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1、 【北京鏈家地產(chǎn)轉(zhuǎn)定流程】一、 目的運(yùn)用團(tuán)隊配合，制造緊張銷售氣氛，促使業(yè)主盡快收定，快速銷售達(dá)成最后簽約的目的。二、 流程三、 流程說明序號動作解釋衡量/標(biāo)準(zhǔn)交付物責(zé)任人前提業(yè)主報價x萬，某客戶以（x-4）萬的價格交了意向金收定經(jīng)紀(jì)人1、現(xiàn)場打擊第一步：同事帶領(lǐng)另外一個客戶（可由同事充當(dāng)）去看房，客戶現(xiàn)場給業(yè)主出一個低價，打擊業(yè)主價格。客戶：這個房子賣x萬太貴了吧。剛才看的那個都比這個好人家才要(x-8)萬。現(xiàn)場打擊業(yè)主心里價位其他經(jīng)紀(jì)人2、同業(yè)打擊第二步：同事以同業(yè)公司名義給業(yè)主打電話，以低于意向價格詢問業(yè)主是否能同意看房，二次打擊業(yè)主價格。同業(yè)：X先生/女士您好，我是XX公司的，您的房子2、價格能降到（x-10）萬么，我們有個客戶只能接受這個價格，不然就不過去看房了。利用同業(yè)打擊業(yè)主心里價位其他經(jīng)紀(jì)人3、電話回訪房源維護(hù)人告知業(yè)主有另外客戶可以看房，但接受價格仍然較低于意向價格（為下一步面談做好鋪墊）房源維護(hù)人：X哥/姐，剛才我們帶過去看房的客戶出的價格實在是太低了，不過我們還有另外一個客戶，出的價格能比他高一些，但是跟您的報價也有一定的差距，我們正在盡力做客戶的工作。暗示業(yè)主此房屋報價真的很高房源維護(hù)人4、面談議價房源維護(hù)人或店經(jīng)理與業(yè)主面談，以低于所收意向價格與業(yè)主議價。1、 運(yùn)用成交記錄，給業(yè)主分析市場行情和近期的成交價格。2、 匯報辛苦度：結(jié)合以前的帶看和回訪，告訴業(yè)主帶3、看過很多客戶，就有這么一個出價的，而且這個客戶已經(jīng)在別的小區(qū)看好了一套房子，我們好不容易才說服他看您的房子。面談中電話配合：其他經(jīng)紀(jì)人用店面座機(jī)給維護(hù)人打電話，告訴維護(hù)人：客戶對房子的xx（房子的某個缺點）方面仍不太滿意，價格如果談不妥就去買另一套房子了。告知業(yè)主房屋報價高，客戶給出的最高價格。房源維護(hù)人其他經(jīng)紀(jì)人店經(jīng)理5、適度加價根據(jù)業(yè)主的反應(yīng)，將價格提升到客戶交意向的價格，讓業(yè)主獲得心理平衡，并感覺到我們維護(hù)了他的利益。維護(hù)人給店面打電話：客戶的出價業(yè)主確實不能接受，你看客戶能不能加到（x-4）萬（意向價格），如果可以的話，讓客戶現(xiàn)在就把定金交了給業(yè)主送過來。暗示業(yè)主已經(jīng)達(dá)到最高價格，應(yīng)該4、收定金了。房源維護(hù)人店經(jīng)理6、規(guī)范轉(zhuǎn)定收定經(jīng)紀(jì)人把客戶意向金送到業(yè)主家，配合房源維護(hù)人或店經(jīng)理向業(yè)主支付定金。收定人掌握好時間（留出假定取錢和到業(yè)主家路程的時間），帶上定金和買賣定金協(xié)議書，將定金轉(zhuǎn)給業(yè)主，并查閱業(yè)主產(chǎn)權(quán)證、身份證原件，留存復(fù)印件，確定簽約時間。業(yè)主簽字的買賣定金協(xié)議書房源維護(hù)人店經(jīng)理四、 相關(guān)表單工具及系統(tǒng)規(guī)范買賣定金協(xié)議書五、 培訓(xùn)課件無六、 管理無七、 最佳實踐（見第二頁模版）最佳實踐案例模版1、 大區(qū)通順大區(qū)2、 區(qū)域北苑區(qū)3、 店面碧水明珠店A組4、 姓名王璐5、 入職時間6、 改進(jìn)前情況介紹7、 改進(jìn)后情況介紹通順大區(qū)北苑區(qū)自試用轉(zhuǎn)定六步法以來，業(yè)績一直穩(wěn)步提升。25、009年4月份業(yè)績1961000元，公司排名第38名；5月份業(yè)績2266000元，公司排名第27名。8、 經(jīng)驗分享客戶張先生是碧水明珠店剛?cè)肼殐蓚€多月的新經(jīng)紀(jì)人王璐在社區(qū)開發(fā)時接待的，在第二次帶看時主推了一套碧水明珠小區(qū)69平米朝北的1居室，客戶當(dāng)天下午以50萬的價格交了意向金。這套房子是同店的經(jīng)紀(jì)人李玉成開發(fā)來的（在小區(qū)貼條上的房子），業(yè)主張先生賣房子是要去市里買房，對自己的房子期望值很高，心理價位是52萬，之前有客戶出過價但是業(yè)主都是同意了又臨時變卦，已經(jīng)有兩個客戶都沒買成，如果這次再直接告訴業(yè)主客戶交錢了，業(yè)主一定不會松口的。而且客戶之前在我愛我家定過房，由于業(yè)主臨時漲價沒買成，如果這次6、再不能買成，可能客戶就折了。于是，店長李委委讓其他經(jīng)紀(jì)人冒充中大恒基的業(yè)務(wù)員給業(yè)主打了個電話（同業(yè)打擊），告訴業(yè)主現(xiàn)在有個客戶很有誠意著急買房，對小區(qū)的戶型很了解，不過只能承受48萬的價格，如果可以的話現(xiàn)在就去看房。業(yè)主很果斷的回復(fù)說：48萬能賣早就賣了，有能接受價錢的再帶來看吧。晚上七點，李玉成給業(yè)主進(jìn)行了電話回訪，跟業(yè)主說：我剛才跟所有這幾天帶客戶看過您房子的同事都打電話問了一遍，看有沒有誰的客戶看上房子，能幫您把房子盡快賣出去，您也好去市里定房；可是看的人出價都太低了，有個同事讓我跟您談47萬，我直接就給他回絕了。還有兩個覺得房子臨街比較吵，都不考慮了。不過我們組今天有個同事的客戶看得還7、行，但是出價也不高，我們再跟他溝通一下。您看您這邊還能讓多少？業(yè)主遲疑了一會說：那你們溝通一下吧，如果能確定買的話，價格稍微讓一點，最多也就能讓個幾千塊錢。第二天上午十點，李玉成用手機(jī)給業(yè)主打了一個電話，跟業(yè)主說：我們同事把昨天那個客戶約到店里了，這客戶昨天還在別的公司看了一套天賜良園南北通透的一居，想再比較比較，我們店長正在跟他談呢。其實關(guān)鍵還是價格的問題。我正好剛帶個客戶看完房子在您家樓下呢，上您家聊聊吧（面談議價）。到業(yè)主家后，李玉成告訴業(yè)主客戶出價48萬，并再次給業(yè)主分析了目前小區(qū)的成交情況和我們帶了很多客戶都沒有成交的原因，業(yè)主對此都很認(rèn)可，但對48萬的價格非常肯定的不能接受，最低58、1萬。于是，李玉成給店長打了一個電話，表明了業(yè)主的態(tài)度。十多分鐘之后，店長給李玉成回電話說客戶現(xiàn)在加到49萬了（適度加價），但是我愛我家剛給客戶打電話約他過去面談呢。李玉成掛完電話很緊張的和業(yè)主說：客戶只肯加一萬，而且他昨天看的天賜的房子那邊一直催他去談呢。這個客戶是個沖動型的客戶，走了就不好說了。業(yè)主還是表示49萬不能接受，但語氣已經(jīng)沒那么堅決了。這時李玉成馬上說：要不這樣，張哥，咱再爭取爭取，各讓一步，50萬，如果客戶能接受就讓他交錢，接受不了就算了，我們只能再找別的客戶 ，您看行嗎？業(yè)主遲疑了幾秒鐘后終于點頭了。 二十分鐘后，店長帶著定金和委托轉(zhuǎn)定協(xié)議來到業(yè)主家，把定金轉(zhuǎn)給了業(yè)主（規(guī)范轉(zhuǎn)定），并在下午兩點順利的簽完了合同。