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1、銷售進展管理制度山西宏山西宏大大宇宇房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)開發(fā)有限公司1本制度自 2016 年 8 月 1 日起執(zhí)行。公司領(lǐng)導(dǎo)簽字：2山西山西宏大宇房地產(chǎn)開發(fā)有限公司宏大宇房地產(chǎn)開發(fā)有限公司銷售銷售進展管理制度進展管理制度為了激發(fā)營銷團隊工作積極性、提升公司的營銷管理水平，從而優(yōu)化客戶體驗、提升銷售業(yè)績，制定本制度。一、客戶一、客戶開發(fā)模式開發(fā)模式公司的客戶開發(fā)模式分為三種： 一一對一模式對一模式：持續(xù)強化對置業(yè)顧問的一對一專業(yè)銷售技能培訓(xùn)，重點是挖掘客戶深層次需求的培訓(xùn)，以此實現(xiàn)銷售。 一一對多模式對多模式：策劃一對多的銷售活動方案，置業(yè)顧問負(fù)責(zé)邀約客戶或聯(lián)系團體客戶，整合公司資源對客戶集2、中宣講和促成銷售。 老老客戶模式客戶模式：圍繞已成交客戶（老客戶）策劃營銷活動，由此獲得二次銷售或轉(zhuǎn)介紹銷售。二二、銷售、銷售進展模式進展模式按銷售漏斗原理，以成交為目標(biāo)，將公司商品房銷售過程分解為 7個銷售進展階段，各階段“營”與“銷”目標(biāo)一致，協(xié)同作戰(zhàn)。3三、策劃管理三、策劃管理營銷策劃活動，必須根據(jù)公司銷售進展薄弱環(huán)節(jié)（以銷售團隊提供的數(shù)據(jù)為依據(jù)） ，有的放矢，除公司承擔(dān)的公益性事項外，不得放空炮。每次設(shè)計的策劃方案，至少須包含以下內(nèi)容： 目的：聚焦提高銷售進展某一階段指標(biāo) 量化目標(biāo) 活動預(yù)算 實施安排：時間、地點、人員、物料、流程、注意事項 效果評估 激勵措施：正負(fù)激勵。要求： 策劃方3、案以策劃人員為主，聽取銷售團隊建議與意見。 實施時，策劃人員須全程參與督導(dǎo)，確保不偏離活動目的。四四、銷售銷售管理管理1、依照銷售進展路徑，遵循銷售漏斗原理，每個置業(yè)顧問需保證以下比例的前 5 階段量化指標(biāo)（最小比例） 。階段M1M2M3M4M5比例502515812、各階段銷售成功標(biāo)志與銷售團隊考核辦法見下表。4各各階段銷售成功標(biāo)志與考核階段銷售成功標(biāo)志與考核辦法辦法銷售銷售進展進展階段階段M1：獲取合格客戶名單M2：面談，挖掘客戶深層需求M3：設(shè)計置業(yè)建議書向客戶演示， 或邀到客戶參加置業(yè)推介會M4：客戶看房M5:簽約M6:客戶交款M7:交房進展進展成功成功標(biāo)志標(biāo)志1、 了解客戶購房意愿、支付能力和決策權(quán)，填寫意向客戶基本情況表 ，1、把握客戶深層需求，填寫客戶需求記錄表 ，1、向客戶演示置業(yè)建議書 ，或客戶參加了置業(yè)推介會，1、了解客戶關(guān)注點、解答疑惑并填寫客戶看房記錄表 ，1、客戶