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1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010 本報告僅供客戶內部使用。在獲得中原地產書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復制和傳播。 碧桂園東江鳳凰城開盤報告 河源事業部 HEYUAN.10.2011 Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010 項目信息項目信息 開盤現場開盤現場 開盤策略開盤策略 開盤總結開盤總結 Code of this report | 3 Copyright Centaline Group, 2010 項目信息 基本資料 樓盤2、名稱 碧桂園.東江鳳 凰城 容積率 2.0 總占地 55萬 總建面 92.5萬 開發商 碧桂園集團 物業類型 高層+別墅 總戶數 5681 樓盤區域 河源市東環路（勝利大橋南行1公里處） 產品 主力戶型155-590 售價 聯排別墅約7415元/， 雙拼別墅約8311元/， 鉆石墅（毛坯）14758元/， 洋房約4300元/。 Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010 項目信息 推售產品 推 售 產 品 別墅 鉆石墅 15套 300套 634套 雙拼 250套 聯排 35套 洋房 二房 54套 246套 三房 106套 四房3、 86套 本次開盤推出鳳翔苑1、2、3、4棟高層洋房及 別墅共546套，其中別墅以雙拼為主，洋房以三 房為主。鉆石墅中包括一套裝修標準約8500元/ 的豪裝別墅。洋房基本售罄，別墅銷售七成左右。洋房基本售罄，別墅銷售七成左右。 1 2 3 4 東江鳳凰城一期規劃圖東江鳳凰城一期規劃圖 Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2010 別墅戶型配比別墅戶型配比 洋房戶型配比洋房戶型配比 項目信息 推出產品的戶型配比 22% 43% 35% 二房三房四房 本次推出別墅300套，其中雙拼別墅有250套， 占推出別墅總數的80%。 東江鳳凰4、城首推4棟洋房共246套，戶型有二、 三、四房。戶型分布叫平均，三房居多占43% 6% 80% 14% 鉆石墅雙拼聯排 Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2010 戶型展示 J171型洋房 1、2棟棟 動 區 靜 區 項目1、2棟相對稱，皆為2梯2戶。層高22層，從第二層起為住宅，戶型均為167的四房兩廳； 1、2棟樓型皆為板式結構，并且均為南北朝向，通風采光俱佳。但實用率只有82%左右顯得偏低； 整體戶型較為方正，動靜分區，空間布局合理。并設有一處多功能用房可靈活使用。 167 四房兩廳 Code of this repor5、t | 7 Copyright Centaline Group, 2010 戶型展示 J175型洋房 3、4棟棟 項目3、4棟為2梯3戶，層高30層，第二層起為住宅。戶型包括86的二房及136、113的三房； 戶型皆為南北朝向，采光良好；戶型布局比1、2棟稍差， 三種戶型中尚有不足之處，A戶型客廳面積稍有浪費、B、C戶型主臥沒有獨立衛生間。 A戶型 136三房 次 臥 次 臥 書 房 書 房 主 臥 主 臥 主 臥 主 臥 次 臥 次 臥 主 臥 主 臥 次 臥 次 臥 次 臥 次 臥 B戶型 86二房 C戶型 113三房 Code of this report | 8 Copyright C6、entaline Group, 2010 戶型展示 鉆石墅G65型 G65型 一層 二層 三層 合計 間隔 建筑面積（） 304.91 185.03 150.06 640 7房3廳 水池 影視房 次主臥 臥 室 主 臥 臥室 長者房 鉆石墅為一起產品中建面最大的別墅，一樓設有配套泳池，二樓有專門 影視房，樣板房里的影視放中一直播放電影，達到良好展示效果。 書 房 廚房 Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010 戶型展示 雙拼美墅G147型 G147型 一層 二層 三層 合計 間隔 建筑面積（） 98.02 97.80 64.7、32 260.14 5房2廳 G147戶型二、三樓戶型方正實用，并無過多奢侈享受性質的空間?？?體給人感覺比較居家實用。 車 道 車 道 臥 室 臥 室 主 人 房 主 人 房 主 人 房 主 人 房 多功 能房 臥 室 臥 室 客廳客廳 餐廳餐廳 水 池 水 池 廚 房 廚 房 Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2010 戶型展示 雙拼美墅G117型 G117型 一層 二層 三層 合計 間隔 建筑面積（） 75.32 75.79 64.48 215.59 4房2廳 G117戶型在雙拼別墅中面積最小，與G147戶型同屬于居家8、實用型。一 層泳池及成熟的園林打造使其不失別墅的高貴與檔次。 客 廳 客 廳 餐 廳 餐 廳 入 口 車 道 入 口 車 道 水池水池 主 臥 室 主 臥 室 臥 室 臥 室 次 臥 室 次 臥 室 臥 室 臥 室 廚房廚房 Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010 戶型展示 雙拼美墅G88型 G88型 負一層 一層 二層 三層 合計 間隔 建筑面積 （） 82.18 81.02 74.78 66.65 304.63 4房2廳 G88戶型雖然只有四房，但是帶有地下室是它的一大亮點。二、三、層的 布局依然緊湊實用，與其他雙拼9、別墅大同小異。 客 廳 客 廳 餐 廳 餐 廳 入 口 車 道 入 口 車 道 水池水池 主 臥 室 主 臥 室 臥 室 臥 室 次 主 臥 次 主 臥 臥 室 臥 室 娛 樂 室 娛 樂 室 儲 藏 儲 藏 廚 房 廚 房 Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010 戶型展示 雙拼美墅G87型 G87型 負一層 一層 二層 三層 合計 間隔 建筑面積 （） 94.21 98.35 88.91 68.45 349.92 5房2廳 G87戶型在雙拼中面積最大，擁有鉆石墅所沒有的地下室。地下一層為影 視廳、健身房及多功能室。一樓10、沒有水池改為活動室。 客 廳 客 廳 餐 廳 餐 廳 入 口 車 道 入 口 車 道 主 臥 室 主 臥 室 臥 室 臥 室 臥 室 臥 室 影 視 廳 影 視 廳 臥 室 臥 室 廚 房 廚 房 多功多功 能室能室 健身房健身房 多功多功 能室能室 Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2010 戶型展示 聯排美墅N102型 項目聯排別墅分布在項目最北邊地 塊的南側及西側外圍。一樓并無花 園，主臥約16.8、臥室約9.9 比其他別墅的臥室都小。 N102型 首層 二層 三層 合計 間隔 建筑面積（） 70.28 60.02 311、9.28 169.58 3房2廳 客廳客廳 餐廳餐廳 主臥主臥 臥室臥室 臥室臥室 Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010 產品總結產品總結 別墅 洋房 別墅有聯排、雙拼、鉆石墅面積170至 640。因為推出產品體量較大，所以大 幅度的面積區間可以獲得更多客戶的認 可。在以后的開發當中，可以針對各種 產品的銷售情況，適當調整產品類型； 本次開盤推出的大部分別墅以注重居住 功能，使用價值為主。在別墅產品打造 上減少奢侈享受性質的空間，以項目整 體園林及配套來提升項目檔次及附加值。 洋房皆為板式樓型，實用率略低但是 舒適度更12、高。并且二、三、四房都有， 產品線豐富，可以滿足不同需求的客 戶； 1、2棟洋房比3、4棟空間布局更加合 理、舒適度更高，而且擁有更好的園 林景觀。以1、2棟明星產品帶動3、4 棟廋狗產品，優劣產品相組合，達到 更好的銷售效果； 產品總結 Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2010 營銷節點 活動活動 時間時間 2010.3.2010.3. 9 9 2011.3.292011.3.29 2011.4.302011.4.30 2011.5.22011.5.2 4 4 2011.6.102011.6.10- - 7.17.1 213、011.7.72011.7.7 2011.8.272011.8.27 2011.9.102011.9.10 2011.10.12011.10.1 活動活動 內容內容 舉行盛 大奠基 儀式 翔豐酒店 舉辦碧桂 園東江鳳 凰城咨詢 會 碧桂園翔 豐國際酒 店外展中 心正式對 外開放 河源媒 體赴增 城碧桂 園采風 文化廣場 舉辦“碧 桂園之夜 ”露天電 影月活動 別墅意向登 記客戶參觀 碧桂園的經 典項目 廣州碧桂園 鳳凰城 碧桂園 東江鳳凰 城營銷中 心對外開 放 碧桂園樣 板房開放 暨明星見 面會 碧桂園開 盤 營銷營銷 主題主題 開工典 禮、東 方國際 酒店舉 行答謝 午宴 為河源打 造高品14、質 大型常住 型樓盤 突出“五 星級居住 幸福” 項目主 要負責 人出席 媒體溝 通見面 會 觀影，上 演“幸福 生活” 參觀碧桂園 目前最高端 的美墅鉆 石墅示范區 展示營銷 中心、樓 盤模型 展示樣板 房、園林 景觀 碧桂園盛 世開盤， 開盤活動 總結總結 開啟碧 桂園進 軍河源 第一站 形成入市 態勢，準 備加入市 場競爭 宣揚項目 文化理念 ，火爆蓄 客 樹立業 界口碑 ，展現 品牌影 響力 持續營銷 動作，保 持在市場 上不斷有 反響 增強客戶信 心，利用現 場體驗的感 受，展現開 發品牌 釋放一期 產品信息 ，吸引市 場極高關 注 獲得客戶 認可，釋 放認籌信 息，引起 市場關注 15、全盤推出 ，在10.1 與眾樓盤 爭鋒 Code of this report | 16 Copyright Centaline Group, 2010 項目信息項目信息 開盤現場開盤現場 開盤策略開盤策略 開盤總結開盤總結 Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010 開盤現場 項目包裝 沿路導視 沿路以路旗及地標引導客 戶，保證客戶順利來到項 目現場。 制服誘惑 從保安、禮儀小姐及工作 人員都保證統一、正規的 服裝，給客戶以儀式感。 Code of this report | 18 Copyright Centaline 16、Group, 2010 開盤當天來訪車輛 開盤當天來訪車輛包括摩 托車約400輛。東環路上 兩側停滿了來訪車輛，另 準備的一個約200多停車 位的停車場也幾乎停滿。 來訪車輛中車牌以本地客 戶為主，其次廣州、深圳 客戶較多。珠三角地區客 戶為邊緣客戶。 開盤現場 車輛觀察 Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010 樣板房照常開放 雙拼別墅樣板房 導視牌 外立面 樓頂花園 溫馨提示 臥室 小品 Code of this report | 20 Copyright Centaline Group, 2010 樣板房照常開放 鉆17、石墅樣板房 導視牌 外立面 臥室 換鞋套處 影響廳 書房 Code of this report | 21 Copyright Centaline Group, 2010 在選房現場外依然有活動供客戶欣賞，吸引人氣。 完成電子網球、兒童籃球、憤怒小鳥等兒童游戲后可獲得精美禮品一份。只有小孩能夠獲 獎，大人只能參與。 開盤現場 開盤活動 Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2010 健身房內有跑步機、健身房單車等 健身器材，自己插電源可正常使用。 雖然沒有人打球，但空調已打開。 表明乒乓球室正常開放。 開盤當天碧桂園東江鳳凰城將18、其配套設施免費開放給客戶使用，使客戶切身 感受到項目的優質配套服務，提升客戶的寇培，增加購房者購房信心。 開盤現場 客戶體驗 Code of this report | 23 Copyright Centaline Group, 2010 項目信息項目信息 開盤現場開盤現場 開盤策略開盤策略 開盤總結開盤總結 Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2010 認籌客戶 隔板 購房路線 開盤策略 選房路線 商業樓 新客戶當天也可認籌 Code of this report | 25 Copyright Centaline Group19、, 2010 開盤策略 開盤現場平面圖 簽到區 水 果 區 輪候一區 電 子 屏 幕 茶水區 進入選房區 驗 籌 區 輪候二區 流動 廁所 流動 廁所 選房區入口選房區入口 Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 2010 開盤策略 開盤流程 憑認籌單電子簽到 按認籌時間順序叫號進場 選房籌號顯示在LED屏幕上 嚴格把關客戶選房秩序 簽到只需用機器刷一下認籌單，大大節約開盤整體時間。 便于維護現場秩序。 有2位主持人在輪候2區內場叫號，按認籌時間先后順序進入 輪候2區。 LED屏幕上顯示最新選房號和最新銷控單位。 客戶憑認籌單在驗20、籌區驗籌后進入選房區。 Code of this report | 27 Copyright Centaline Group, 2010 開盤策略 細節部分 在選房速度過快時由主持 人現場穿插有獎問答。只 有主動回答的客戶才有機 會參與抽獎環節。充分的 調動了客戶積極性，使現 場氣氛輕松活躍。 在開盤當天到場客戶過多 而開盤現場無法提供充足 的衛生間時，在適當地方 放置幾個流動廁所。表現 出對客戶的體貼關心，減 少客戶購房時焦慮。 當開盤所需場地太大而已有 建筑過于分散時，利用高大 盆景及鐵絲網有效的將不同 功能的區域分隔。可以保證 分隔效果又不會使現場顯得 過于生硬。 Code of thi21、s report | 28 Copyright Centaline Group, 2010 開盤策略 價格策略 鉆石墅 房號 裝修 標準 面積 總價 （元） 均價 （元/） 006 豪裝 552.56 15705688 28423.5 003 毛坯 640 12763688 19943.26 008 毛坯 552.56 10856688 19647.98 002 毛坯 640 9375988 14649.98 004 毛坯 640 8790888 13735.76 006 毛坯 640 8807988 13762.48 008 毛坯 640 8618688 13466.7 010 毛坯 64022、 9131688 14268.26 012 毛坯 640 8975988 14024.98 014 毛坯 640 8604688 13444.83 016 毛坯 640 8468688 13232.33 018 毛坯 640 8960688 14001.08 020 毛坯 640 9007988 14074.98 022 毛坯 640 8858688 13841.7 024 毛坯 640 9716999 15182.81 開盤當天將別墅、洋房價格表公開發放給到選房 客戶，可以讓客戶事先選好自己可以接受的房號。 減少選房時間。這也需要開發商對認籌客戶的誠 意度有足夠的信心。鉆石墅均價幅度較大，毛23、坯 價格1323219943元/. Code of this report | 29 Copyright Centaline Group, 2010 開盤策略 價格策略 一棟 二棟 房號 均價 房號 均價 房號 均價 房號 均價 201 4034 201 4078 202 4060 301 4038 302 4157 301 4073 302 4079 401 4057 402 4177 401 4092 402 4098 501 4077 502 4197 501 4111 502 4117 601 4096 602 4217 601 4130 602 4136 701 4115 702 424、237 701 4149 702 4155 801 4134 802 4256 801 4168 802 4174 901 4153 902 4276 901 4187 902 4193 1001 4172 1002 4296 1001 4206 1002 4212 1101 4192 1102 4316 1101 4225 1102 4231 1201 4211 1202 4335 1201 4244 1202 4250 1301 4230 1302 4355 1301 4263 1302 4269 1401 4249 1402 4375 1401 4282 1402 4288 1501 425、269 1502 4395 1501 4301 1502 4307 1601 4288 1602 4414 1601 4320 1602 4326 1701 4307 1702 4434 1701 4339 1702 4345 1801 4327 1802 4454 1801 4358 1802 4364 1901 4346 1902 4474 1901 4377 1902 4383 2001 4365 2002 4521 2001 4396 2002 4402 2101 4838 2102 4952 2101 4835 2102 4869 2層與3層沒有層差價格。 從3層起，隨著層數的拔高視26、野越來 越開闊，景觀也月來越好，每層價格 上升約為20元/。 1、2、3、4棟頂層皆為復式結構。產 品由普通單層戶型轉為式結構時價格 有明顯提升。差價達到432元/到849 元/。其中外圍產品提升尤為明顯。 Code of this report | 30 Copyright Centaline Group, 2010 開盤策略 價格策略 三棟 四棟 房號 均價 房號 均價 房號 均價 房號 均價 房號 均價 房號 均價 203 3949 201 3975 202 4001 203 3991 301 4251 302 4029 303 3999 301 4025 302 4022 303 4027、56 401 4152 402 4082 403 3987 401 4013 402 4075 403 3964 501 4172 502 4068 503 4006 501 4033 502 4060 503 3980 601 4191 602 4087 603 4025 601 4052 602 4080 603 3999 701 4216 702 4106 703 4044 701 4071 702 4098 703 4018 801 4231 802 4125 803 4062 801 4090 802 4118 803 4037 901 4251 902 4144 903 4081 28、901 4109 902 4137 903 4056 1001 4271 1002 4164 1003 4101 1001 4129 1002 4156 1003 4075 1101 4290 1102 4183 1103 4119 1101 4147 1102 4175 1103 4094 1201 4310 1202 4202 1203 4139 1201 4167 1202 4195 1203 4113 1301 4330 1302 4221 1303 4157 1301 4186 1302 4214 1303 4131 1401 4350 1402 4241 1403 4176 14029、1 4205 1402 4233 1403 4150 1501 4370 1502 4260 1503 4195 1501 4224 1502 4253 1503 4169 1601 4390 1602 4279 1603 4214 1601 4243 1602 4271 1603 4188 1701 4410 1702 4299 1703 4234 1701 4262 1702 4291 1703 4207 1801 4429 1802 4317 1803 4252 1801 4282 1802 4310 1803 4226 1901 4449 1902 4337 1903 4271 19030、1 4300 1902 4329 1903 4245 2001 4469 2002 4356 2003 4290 2001 4320 2002 4349 2003 4264 2101 4488 2102 4375 2103 4309 2101 4339 2102 4368 2103 4283 2201 4508 2202 4395 2203 4328 2201 4358 2202 4387 2203 4301 2301 4528 2302 4413 2303 4347 2301 4377 2302 4406 2303 4320 2401 4548 2402 4433 2403 4464 24031、1 4396 2402 4426 2403 4340 2501 4567 2502 4452 2503 4385 2501 4416 2502 4444 2503 4358 2601 4587 2602 4471 2603 4404 2601 4434 2602 4464 2603 4377 2701 4607 2702 4491 2703 4423 2701 4454 2702 4483 2703 4396 2801 4615 2802 4477 2803 4442 2801 4473 2802 4627 2803 4415 2901 5464 2902 5050 2903 4939 29032、1 4972 2902 5042 2903 5213 Code of this report | 31 Copyright Centaline Group, 2010 開盤策略 價格策略 4383 4248 4286 4280 4457 4326 4255 4270 4312 4239 4100 4150 4200 4250 4300 4350 4400 4450 4500 1棟021棟012棟022棟013棟013棟023棟034棟014棟024棟03 2棟 3棟 4棟 02 01 02 01 01 02 03 01 02 03 1棟 一棟 二棟 三棟 四棟 1、2棟位置比3、4棟更 靠近中33、心廣場，起價略高。 由于3、4棟層數更高，后 面高層均價提升拔高整棟 樓層均價。 1、3棟靠西邊戶型景觀最好，也不會受到街道上噪音 的影響，所以均價最貴。 戶型由西至動視野越來越差，所以均價驟減。至最東 邊又會受到路邊馬路噪音的影響，于是又會有一個小 幅度上升。所以價格由西至東層波浪形。 一棟 二棟 三棟 四棟 Code of this report | 32 Copyright Centaline Group, 2010 開盤策略 優惠策略 戶型 均價（元/） 鉆石墅 （毛坯） 14758 雙拼 8311 聯排 7415 洋房 4200 碧桂園一直以低價入市引爆市場，但此次開盤價格高于多數人34、的預期。原因可能是其 競爭對手雅居樂的成功開發，一期產品大幅升值。使碧桂園東江鳳凰城的升值潛力得 到更多人的認可。 付款方式不同優惠也不同。由于碧桂園項目體量較大，需要資金的快速回籠便于項目后 續操作，所以給一次性付款方式更多優惠，鼓勵客戶一次性購房。 自付一個月：簽約30%，一個月內70%； 自付六個月：簽約40%，三個月內30%，六個月內30%； 自付一年：簽約40%，六個月內30%，十二個月內30%； 付款方式 自付一個月 自付六個月 自付一年 按揭 折扣 96折 97折 98折 98折 開盤額外優惠 98折 Code of this report | 33 Copyright Cent35、aline Group, 2010 項目信息項目信息 開盤現場開盤現場 開盤策略開盤策略 開盤總結開盤總結 Code of this report | 34 Copyright Centaline Group, 2010 開盤總結 總結一、總結一、開盤當天舉行多種活動，將有效客戶和參觀者一同吸引過來。為項目營造良好的 開盤氛圍。然后利用科學合理的功能分區將有效客戶和參觀者分離開來，對于有效客戶讓 置業顧問積極跟進，對于參觀者可以讓其體驗項目配套，樹立項目口碑，提升項目形象從 中挖掘有效客戶； 總結二、總結二、開盤時利用LED顯示器顯示銷控，讓等候廳的選房者看不到真實銷控板，營銷選房 的緊張氣氛，促進客戶成交； 總結三、總結三、當一個項目體量較大時，在推出首批產品時不一定要一位追求以低價贏得市場。 把握好市場情形及競爭對手現狀，制定出最合理的價格。在確定折扣優惠時可適當給予一 次性付款的客戶更多優惠，同樣能達到資金快速回籠的效果。 Code of this report | 35 Copyright Centaline Group, 2010 Thanks for your attention Wish you a good day!