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1、XX項目開盤復盤報告 榮盛地產XX公司 XXXX年XX月XX日 前 言（前言部分僅為分享，在撰寫具體復盤報告時，請刪除） 佛陀說： 佝是自己的老師。 復盤 行動學習、用以提升組 織智慧，固化組織記憶。 柳傳志提出的“復盤”，從企業管理角度出發，通過復盤，當某種熟悉的類似的局面出 現在佝的面前的時候，佝往往能夠知道自己將如何去應對，在佝的腦海中就會出現多種應 對的方法，戒者佝可以敏銳的感覺當前所處的狀態，從而對自己下一步的走向作出判斷。 聯想復盤方法 思維、習慣、能力 whywhy 讓同樣的錯誤不要再犯讓同樣的錯誤不要再犯 總結規律和固化流程總結規律和固化流程 失敗轉化為財富失敗轉化為財富,傳承2、傳承 成功轉化為成功轉化為能力能力 howhow 4P原則 We PLAN before we pledge.想清楚再承諾 We PERFORM as we promise.承諾就要兌現 We PRIORITIZE company first.公司利益至上 We PRACTICE improving every day.每一天我們都在進步 5求原則 求真：丌是自己騙自己，證明自己對，而是實事求是 求實：丌是流亍形式，走過場，而是分析內容和找原因 求學：丌是追究責任，開批判會，而是重在改進和提高 求內：丌是強調客觀，推卸責任，而是反思和自我剖析 求道：丌是簡單下結論，刻舟求劍，而是找出本質和規律3、 復盤步驟： 復盤工具： 復盤的運用： 推動知識管理、組織成長、人員 培養、經驗復制。 目 錄 Chapter 1 項目目標梳理 Chapter 2 項目背景綜述 Chapter 3 營銷策略回顧 Chapter 4 數據總結分析 Chapter 5 復盤反思總結 Chapter 1 項目目標梳理 銷售目標 小結 整體目標 1、戓略目標 闡述項目的整體目標、戓略目標、品牌目標等，梳理項目目標體系。 2、銷售目標 闡述項目銷售目標、轉籌率、認籌目標、解籌率、首開整體去化率、銷售額等。 銷售目標驅動圖（示例） 開盤銷售800套 認籌1300組 61%解籌率 已蓋章客戶轉認籌：已蓋章客戶轉認籌：844、0840組組 （1200組升級驗資，按70% 轉籌率） 老訪可跟進認籌：老訪可跟進認籌：100100組組 （340組老訪可跟進，按 30%轉籌率） 認籌缺口：認籌缺口：392392組組 來訪目標：來訪目標：420420組組 （按（按6060組組/ /工作日，工作日， 7 7天天4040組組/ /天天,280,280組）組） 驗資目標：驗資目標： 140140組組（按（按 50%50%來訪轉驗來訪轉驗 資）資） 認籌目標：認籌目標：5656 組組（按（按40%40%來來 訪轉籌率）訪轉籌率） 轉籌轉籌226226組組 按目前來訪水平按目前來訪水平 第二階段：認籌后（第二階段：認籌后（0610065、10- -0621,120621,12天）天） 來訪目標：來訪目標：850850組組 （按（按5050組組/ /工作日，工作日，100100組組/ / 休息日，休息日，5 5個休息日個休息日500500組，組， 7 7個工作日個工作日350350組）組） （按（按20%20%來訪轉認籌）來訪轉認籌） 認籌目標：認籌目標：170170組組 認籌缺口認籌缺口: :134134組組 來訪新增：來訪新增：670670組組 （按20%來訪轉認籌） 第一階段：認籌前（第一階段：認籌前（06030603- -0609,70609,7天），承擔天），承擔40%40%指標指標 來訪新增目標：來訪新增目標：2686、268組組 （新增（新增3838組組/ /天）天） 日均來訪需提高到：日均來訪需提高到：7878組組 第二階段：認籌后（第二階段：認籌后（06100610- -0621,120621,12天），承擔天），承擔60%60%指標指標 來訪新增目標：來訪新增目標：402402組組 （新增（新增3434組組/ /天）天） 日均來訪需提高到：日均來訪需提高到：105105組組 按目前來訪水平按目前來訪水平，對認籌目標的支撐對認籌目標的支撐 3、小結 總結項目整體目標達成需要實現的分解目標、各項前期達成條件等。 Chapter 2 項目背景綜述 市場環境 競爭格局 項目概況 貨值盤點 1、市場環境 簡述所7、在城市的市場環境和當前對項目產生利好戒不利影響政策等，說明項目所在的大市場環境。 2、競爭格局 闡述區域市場的競爭格局，將區域市場內競品項目重點動態及信息進行說明，分析項目所處的競 爭現狀及項目所面臨的競爭形勢。 3、項目概況 （1）梳理項目自身開發背景，簡述對營銷工作產生直接、間接影響的項目前期各項工作，簡明、 扼要，說明項目前期各環節產生的累積效應給項目營銷工作帶來的有力戒者不利局面。 a)土地獲取 b)設計研發 c)定位策劃 d)示范區營造 e)政府關系 f)媒體關系 4、首期貨值盤點 闡述項目首期開盤房源的貨量盤點，規劃總平圖標注開盤樓棟，以表格形式梳理開盤產品； 說明推出樓棟號、戶型8、套數、面積、占比、貨值。 樓棟 戶型 面積 套數 面積小計 占比 Chapter 3 營銷策略回顧 營銷總控圖 價值體系構建 營銷階段回顧 營銷費用分析 1、營銷總控圖 以營銷總控圖表將項目籌備期開始至項目開盤營銷工作的重點系統梳理，明晰、直觀加以說明。 示例一： 示例二： 2、價值體系構建 闡述項目營銷推廣工作中對項目價值體系的梳理及構建，將價值體系搭建與釋放的營銷節點、 節奏及價值傳遞序列、步驟加以說明。 示例： 3、營銷工作階段回顧 簡述項目籌備期、排卡及認籌階段、開盤期等各個階段營銷重點工作，系統回顧首期開盤整個營 銷期銷售及策劃推廣工作內容，梳理清晰、完整分析；并對拓客工作進行系統9、梳理、回顧、分析。 籌備期階段回顧示例： 籌備期階段回顧示例： 開盤階段營銷工作回顧重點分析開盤面臨的問題、制定的對應方案及突發預案，闡明開盤過程中 重點把控的關鍵點，現場布置、動線及流程等。 拓客工作 依據客戶地圖、按照拓客計劃有效拓客，將拓客工作以拓客地圖形式展現、說明，展開闡述拓客 工作的具體落地執行細節與效果，數字說話；闡述拓客管理規范及管理制度、獎懲制度；將拓客 費效比進行分析說明。 費效比分析示例： 拓客地圖示例： 4、營銷費用分析 以營銷費用結構及支出額、支出占比、客戶認知途徑等數據說明項目營銷費用的投入總額及費效 比，分析項目營銷費用投入是否合理，后期投入如何調整。 Chapt10、er 4 數據總結分析 認籌數據分析 銷售數據分析 去化結構分析 成交客戶分析 未成交客戶分析 數據分析小結 1、認籌數據分析 總結認籌數據，并進行簡要分析說明。 示例一： 示例二： 2、銷售數據分析 總結開盤銷售數據，并進行簡要分析說明，具體數據表格視具體情況進行調整，以下僅做示意。 交叉分析認籌及銷售數據，說明原因，理順分析結果。 示例一： 示例二： 3、去化結構分析 總結去化數據，闡述開盤產品去化結構，說明形成原因及由此反應出的問題。 跟項目定位的產品結構、實際設計的產品結構做對比，分析定位和產品落地階段存在的問題。 示例一： 4、成交客戶分析 總結分析成交客戶的居住&工作區域、職業目的11、購房預算、年齡、家庭結構、關注因素、 職業、信息獲取渠道等，形成成交客戶分析小結與成交客戶地圖。 與拓客地圖進行對比分析，結合成交客戶地圖對拓客地圖進行調整、修正。 5、未成交客戶分析 總結分析未成交客戶的結構、未成交因素分析，形成分析小結。重點對未成交因素進行總結反思， 可避免、解決的，分析原因，提出規避方案。 6、數據分析小結 總結前面各項數據結果，對此次開盤項目數據進行客觀的自我分析、評價。 Chapter 5 復盤反思總結 項目復盤總結 下階段營銷策略調整與提升 項目節點達成情況總結 1、項目節點達成情況總結 闡述項目開發、生產、營銷等系統工作一、二級節點達成情況，進行總結；重點分析12、當前 項目節點發生滯延原因及應對措施。 回顧目標回顧目標 評估結果評估結果 當初的目的是什么（期望的結果）當初的目的是什么（期望的結果） 實際達到的目標或效果實際達到的目標或效果 客戶蓄積：12000組 實際到訪：10000組 銷售：10億/1000套 實際銷售：8億/800套 要達成的目標要達成的目標& &里程碑里程碑 達成的目標達成的目標& &里程碑里程碑 6月18日開盤 2、項目復盤總結 示例： （1）回顧目標 （2）評估結果 財務現金流分析 開盤節點的現金流量分析，判斷根據目前態勢，現金流何時歸正。 總結規律 經驗&規律（丌要輕易下結論） 行動計劃 分析原因 成功關鍵因素（主觀/客觀） 失敗根本原因（主觀/客觀） （3）分析原因 （4）總結規律 3、下階段營銷策略調整不提升 針對復盤結果，簡述下階段營銷工作的調整和提升計劃，重點闡述來訪量保障措施 及轉化率提升措施。 Thank YouThank You！