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賣手冠軍推銷手冊（195頁）（195頁）.pdf

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上傳人：正*** 編號：353594 2022-04-15 195頁 671.91KB

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1、賣手冠軍推銷手冊推銷的現代化與推銷員的使命感在推銷過程中，推銷員首先推銷的是自己，其次是推銷商品的功能，最后推銷的才是商品本身。觀念乃人們生活中的基本行為準則，是人門從事各種各樣行動時的指導思想，可以說，人類的任何活動都是在一定的觀念下進行的。推銷人員在推銷活動中，必然也遵循著一定的指導思想，有著自己的行為準則，這即是一般所言的推銷觀念。它決定著推銷員的推銷目的、推銷態度，影響著推銷員對各種推銷方法和技巧的運用，也最終影響著企業和消費者的利益。從經營的角度來看，推銷觀念實質上是推銷人員如何對待顧客的問題。奉行不同的觀念，其基本做法和實際效果都會有很大的差別。因此，推銷人員2、在進入角色、開展推銷活動之前，首先就需要樹立起正確的觀念。一、幾種不同的經營觀念推銷觀念的產生和發展，不是偶然和孤立的，它與企業的經營觀念密不可分，實際上是企業經營觀念在推銷領域的具體體現。因此，要準確地把握推銷的觀念，首先就要對企業的經營觀念有個全面透徹的了解。在企業經營的發展史上，經營觀念曾幾經變遷，出現過幾種不同的觀念。在工商企業發展的早期，當時因社會生產力水平較低，人們的收入水平也較有限，因此，企業普遍認為只要生產出盡可能多的、價格比較便宜的產品，就一定能實現企業的目標。故它們普遍奉行生產觀念，即集中力量擴大生產規模，以生產足夠量的便宜產品，且生產什么就賣什么，對消3、費者的具體需求，基本上不加理會。隨著社會生產力的發展，供需之間的差距不斷縮小，這種只顧生產不顧消費的觀念逐漸變得不合時宜，一些先進的管理人員開始改變了看法，認為消費者歡迎的是那些質量優良、價格公道的產品。于是他們提出了一種新的觀念，即企業要集中力量提高技術水平，以向消費者供應質優價廉的產品，此即著名的產品觀念。當社會開始由供不應求轉為供求趨于平衡，在某些方面供應甚至已超過了需求的情況下，企業家們的看法又有了進展。他們認為，消費者一般都不購買非必需的產品，但企業若搞好推銷活動，消費者就有可能購買更多。這樣，推銷觀念應運而生，它強調企業不能只抓生產，而要加強推銷工作，要把推銷工作放在企業經營的中心地位。二次世界大戰結束后，美國等發達國家的市場形勢先后發生了劇烈的變化，逐漸由供不應求，賣方處于主動地位的賣方市場，轉變為供大于求，買方處于主動地位的買方市場。這時，產品能否

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