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1、萬科銷售分公司績效考核辦法 第一章銷售人員業績考核辦法 第一條對銷售人員的業績進行考核目的是激勵每一位銷售人員，充分發揮自己的潛 能，提高銷售量，完成銷售目標。 第二條業績考核的范圍是分公司經理除外所有銷售業務人員。 第三條業績考核的原則是：公平公正，易于理解和操作，完整；獎優罰劣，獎勤罰 懶；獎為主，懲為輔。 第四條考核辦法分為兩大部分： （一）月收入方面考核 1、基本工資 2、銷售量目標考核 （1）業績提成 （2）超額提成 3、管理目標考核 業績獎金 （二）年終獎金與晉升獎懲方面考核 注：銷售人員收入=基本工資+70%（業績提成+超額提成）+業績資金+年終獎金 第五條各分公司根據所轄區域實2、際銷售狀況，采取劃分銷售區域，下達區域銷售目 標和安排區域銷售人員。銷售區域的劃分十分重要，銷售區域的設計應考慮以下三點需求： （一）使每個銷售人員有足夠的銷售潛力取得合理的收入。 （二）使銷售人員認識到銷售區域的分配是合理的。 （三）使銷售人員有足夠的工作量。 第六條銷售人員的基本工資： （一）試用期銷售人員工資 1、試用期：三個月五個月 2、基本工資：300 元/月 3、轉正：（1）可提前轉正；（2）可順延轉正時間至 5 個月 第 1 頁 共 9 頁 4、下崗：試用期從開始至延長期結束，任何時間試用人員均可責令下崗。 說明：試用期間鼓勵新進人員提前轉正，這也是對新進人員的一種獎勵；隨時下崗3、 與順延試用期是一種反向激勵，讓新進人員也有一定的壓力感；試用期間可沒有硬 性銷售指標，但可以規定考核項目，據銷售情況可以給予一定的業績提成獎。 （二）星級銷售人員薪資 1、一星級：400 元/月 2、二星級：500 元/月 3、三星級：600 元/月 4、四星級：700 元/月 5、五星級：800 元/月 說明：給銷售人員分級的目的是（1）留有薪資提升的空間；（2）級別是能力的體現， 增加銷售人員的榮譽感；（3）有的銷售人員專業水平很高，業績突出，但不善于管 理，只可單兵做戰；（4）定級的標準一定要合理、公正，否則會出現負作用。 第七條銷售人員主要以銷售量目標完成程度進行考核： （一）業績提4、成 1、以當月完成的銷售量計算銷售目標完成率，以當月回款計提成金額。 2、目標完成率在 60%（含）以下無提成，60%100%（含）之間可有 1%提成。 例：當月銷售目標為 100 輛實際銷售 90 輛，目標完成率 90%，回款為 30 萬元。 提成金額=（90%60%）30 萬元1%=900 元 （二）超額提成 1、銷售目標完成率 100%以上部分，享有 1.5%的提成。 2、例：當月銷售目標為 100 輛實際銷售 120 輛，目標完成率 120%，回款為 40 萬元。 超額提成=（120%100%）40 萬元1.5%=1200 元 （三）業績提成和超額提成的總金額的 70%發給銷售人員，35、0%留作管理目標考核。 例：銷售量目標考核后的提成額為 70%（1200+900）=1470 元 第八條銷售量是評價銷售人員業績的重要指標，但不是唯一指標，還必須以管理的 目標來進行考核，否則，銷售人員只顧眼前利益，而忽視了將來的發展。有些銷售活動雖 不能直接實現銷售收入，但對將來的銷售工作影響很大，因此有必要以其它指標來進行考 核。 （一）管理目標項目與對應考核最高分 第 2 頁 共 9 頁 1、服從上級領導10 分 2、回款情況10 分 3、市場信息收集與反饋5 分 4、經銷商檔案建立程度10 分 5、開拓新客戶數量10 分 6、現有客戶升級幅度5 分 7、合理化建議5 分 8、列為“滯銷6、品”的銷售情況10 分 9、業務回報5 分 10、區域退換貨情況5 分 11、客戶投訴情況5 分 12、出勤情況10 分 13、月出差天數5 分 14、業務知識技能5 分 注：管理目標考核總分為 100 分。 （二）管理目標每月進行考核，得分分為三個檔次 1、60 分（含）以下30%全扣 2、60 分80 分（含）50%下發 3、80 分100 分100%全發 例如：銷售人員得分為 70 分，則業績獎金=50%（2100-210070%）=315 元 第九條年終獎金與晉升獎懲方面考核。 （一）獎懲架構 1、獎勵： （1）記功 （2）記大功 2、懲罰： （1）記過 （2）記大過 （3）撤職 （47、）開除 第 3 頁 共 9 頁 3、（1）全年度累計三小功=一大功 （2）全年度累計三小過=一大過 （3）功過相抵：例一功抵一過，一大功抵一大過 （4）全年度累計三大過者解雇 （5）A、記功一次加當月考核 3 分 B、記大功一次加當月考核 9 分 C、記過一次扣當月考核 3 分 D、記大過一次扣當月考核 9 分 （二）獎勵辦法 1、提供公司“合理化建議”，而為公司采用，即記功一次。 2、該“合理化建議”一年內使公司獲利 50 萬元以上者，再記大功一次，另外再給 予重獎。 3、客戶信用調查屬實，事先防范得宜，使公司避免蒙受損失者（即呆帳），記功一 次。 4、開拓“新地區”、“新客戶”，成績卓著者8、，記功一次。 5、達成上半年銷售目標者，記功一次。 6、達成全年度銷售目標者，記功一次。 7、超越年度銷售目標 20%（含）以上者，記功一次。 8、其他表現優異者，得視貢獻程度予以獎勵。 （三）懲罰方面 1、挪用公款者，一律開除。公司并循法律途徑向保證人追蹤。 2、做私生意者，一經查證屬實，一律開除。直屬主管若有呈報，免受連帶懲罰。若 未呈報，不論是否知情，記過二次。 3、與客戶串通溝結者，一經查證屬實，一律開除。 4、凡利用公務外出時，無故不執行任務者（含：上班時間不許喝酒），一經查證屬 實，以曠職處理（按日不發給薪資），并記大過一次。若是領導協同部屬者，該 領導撤職。 5、挑撥公司與員工的9、感情，或泄漏職務機密者，一經查證屬實，記大過一次，情況 嚴重者開除。 6、外出活動記錄表內容失實三次者，記過一次。 7、涉足職業賭場或與客戶賭博者，記大過一次。 8、上半年銷售未達銷售目標的 70%者，記過一次。 9、全年度銷售未達銷售目標的 80%者，記過一次。 10、 未按規定建立客戶資料經領導查獲者，記過一次。 11、 私自使用營業車輛者，記過一次。 12、 公司規定填寫的報表，未繳交者，每次記過一次。 13、 其它給公司或產品形象造成負面影響者，視影響程度予以懲罰。 （四）獎懲辦法的加分或扣分也按月度進行 （五）年度內考核的年度累計加分有三項 1、銷售目標達成率：占 60% 當月達成率10、 100%及以上60 分 90%及以上50 分 80%及以上40 分 70%及以上30 分 60%及以上20 分 60%及以下10 分 2、當月管理目標項目累計加分占 40% 3、獎懲辦法的每月加分或扣分 銷售員該年度考核得分=1+2+312 說明：公司于次年元月核算每一位銷售人員該年度考核得分；1+2+3即是銷售 人員該年度元月12 月考核總分。 （六）銷售人員的考核由業務主管評分，業務主管的考核由分公司經理評審，業務主 管的年終獎金是全體銷售人員平均年終獎金的 2 倍。銷售人員該年度考核得分 將作為發放年終獎金，評星級銷售人員和晉升的依據。 考核與年終獎金分配表： 年度考核得分90 分(含11、)以上80 分(含)以上70 分(含)以上60 分(含)以上60 分(含)以下 年終獎金底薪5底薪4底薪3底薪2底薪1 第十條銷售人員的出差費用按出差管理制度辦理。 第十一條次月 10 日前發放該月提成獎金，次年元月 20 日前發放該年度的獎金。 第十二條各分公司銷售人員的提成獎金統計與監督發放由銷售管理部辦理。 第二章分公司經理績效考核辦法 第十三條為促進分公司銷售目標的完成，提高分公司的經營管理水平，加強分公司 經理的自信心與責任感，特制定本考核辦法。 第十四條本辦法適用于各分公司經理，由營銷總監負責組織進行考核。 第十五條本辦法實行月度考核、月度兌現、年終掛鉤的考核方式。 第十六條按分公12、司每月實際銷售回款額給分公司經理計提獎金，計提比率為 M%，計 提獎金總額經指標考核后，按指標完成情況計發獎金。 第十七條經營考核指標分為 13 項，考核滿分為 100 分，具體如下： （一）月銷售量目標完成情況（滿分 20 分） 1、60%以下0 分 2、60%（含）80%5 分 3、80%（含）90%10 分 4、90%（含）100%15 分 5、100%（含）以上20 分 （二）主要品牌目標完成程序（滿分 10 分） 1、80%以下1 分 2、80%（含）90%4 分 3、90%（含）100%8 分 4、100%（含）以上10 分 （三）占用資金指標（滿分 5 分） 1、實際占用資金與 13、N 的比率為100%（含）以下5 分 2、實際占用資金與 N 的比率為100%120%（含）2 分 3、實際占用資金與 N 的比率為120%以上0 分 說明：據實際情況與以往數據規定占用資金定額為 N 。 （四）銷售資金結構指標（滿分 10 分） 1、有 30 天（含）以上有問題資金0 分 2、30 天內的有問題資金比率30%以上0 分 3、30 天內的有問題資金比率20%30%（含）1 分 4、30 天內的有問題資金比率10%20%（含）3 分 5、30 天內的有問題資金比率10%（含）以上5 分 6、30 天內的有問題資金比率0%10 分 說明：有問題資金指按銷售協議或議向應收回而未收回的14、銷售額，不包括協議允 許范圍內的銷售欠款。 （五）費用率指標（滿分 10 分） 1、實際費用率大于（P+1）%以上0 分 2、實際費用率大于 P%小于等于（P+1）%2 分 3、實際費用率小于 P%以上10 分 說明：據以前銷售情況并結合實際，給分公司制定一個費用率 P%， 費用率= 費用額 銷量額 100% （六）庫存商品結構指標（滿分 10 分） 1、30%以下0 分 2、30%10% （含）1 分 3、0%10%（含）5 分 4、0%10 分 說明：（1）庫存有問題商品額占庫存商品總額的百分比，為庫存有問題商品比率； （2）庫存有問題商品指：A、一批進貨入庫后三個月內銷不完的商品 B、后15、 一批入庫商品已以動銷，前一批入庫商品仍留有的存貨。 （七）檔案管理（滿分 5 分） 1、非常完整并準時上交5 分 2、比較完整并及時上交3 分 3、不完整且上交不及時1 分 4、很不完整且拖拖拉拉0 分 說明：主要指客戶檔案的管理。 （八）信息反饋情況（滿分 5 分） 1、很全面、準確且準時5 分 2、較全面、較準確且及時3 分 3、不全面、欠準確且不及時1 分 4、很不全面、失實較大且拖拖拉拉0 分 （九）退換貨情況（滿分 5 分） 1、沒有退、換貨發生5 分 2、占月銷量的比率1%（含）以內3 分 3、占月銷量的比率1%5%（含）1 分 4、占月銷量的比率5%以上0 分 （十）殘次車、樣16、品車處理情況（滿分 5 分） 1、在規定時間按規定處理完5 分 2、比規定時間晚 1 個月（含）2 分 3、比規定時間晚 1 個月以上0 分 說明：殘次車、樣品車發生后規定處理時間為。 （十一）計劃、報表上報情況（滿分 5 分） 按是否準時上報和是否清楚完整程度來考核 1、很好5 分 2、較好3 分 3、一般1 分 4、差0 分 說明：計劃指月度需貨計劃及具體需貨清單和銷售計劃；報表指銷售旬、日報。 （十二）公司政策的傳達情況（滿分 5 分） 1、很好5 分 2、較好3 分 3、一般1 分 4、差0 分 （十三）銷售人員的培訓及管理（滿分 5 分） 1、很好5 分 2、較好3 分 3、一般1 分 4、差0 分 第十八條每月末次月初由銷售管理部負責統計考核 13 項指標的得分情況并作為 獎金發放的一個制約。 （一）100 分100%M （二）90 分（含）100 分90%M （三）80 分（含）90 分80%M （四）70 分（含）80 分70%M （五）60 分（含）70 分30%M （六）60 分以下10%M 第十九條次月 15 號以前由銷售管理部負責統計兌現。 第二十條分公司經理連續三個月績效考核得分在 60 分以下者，實行撤職處理。 第二十一條年末匯總分公司經理各月得分，除以 12 個月后的得分作為考核分公司經 理年終獎金、晉職的一個重要依據。