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1、第 1 頁(yè) 共 5 頁(yè)有效維護(hù)老客戶(hù)有效維護(hù)老客戶(hù)“開(kāi)發(fā)十個(gè)新客戶(hù)，不如維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)” ，這是一條銷(xiāo)售的黃金法則。穩(wěn)定的老客戶(hù)資源不僅可以使自己的工作變得更加有效率，而且也是保持業(yè)績(jī)穩(wěn)定的重要方式，那么經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該如何維護(hù)自己的老客戶(hù)？在平時(shí)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行維護(hù)時(shí)，有沒(méi)有遇到不知道何時(shí)、何地、如何進(jìn)行老客戶(hù)維護(hù)的情況呢？今天我們將一起來(lái)分享一下老客戶(hù)維護(hù)過(guò)程中的諸多秘密！本期嘉賓本期嘉賓: :華紡易城店資深經(jīng)紀(jì)人-劉雙;本期主題本期主題: :老客戶(hù)有效維護(hù);成交戰(zhàn)績(jī)成交戰(zhàn)績(jī): :平均月成交老客戶(hù)占 50%以上;嘉賓特點(diǎn)嘉賓特點(diǎn): :自己本身是商圈小區(qū)內(nèi)的業(yè)主，曾經(jīng)做過(guò)居室裝修工作，最大特點(diǎn)是客戶(hù)忠誠(chéng)2、度高。接下來(lái)讓我們一起分享一下劉雙的心得體會(huì)一、老客戶(hù)是如何分類(lèi)的？答：對(duì)老客戶(hù)的概念除了表示曾經(jīng)成交過(guò)客戶(hù)、轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)、關(guān)系熟人外，對(duì)曾經(jīng)形成帶看但沒(méi)有成交的客戶(hù)、維護(hù)時(shí)間長(zhǎng)及心理成熟的客戶(hù)（社會(huì)閱歷豐富、有過(guò)成交經(jīng)驗(yàn)）也會(huì)作為老客戶(hù)來(lái)維護(hù)。二、什么時(shí)間進(jìn)行回訪(fǎng)？答：針對(duì)客戶(hù)的回訪(fǎng)時(shí)間并沒(méi)有特定的要求，一般針對(duì)新客戶(hù)會(huì)有一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃進(jìn)行及時(shí)回訪(fǎng)，平均每一、兩天就進(jìn)行一次，最長(zhǎng)不超過(guò)一周，周四、周五是回訪(fǎng)的最佳時(shí)機(jī)，此時(shí)回訪(fǎng)不僅是對(duì)客戶(hù)需求的了解，更重要的是通過(guò)回訪(fǎng)約定第 2 頁(yè) 共 5 頁(yè)客戶(hù)周六、日進(jìn)行實(shí)地看房，充分的利用周末空閑時(shí)間增加和客戶(hù)接觸溝通的機(jī)會(huì)。實(shí)際上在作業(yè)過(guò)程中通過(guò)前期一3、兩次的溝通，客戶(hù)一般都會(huì)告知自己的作業(yè)習(xí)慣，這樣可以根據(jù)客戶(hù)的現(xiàn)狀進(jìn)行有針對(duì)性的回訪(fǎng)。比如：一般周末回訪(fǎng)會(huì)在十點(diǎn)以后和客戶(hù)進(jìn)行溝通，因?yàn)橹苣┐蠹乙话銜?huì)起床比較晚可能會(huì)打擾客戶(hù)休息；午休的時(shí)間也會(huì)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，年紀(jì)稍小的一、二點(diǎn)左右，一般年紀(jì)大的會(huì)選擇三點(diǎn)以后以免打擾對(duì)方；自己很少晚上十點(diǎn)以后給客戶(hù)打電話(huà)，很難想象當(dāng)客戶(hù)在睡覺(jué)時(shí)聽(tīng)到刺耳的鈴聲時(shí)會(huì)有什么感受，當(dāng)然如果客戶(hù)是屬于夜生活豐富的可能就不太在意。所有的這些都需要了解客戶(hù)的作息習(xí)慣進(jìn)行調(diào)整并沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。三、一般采用哪些回訪(fǎng)的方式及內(nèi)容？答：平時(shí)對(duì)客戶(hù)要有“沒(méi)事兒找事”的想法，因?yàn)楫?dāng)自己沒(méi)有特殊理由對(duì)客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)時(shí)，對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)有可能會(huì)感覺(jué)是在浪費(fèi)時(shí)間，所以一般都會(huì)打電話(huà)給客戶(hù)：“聽(tīng)說(shuō)你是做哪方面工作的，我朋友剛好有這方面的需求想咨詢(xún)一些。 ”或者“有什么事情請(qǐng)客戶(hù)幫忙”等這樣把客戶(hù)當(dāng)作朋友，可以拉進(jìn)彼此之間的距離，同時(shí)在溝通的過(guò)程