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1、萬科招聘銷售經(jīng)理面試的問題 1.對于任何一個區(qū)域性的房地產市場,你應該從那些方面了解信息? 2.對于一個純商業(yè)項目,應該從哪些方面把握? 3.對于一個純住宅項目,應該從哪些方面把握? 4.作為一位銷售經(jīng)理,你的銷售執(zhí)行方案應該從哪幾個方面去闡述? 5.你怎樣開展你的銷售培訓工作? 6.你是怎么樣看待銷售團隊的? 這種深入訪談的調研方式，可以較為有效地深刻理解當?shù)氐奈幕曀?，消費習慣等，但從統(tǒng) 計學意義上來講，還較為片面，因為所選取的樣本即訪談對象，屬于偶遇而得，不具普遍性 的代表意義； 但這種方式我認為是必須的，因為這可以加深你對當?shù)厥袌龅睦斫猓覀冋{研/踩盤的目的， 說到底是為項目服務，因此2、，我認為調研還應圍繞項目展開： 1、項目區(qū)位的調研：區(qū)位在當?shù)厝诵闹械奈恢茫袩o亮點或突破點； 2、產品的調研：我們無法創(chuàng)造需求，但我們可以引導需求； 3、消費者調研：深入訪談地調研方式的無疑是需要的，但還應從其它維度予以考慮，包括 收集統(tǒng)計年鑒的中的相關信息，定性分析是必要地，若能有定量說明，則項目實施起來更有 市場基礎. 1、對于任何一個區(qū)域性的房地產市場,你應該從那些方面了解信息?請參考我的做法： 2、對于一個純商業(yè)項目,應該從哪些方面把握?關注商業(yè)地產銷售的兩個核心問題 地產與商業(yè)的結合，使得房地產開發(fā)商因開發(fā)成本的小幅提高而導致銷售利潤的成倍增長變 得極為可能，關鍵在于開發(fā)商是否能將3、“物超所值”的產品賣出去。使用功能的轉移帶來了價 值的提升，然而銷售利潤的增長也同樣面臨著銷售成本的難以控制，那么解決商業(yè)地產銷售 的兩個核心問題產品推廣與銷售人員管理將有助于開發(fā)商找到“開源與節(jié)流”的重點。 產品推廣：我們經(jīng)常可以看到某某樓盤鋪天蓋地的報紙廣告、電視宣傳、戶外看板，滿眼的 “MALL”、“一鋪旺三代”，而其售樓處卻是門庭冷落，很顯然廣告沒有實現(xiàn)預期的效果，歸 根結底，是其沒有明確產品推廣的最終目的是什么？產品推廣的目的不是讓投資者對產品有 一個較全面、深刻的認識，龐雜的廣告宣傳、多樣的媒體通路、昂貴的廣告成本、“疲勞” 的消費者視聽使得這一想法變得極其幼稚；也不是激發(fā)投資者的4、購買欲望，因為大多數(shù)投資 者的購買心理并不是在看到廣告時形成的；更不能促成購買行為，在絕對的買方市場，那簡 直是天方夜談。產品推廣的目的是向所有有可能產生投資行為的人群傳達投資信息，介紹產 品的關鍵信息，例如開發(fā)商、管理商、地理位置、業(yè)態(tài)優(yōu)勢、價格優(yōu)惠措施等等，最終目的 是激發(fā)起潛在投資人群想進一步了解產品的欲望，即來到售樓處進一步咨詢，那么推廣的標 準和原則也伴隨著產品推廣的目的而形成了。售樓處是產品銷售的唯一場所，投資者一旦進 入售樓處，那么相對于每位客戶，產品銷售便進入了可操控階段，商鋪銷售便成為了可能。 銷售人員管理： 客戶一旦進入了售樓處，便為銷售人員提供了一個展現(xiàn)自身才能的舞臺。商5、鋪銷售的過程是 銷售人員對投資者從進入售樓處開始到簽定合同為止的一個動態(tài)把握的過程，這個過程把握 的好與壞，直接決定了銷售實現(xiàn)的可能性有多大，而且我們更應該注意到，因銷售人員個體 素質、能力的不均衡，這個過程也絕不是某一個銷售人員的單獨操作行為，而應該是整個銷 售團隊包括柜臺之間相互配合的過程，這樣才能最大限度的減少客戶流失量，發(fā)揮整體優(yōu)勢。 正如管理是一個非常宏觀的概念一樣，對銷售人員的管理也絕不能只停留在規(guī)章制度的遵 守、銷售技巧的培訓等基本層面上。作為商業(yè)地產項目，銷售人員對于商業(yè)專業(yè)知識的理解 程度將直接影響其對客戶的說辭，進而影響客戶對于項目未來遠景的認知，所以使銷售人員 加深對宏觀6、商業(yè)知識的理解以及涉及到項目本身的商業(yè)專業(yè)知識、理論及其延展的認識是至 關重要的。 此外，銷售團隊良好的精神面貌、和諧的競爭氛圍、整體的銷售配合也是影響銷售的重要因 素。管理學中在關于“領導”的問題上，是要盡量避免“近親繁殖現(xiàn)象”的，而對銷售人員的領 導則恰恰需要適度的“近親繁殖”，正因為經(jīng)驗會使思維僵化，而“僵化的團隊思維”則有利于 使整個銷售團隊內部的配合發(fā)揮到極至。與其說銷售人員在做銷售，不如說專案經(jīng)理在做銷 售，對銷售人員管理的過程是也是一個把銷售人員變成專案經(jīng)理的過程。 3、對于一個純住宅項目,應該從哪些方面把握? 首先得市場調查，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。認清了市場周邊環(huán)境、消費7、水平，再對自身 有個詳細客觀的認識，做出分析； 其次就是定位了。項目產品賣給哪種消費能力的人？他們有什么特征？產品的價格定在什么 水平上？當?shù)厝藗兘邮艿膽粜图捌涿娣e是多少？總之，在設計戶型前應該了解客戶群的需 求，價格要讓消費者接受，才有可能進行下一步； 第三：確定推廣方式。產品設計出來后，整體的形象應該也出來了，接著就是堅持此風格進 行推廣了。 應了解當?shù)氐南M群樂于接受哪種宣傳方式？主流媒體是哪些？現(xiàn)場包裝等完善。 最后：制定銷售策略及計劃 4.作為一位銷售經(jīng)理,你的銷售執(zhí)行方案應該從哪幾個方面去闡述? 步驟一、制定總戰(zhàn)略 向開發(fā)商匯報項目整體營銷推廣方案，經(jīng)雙方商榷制定營銷總戰(zhàn)略。 步驟8、二、人員組織工作 1.成立工作小組，確立工作方式； 2.銷售經(jīng)理和主管招聘； 3.銷售經(jīng)理和主管到崗，開展銷售準備工作； 4.銷售人員招聘，篩選定員； 5.銷售人員培訓。由銷售主管負責培訓，整體達到上崗要求； 6.財務、合同人員到崗； 7.配合人員到崗。清潔人員 2 名、保安 4 名、水電工 1 名。 步驟三、售樓處、示范單位建設工作 1.暫定內部認購、開盤時間，用于以下工作參照時間； 2.裝修公司考察及確定； 3.裝修公司招標評審； 4.裝修方案修改； 5.裝修方案確定； 6.售樓處物料清單制定； 7.售樓處施工； 8. 售樓處外包裝； 9. 圍墻包裝； 10. 展板、噴繪等； 11. 售樓9、處家具、物料的購買； 12. 售樓處驗收； 13. 電話到位（來電顯示電話）； 14. 項目模型到位。 步驟四、廣場園林 1.園林規(guī)劃設計； 2.園林公司招標； 3.招標評審； 4.園林施工。 步驟五、廣告宣傳 1. 廣告公司篩選與確定?？捎赏滦型扑]，發(fā)展商確定； 2. 樓盤 VI 導示系統(tǒng)設計及確定； 3. 開盤系列廣告方案設計及其費用預算； 4. 廣告設計與審查（包括方案與時間的吻合效應）； 5. 插頁設計印刷； 6.樓書設計。由廣告公司設計，同致行監(jiān)控； 7. 樓書設計。由廣告公司設計，同致行監(jiān)控； 8. 樓書印刷； 9. 戶外導視、區(qū)域包裝方案設計與實施（圍墻、燈標旗、燈箱、路牌等）10、； 10. 看樓專車包裝到位（與報紙廣告審批同時進行）； 11. 其他媒體接洽（DM 直郵、車身廣告等）； 12. 開盤階段廣告方案細化； 13. 其他外送資料印刷、定購（手袋、禮品、海報、請柬等）； 步驟六、銷售準備工作 1.預售許可證； 2.按揭銀行確定； 3.銷售培訓資料，由同致行負責提供； 4.價目表、推盤計劃審查，由同致提出，發(fā)展商決策； 5.財務管理辦法； 6.付款方式與認購須知，由同致提出，發(fā)展商決策； 7.認購書準備，由同致提出，發(fā)展商決策； 8.物管資料準備，由發(fā)展商提出； 9.銷售管理制度（崗位職責、管理制度），與發(fā)展商共同商榷。 10.項目簡介與 100 問，由銷售主任準11、備； 11.銷售人員考核，由同致行執(zhí)行； 12.銷售人員服裝、名片，由同致行準備； 13.銷售控制表制定，由同致行負責； 14.客戶登記表，由同致行準備； 15.前期客戶取系，由同致行準備； 16.銷售控制計劃，由同致行準備； 17.正式買賣合同，由發(fā)展商擬訂； 18. 物業(yè)管理公司確定，由開發(fā)商選定。 步驟七、開盤典禮工作 1.開盤方案確定，由同致指導廣告公司出方案； 2.選定禮儀公司，廣告公司推薦； 3.開盤儀式內容與程序細化，由禮儀公司提建議； 4.開盤場地包裝，由禮儀公司準備； 5.臨時泊車位規(guī)劃，由發(fā)展商確定并協(xié)調政府相關部門； 6.邀請嘉賓，由發(fā)展商擬定名單； 7.與媒體互動。與媒12、體協(xié)調配合，與廣告軟文寫作配合； 8.物料籌備（場地包裝、服裝、音響、請柬、禮品等）； 步驟八、促銷 1.促銷方案制定。同致行設計方案，發(fā)展商決策； 2.禮品定購。發(fā)展商負責、同致配合； 3.促銷客戶聯(lián)絡，由同致行聯(lián)系。 5.你怎樣開展你的銷售培訓工作? 房地產營銷就是營銷人員通過一定的方式（如廣告、活動等）將房地產產品及其相關信息介 紹給客戶，使客戶對產品或企業(yè)形成認知，并促使其產生購買決定的過程。從廣義上講，房 地產營銷包含了兩方面心理過程：其一是消費者對欲購產品的預期信息（包括對欲購產品的 功能、結構、環(huán)境等方面的需求信息）在營銷人員頭腦中的反映，即需求方信息對供給方心 理的影響；其二是13、營銷人員發(fā)布的房地產產品信息及與之相關的信息在消費者（在廣告心理 學中稱為“目標受眾”）頭腦中的反映，即供給方信息對需求方心理的影響。這兩方面是相互 影響、相互作用的過程：一方面，消費者的消費心理直接決定到消費者的購買行為，影響到 房地產銷售；另一方面，營銷人員的心理決定營銷策略的制定，營銷過程中的相關信息影響 到消費者購買行為決策。從本質上講，這種相互作用的心理過程實質上是供求雙方追求信息 不對稱的過程，當雙方的心理溝通最徹底時，雙方知曉的信息越趨于對稱，交易的阻力也趨 于最小。 傳統(tǒng)的房地產營銷理念將營銷活動僅僅簡單地理解為將制成品推銷出去，這種理念已明 顯不適應時代變化的要求，因為，傳統(tǒng)14、的房地產營銷理念是在供給短缺的情況下產生的，在 這種情況下，對房地產的需求僅僅停留在最原始、最基本的功能（如住宅的居住功能）上， 同時，房地產流通受到限制，房地產市場處于賣方市場，產品只愁生產，不愁銷售，因此， 導致了被動營銷理念的形成和對營銷概念簡單、生硬地理解。但隨著時代的變化，房地產已 告別短缺時代，房地產市場已開始邁入買方市場，消費者成為市場的主導力量，只有適應消 費者的產品和被消費者接受的品牌，才能適應市場，受到青睞。因此，在現(xiàn)代化的房地產營 銷理念中，已將房地產營銷思想貫穿到了房地產的設計、生產、銷售、售后服務等各個環(huán)節(jié)， 或者說房地產再生產過程的各個環(huán)節(jié)都是圍繞著房地產營銷來展開15、。從交易行為來看，購買 者（或消費者）是交易中不可缺少的一方，開發(fā)商要實現(xiàn)交換價值，就必須為消費者提供適 應其需要的使用價值，因此，房地產營銷只有圍繞消費者信息展開，才能使營銷發(fā)揮作用， 取得效益，而在消費者信息中最為重要的就是消費者心理方面的信息。 通過行思心理的培訓，房產銷售人可以達到如下效果： 1、把握消費者心理信息分析。這一工作要摸清消費者喜歡什么樣的產品，具有哪些消費 習慣，消費者有怎樣的審美觀念，對產品有哪些特別的要求等，然后根據(jù)消費心理合理地進 行推銷。 2、要善于從眾多消費者多樣性的消費心理中提煉具有共性的心理特點，準確地進行客戶 定位。我們知道消費者心理需要各種各樣，消費者購16、買決定受多種心理的共同影響，但是在 某一層次的消費者中還是存在著帶有共性的消費特點，如何把這些帶有共性的心理提煉出 來，營銷人員才能準確地把準潛在的消費群體，實施客戶定位。 3、通過有效的營銷手段和營銷技巧影響消費者慣有的消費心理，誘導其形成購買決定。 我們知道消費者心理可以受到營銷信息的影響，因此，房地產營銷人員科學地運用一些心理 營銷技巧，同樣可以與消費者形成心靈共鳴，促成交易。 售樓人員的良好素質是實現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，顧客產生購買多半是基于心理需要， 所以，對售樓人員進行系統(tǒng)樓盤消費心理學培訓是十分必要的。 6.你是怎么樣看待銷售團隊的? 銷售是企業(yè)的生命線，因此老板一般都把最得力的干將放在銷售老總的位置上。銷售部門每 天拼命工作，但是總趕不上公司訂下的銷售目標；不管多努力培訓銷售人員，他們的工作態(tài) 度老改不好。要塑造一支頂尖的團隊，作為領導者，必須具備卓越的遠見、不安于現(xiàn)狀以及 破除成規(guī)三種素質，這是非常重要的。三國劉備什么優(yōu)勢都沒有，最后卻能三分天下，靠的 就是得人心者得天下?！币虼?，領導者必須多用心聆聽下屬意見，與下屬多溝通，明白其 所需，并作出調配。那么應該站在營業(yè)員的立場去想,為他們著想，調動起積極性,從思想上 去激勵，煥發(fā)出他們對工作的熱情