場面積在8千到3萬平米，有很大的停車庫 世紀聯華綜合超市：以食品區域為主，有競爭力的價格，商場面積在2000至6千平米3、左右 聯華標準超市：以社區超市為主，商場面積較小一般在200到1000平米左右門店類型說明門店類型說明JDB品品 牌牌杭州集團擁有“世紀聯華”、“聯華”超市品牌世紀聯華大賣場世紀聯華大賣場世紀聯華綜合超市世紀聯華綜合超市聯華標準超市聯華標準超市JDB商場覆蓋商場覆蓋區域大賣場網點數綜超網點數標超網點數加盟網點杭州18213975嘉興260紹興420溫州300金麗衢1130臺州420寧波200合計443439192JDB商品管理部休閑甜品部煙酒保健部家百部家電部洗化部飲料、常溫奶采購助理 沖飲食品采購助理 煙酒采購助理 采購文員糧油食雜部自有產品部家紡部采購主任 商品部組織架構商品部組織架構JD4、B門店組織架構（大賣場）門店組織架構（大賣場）店長生鮮處處長食品處處長百貨處處長后勤處處長糖飲課課長休閑課課長干雜貨課課長理貨員副經理JDB門店組織架構（綜超）門店組織架構（綜超）店長生鮮處處長食品處處長百貨處處長糖飲課課長休閑課課長干雜貨課課長理貨員JDB 門店組織架構門店組織架構 （標超）（標超）店長值班科長理貨員JDB 加多寶和加多寶和JDB 雙方合作雙方合作1997年 由浙江各地經銷商自行合同條款談判及服務2010年 繼續保持區域合同合作（杭州 嘉興 寧波 金華 衢州 麗水 紹興 溫州 臺州按區域經銷商簽訂年度合同）2011年 2012年JDB加多寶對供貨單品清單加多寶對供貨單品清單品5、項品項規格規格單位單位條形碼條形碼 1 1貨號貨號紅罐王老吉紅罐王老吉(A1)(A1)087716087716310ML310ML罐罐489159933889887717紅罐王老吉紅罐王老吉(A6)(A6)087721087721310ML310ML*6 6聯聯489159933388687721紅罐王老吉紅罐王老吉(A12)(A12)087723087723310ML310ML*1212聯聯489159933288987723昆侖山天然雪山礦泉水昆侖山天然雪山礦泉水224435224435510ML510ML瓶瓶6947012800010224435系統中現有加多寶產品的單品資料系統中現有加6、多寶產品的單品資料JDB運營管理運營管理JDB1 1、業務流程、業務流程2 2、區域對接、區域對接3 3、經銷商開（閉）戶、經銷商開（閉）戶4 4、貨號管理、貨號管理5 5、貨架管理、貨架管理6 6、庫存管理、庫存管理7 7、訂單管理、訂單管理8 8、價格管控、價格管控9 9、促銷管理、促銷管理目目 錄錄JDB 業務流程業務流程1)合同商品部商品部JDB經銷商經銷商聯華總部聯華總部結算中心結算中心區域財務區域財務總倉（杭州嘉興地區）總倉（杭州嘉興地區）/直送門店（其他區域）直送門店（其他區域）5)發票6)電腦數據2)指定3)送貨7)付款4)送貨信息JDBJDBJDB區域與采購對接管理區域與采購7、對接管理總部商品部/營運部 JDB浙江現代辦合作事項：年度合作合同簽訂、商品進場及信息變更、總部DM區域商品部采購（杭州）JDB浙江現代辦寧波地區采購 金華地區采購合作事項：區域DM促銷活動由總部營運部下發指導意見，門店進行貨架陳列、二次陳列、促銷活動導入，促銷員進場等促銷活動談判及執行。JDB供應商編號的申請供應商編號的申請供應商編號非常重要，以編號為基本單位對供應商進行管理供應商編號非常重要，以編號為基本單位對供應商進行管理加多寶公司指定的經銷商如與無業務合作，需通過加簽訂年度合作合同可生成對應供應加多寶公司指定的經銷商如與無業務合作，需通過加簽訂年度合作合同可生成對應供應商編號。合同簽訂8、完畢、供應商編號一旦生成，經銷商與的業務合作即告開始。商編號。合同簽訂完畢、供應商編號一旦生成，經銷商與的業務合作即告開始。經銷商需提供的申請資料供應商信息表（附帶相關信息證件復印件）供應商代理商品廠方代理授權書（JDB產品代理授權書）四證復印件（營業執照、稅務登記證、組織機構代碼證、衛生許可證）以上資料須經銷商蓋公章后寄給，總部提交申請 經銷商資料通過審批后，系統會產生一個5位數的供應商編號，如09689供應商編號的規則：一家公司法人一個編號，一個編號用于一家公司法人一家公司與終止合作后，其編號停止使用，不得轉讓給其他供應商供應商編號的申請審批流程一般等同于年度合同簽訂審批流程時間。JDB 9、供應商變更供應商變更當經銷商發生關停并轉時，如新公司與原公司是完全不同的法律實體，或更換經銷商時，當經銷商發生關停并轉時，如新公司與原公司是完全不同的法律實體，或更換經銷商時，必須申請供應商變更必須申請供應商變更經銷商需提供的申請資料供應商信息表四證復印件（營業執照、稅務登記證、組織機構代碼證、衛生許可證）經銷商變更說明以上資料須經銷商蓋公章后，由聯華總部提交變更申請 經銷商資料通過審批后，世紀聯華系統會產生一個5位數的供應商編號，如09689供應商編號的規則：一家公司法人一個編號，一個編號用于一家公司法人一家公司與世紀聯華終止合作后，其編號停止使用，不得轉讓給其他供應商當經銷商發生關停并轉時10、，如新公司與原公司是同一法律實體，即稅務登記號、組織機構代碼和營業執照編號不變。此時，該編號可延用給新公司供應商變更的申請審批流程為1個月JDB 新品進場新品進場 商品部采購每周召開新品討論會，討論通過后，提交新品進場確認單走內部流程，完成后生成條碼商品部召開新品討商品部召開新品討論會論會2完成確認 1-2周內貨到門店后，按與采購確認的陳列位置、新品零售價格等項目充分的做好單品展示。4安排門店上架安排門店上架完成新品上架 1周內如新品資料有誤，由供應商聯系總部更改，待資料更改完成后即可供貨，新品進場首單為總部統配。與采購確認單品號及新品信息、產品零售價格、貨架陳列位置，并跟進訂單。（通知經銷商11、按訂單及時送貨）與采購確認與采購確認3完成確認 1周內JDB 商品進場準入單商品進場準入單JDB 新品進場確認單新品進場確認單JDB 商品淘汰機制管理商品淘汰機制管理 系統以月和季度對同一科室下的商品以每個系統以月和季度對同一科室下的商品以每個SKU為單位做銷售排序。通為單位做銷售排序。通常排名最后幾個單品會被關閉（通常前期較長時間段一直為常排名最后幾個單品會被關閉（通常前期較長時間段一直為C類商品，且通過類商品，且通過促銷手段銷量無明顯增長的商品）。新品的觀察期一般有促銷手段銷量無明顯增長的商品）。新品的觀察期一般有3個月，因此對新品個月，因此對新品進場后的維護就更為重要。進場后的維護就更為12、重要。維護新品的建議：維護新品的建議：各區域及門店每月向當地商品部了解同品類其他產品的銷量及新品在品類中的排名各區域及門店每月向當地商品部了解同品類其他產品的銷量及新品在品類中的排名如公司新品排名在如公司新品排名在C類商品，應及時安排活動促進銷售類商品，應及時安排活動促進銷售 建議：安排一檔總部海報建議：安排一檔總部海報 如新品銷量通過門如新品銷量通過門店促銷仍一直為店促銷仍一直為C C類商品類商品JDB訂單管理訂單管理訂單管理常規訂單價簽信息系統訂單流程圖促銷訂單經銷商訂單JDB價簽解讀價簽解讀當門店庫存低于最低安當門店庫存低于最低安全庫存設置數據全庫存設置數據“72”時系統自動訂單生成，時13、系統自動訂單生成，訂單量為：訂單量為：（144-現有庫存）現有庫存）/24 備注：根據銷售量系統自動調整庫存生成訂單，最低庫存量與最高備貨量與門店實際需求不符時可與門店科長協商適當調整，確保訂單生成的及時性JDB常規訂單常規訂單JDB促銷訂單促銷訂單JDB訂貨組經銷商BTB接受訂單 上傳系統平臺業務到門店，拜訪根據系統目前狀態，跟門店確定訂貨量供應商平臺訂貨信息促銷補貨或系統自動訂單訂單流程訂單流程業務跟蹤經銷商送貨狀態當天當天半天當天安排隔天送貨到總部/門店隔天備注：訂單的有效期為備注：訂單的有效期為3 3天天JDB供應商網上平臺供應商網上平臺供應商網上平供應商網上平臺登錄界面臺登錄界面JD14、B二二.登陸系統收件箱查詢訂單登陸系統收件箱查詢訂單JDB1：訂貨單單號2：訂單對應送貨倉倉號JDB貨架管理貨架管理JDB價簽解讀價簽解讀 說明：“6”代表接觸貨架排面為6個面，中間數字”2“代表陳列位置在本節貨架從上向下數的第二層貨架，最后數字“2”代表貨架陳列疊高2層。JDB采購的基礎貨架采購的基礎貨架 門店陳列，總部采購會給到下屬門店陳列指引，門店根據商品銷售情門店陳列，總部采購會給到下屬門店陳列指引，門店根據商品銷售情況及門店實際陳列空間大小，由各門店自行制定標準執行。況及門店實際陳列空間大小，由各門店自行制定標準執行。集中在集中在4.94.9月貨月貨架調整，可重點加強陳列。架調整，可15、重點加強陳列。JDB貨架形式貨架形式 綜超6層貨架 標超6層貨架貨架貨架與備貨混合區貨架JDB大賣場5層貨架貨架形式貨架形式大賣場6層貨架貨架AB庫貨架整箱備貨區JDB門店陳列貨架談判門店陳列貨架談判部分外區貨架寬裕門店單店談判貨架及執行談判對象：門店科長及以上談判對象：門店科長及以上 營運負責人員營運負責人員執行方式：門店執行執行方式：門店執行付款對象：門店付款對象：門店JDB價格管理價格管理JDB價簽價簽-信息剖析信息剖析：促銷價格調整時間信息：可看到該商品價格調整準確時間業務動作：1:觀察門店價格是否我司可售賣價格2：查看門店商品價格調整時間，推斷 價格影響范圍。3：及時提供門店準確價格16、信息至區域負責人。JDB海報牌價卡海報牌價卡-信息剖析信息剖析：JDB1：市調商品原則：熱敏感商品 海報商品：在競品商場進行市調，原則上發現低價現象要求跟價活動（競品商場價格的98%），一般事先會與經銷商溝通，需經銷商銷售補差（帳扣）。2：市調時間:每周市調兩次，具體時間不確定3：市調組組成：總部商品部，營運部及門店市調人員。4:市調對象：樂購系統、大潤發系統5：恢復價格：總部按活動檔期，檔期結束方可結束；門店可通過門店處長/店長進行恢復6：恢復價格的依據：市調競爭店售價POS收銀條，或門店價格標簽。市調價格管理市調價格管理JDB加多寶銷售人員加多寶銷售人員發現低價發現低價經銷商經銷商商場商場17、通知各方通知各方當天當天商場價商場價格是否格是否恢復恢復經銷商經銷商立即恢復正常價格立即恢復正常價格是是否否經銷商經銷商商場商場恢復供貨恢復供貨停止低價商場供貨停止低價商場供貨第二第二天天安排收貨安排收貨對于對于“低價低價”的定義：低于全國統一的定義：低于全國統一“最低促銷零售價最低促銷零售價”商場價格未在第二天商場價格未在第二天恢復時，需要城市負恢復時，需要城市負責人協助銷售人員共責人協助銷售人員共同解決低價問題同解決低價問題通知采購通知采購/門店停止低門店停止低價產品的供貨、停止價產品的供貨、停止促銷并暫停所有投入促銷并暫停所有投入低價管理低價管理JDB 惡意低價行為的判斷標準惡意低價行為18、的判斷標準 商場有預謀的低價行為（低價前大量囤貨）商場在一個月內發生多次低價行為 嚴重影響市場價格穩定的低價行為 處罰方案處罰方案 停止商場促銷活動投入 停止供貨 可根據低價情況的嚴重程度，處以1-10個月的處罰。任何處罰計劃需得到大區負責人確認。提醒：對于商場的處罰，可能會給后續的銷售合作帶來影響，請慎重對于惡意低價行為的處對于惡意低價行為的處理理JDBn 對產品不熟悉，市調時出錯對產品不熟悉，市調時出錯n 追求銷量，以低價吸引消費者追求銷量，以低價吸引消費者與門店市調部門保持良好溝通，并讓市調人員了解并熟悉MJ產品提供經銷商出具的當地市場建議零售價格指引與雜貨處相關人員保持密切聯系，教育他19、們養成加多寶產品價格不隨意更改的習慣n因低價而停止供貨、暫停投入后，應及時與門店分析低價對生意的因低價而停止供貨、暫停投入后，應及時與門店分析低價對生意的影響影響記錄零售價格變動的相關信息，統計門店毛利損失的具體數據與門店分享價格變動導致的銷售及毛利變化并建議立即恢復正常價格發生低價的其他原因發生低價的其他原因JDB庫存管理庫存管理JDB價簽解讀價簽解讀門店庫存門店庫存:例：例：1.“72”為該門店最低為該門店最低庫存數量，庫存低于庫存數量，庫存低于72罐系統會自動生罐系統會自動生成訂單補貨；成訂單補貨；2.“144”為系統自動為系統自動生成訂單生成訂單+門店庫存門店庫存最高補貨量（即現有最高20、補貨量（即現有門店庫存門店庫存+訂單量訂單量144罐）罐）備注：根據銷售量系統自動調整庫存！備注：根據銷售量系統自動調整庫存！最低庫存量與最高備貨量可與門店科長最低庫存量與最高備貨量可與門店科長協商調整。協商調整。JDB+促銷期間門店安全庫存的設定門店安全庫存的設定備注：促銷期間安全庫存、及淡旺季變更期間門店安全庫存與備注：促銷期間安全庫存、及淡旺季變更期間門店安全庫存與實際需求不匹配，可要求門店適當調整安全庫存設置數據。實際需求不匹配，可要求門店適當調整安全庫存設置數據。低于最低門店低于最低門店安全庫存系統安全庫存系統自動補貨量自動補貨量門店現有門店現有系統庫存系統庫存JDB 業務人員到店根21、據牌卡的信息進行分析，以價格標簽的庫存設置數字為依據對牌面陳列商品及庫存進行清點。門店庫存數低于價格標簽的最低安全庫存設置數值時查看是否有自動訂單生成，未生成訂單查看門店是否存在虛庫存情況或品項串碼，請門店直接協調下單并調整安全庫存設置數據。根據系統信息平臺門店實際銷售數據進行計算，通過門店協調調整安全庫存設置數據，保證庫存數量 庫存貨齡為旺季3個月，淡季6個月 進入旺季銷售量加大時可根據門店實際的銷售量告知門店處長/店長進行門店安全庫存數據的調整從而保證淡季門店自動跳單基數。門店庫存管理門店庫存管理JDB信息平臺庫存查詢信息平臺庫存查詢JDB海報流程及系統要求促銷管理促銷管理JDB負責印刷負22、責印刷 海報的公司海報的公司門店店長門店店長（或處長）（或處長）海報內容，價格建議海報單品清單海報單品清單提供市調報告提供市調報告提供市調報告確定海報單品是否跟價核對通過或提供其他商場價簽/小票證據改價總部總部商品部商品部/營運部營運部商品部商品部市調組市調組門店門店（門店市調人員）（門店市調人員）通常商品部在海報開檔前2周定稿并通知印刷。因此，如海報單品零售價有問題，必須在定稿前溝通更正。DM 海報海報/門店海報確認流程門店海報確認流程JDB總部總部/區域活動區域活動JDB門店促門店促銷銷JDB冰點、多點冰點、多點 特殊陳列，冰點，多點特殊陳列，冰點，多點均由門店按實際位置進均由門店按實際位23、置進行門店談判執行，費用行門店談判執行，費用支付門店支付門店JDB促銷協議解析促銷協議解析1：促銷陳列時間規范2：門店陳列位置確認安全庫存，可按照活動銷量進行備貨1：費用支付方式2：經銷商代付費用時間確認，以免影響經銷商結款JDB 與處長/店長確認促銷人員需求促銷員進場流程促銷員進場流程 確認促銷員檔期時間及費用取得費用單將經銷商蓋章確認的費用單及促銷員資料在各門店促銷員進場辦理日，由促銷員帶相關資料（身份證、介紹信，促銷員信息表，健康證等）由本人辦理 進場流程完成，取得相關證件可按協議時間上崗備注：促銷員進場時間管理費用按自然月或半月檔期收費，門店不同費用備注：促銷員進場時間管理費用按自然月或半月檔期收費，門店不同費用標準不統一。標準不統一。JDB促銷人員進場須知確認促銷人員進場須知確認JDB促銷人員介紹信促銷人員介紹信 填寫促銷員信息后需經銷商蓋章JDB費用發票流程費用發票流程 活動確認，簽訂聯華費用單，需經銷商蓋章確認（簽訂3方協議）費用確認單提交門店財務如入系統當月費用當月錄入活動結束前15天內按協議約定支付費用費用支付一周內可在付款財務取得發票JDB謝謝閱讀報告謝謝閱讀報告