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1、接待的目的接待的目的了解客戶需求;推銷公司;推銷自己;完成客戶來(lái)店、來(lái)電的目的;安排下次銷售活動(dòng);留下有效信息接待的種類接待的種類店面接待;電話接待;接待應(yīng)具備的基本素質(zhì)接待應(yīng)具備的基本素質(zhì)熱情、自信、認(rèn)真自身形象的體現(xiàn)公司的代表不能敷衍不要害怕向?qū)Ψ介_口（開口是金）以問(wèn)候開始以幫助口吻詢問(wèn)對(duì)客戶的話表示認(rèn)可關(guān)心感興趣經(jīng)紀(jì)人害怕被拒絕心理經(jīng)紀(jì)人害怕被拒絕心理心理暗示：在得到“是”之前一定會(huì)得到很多“不”，所以，不要懼怕客戶說(shuō)“不”。害怕未知：事實(shí)上你真正害怕的不是陌生的他，而是無(wú)法控制的陌生局面。恐懼幻想成為現(xiàn)實(shí)抱持打破慣性思維的桎梏例：跳蚤的實(shí)驗(yàn)幫助他人的信念了解你的資源了解你的資源了解盡可2、能多的樓盤信息社區(qū)名稱、周邊配套、樓盤總局、樓型、戶型、樓盤特點(diǎn)、市場(chǎng)行情等。房產(chǎn)方面的專業(yè)數(shù)據(jù)金融方面、建筑方面、投資方面、交易方面、評(píng)估方面等，你不能期待客戶是房產(chǎn)方面的專家。了解房屋的屬性特征房屋為理性產(chǎn)品，出售、購(gòu)買多持謹(jǐn)慎態(tài)度所花時(shí)間較長(zhǎng)，而且會(huì)充分考慮價(jià)格、付款方式、效用等因素等。公司之間競(jìng)爭(zhēng)的差異你們公司與其它公司相比有哪些優(yōu)勢(shì)。我們是在賣公司、賣房子還是在賣自己。問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題：我們的產(chǎn)品是什么？它最重要的特色是什么？我們的產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)什么樣的好處。接待前的物品準(zhǔn)備接待前的物品準(zhǔn)備店面接待應(yīng)準(zhǔn)備物品房源本、簽字筆、宣傳品、派報(bào)、計(jì)算器、空白紙、名片、問(wèn)題腳本。電話接待應(yīng)準(zhǔn)備3、物品房源本、簽字筆、計(jì)算器、空白紙、電話腳本、鐘表、相關(guān)資料、鏡子。制作腳本制作腳本精心設(shè)計(jì)要提問(wèn)的問(wèn)題與接受提問(wèn)的答案要點(diǎn)：提問(wèn)要引導(dǎo)對(duì)方的思路朝你設(shè)計(jì)的問(wèn)題邁進(jìn)；提問(wèn)要盡量引導(dǎo)客戶多說(shuō)，并且在傾聽客戶的回答中設(shè)法提出更多問(wèn)題來(lái)使談話不斷繼續(xù)。接受問(wèn)題時(shí)要以澄清、認(rèn)可、討論、確認(rèn)的方法進(jìn)行回應(yīng)（CDDC）兩種提問(wèn)形式：兩種提問(wèn)形式：開放式開放式: :什么、哪里、告訴、怎樣、為什么、談?wù)劦取＠耗豢紤]我們公司的獨(dú)家代理的原因是什么？封閉式封閉式: :能不能、對(duì)嗎、是不是、會(huì)不會(huì)、多久等。例：您是選擇我們公司的獨(dú)家代理還是限時(shí)出售？設(shè)定客戶可能問(wèn)到的問(wèn)題列出常見問(wèn)題找出更多的參考答案做好電話應(yīng)答的對(duì)策可能發(fā)生的事情可能發(fā)生的事情對(duì)策對(duì)策電話需要轉(zhuǎn)接對(duì)接聽人要有禮貌，并說(shuō)明是事先有約客戶不在問(wèn)清楚什么時(shí)候回來(lái)，以便再打客戶在開會(huì)迅速約定下次聯(lián)系時(shí)間電話應(yīng)答對(duì)策表電話應(yīng)答對(duì)策表接待禮儀接待禮儀