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1、超市采購與廠商談判要點(diǎn)與技巧超市采購與廠商談判要點(diǎn)與技巧定義：定義：1、這是商場與廠商之間的交易，供應(yīng)商希望與按平價(jià)出售所有的產(chǎn)品，但商場只愿以折扣價(jià)采購高回轉(zhuǎn)率的商品2、我們應(yīng)該在談判中極為商場爭取利益，作為談判員，您應(yīng)該成為一位頂尖的談判高手這就是本次培訓(xùn)的目的所在3、通過談判之獲益來強(qiáng)化我們的價(jià)格形象或績效原則原則兩個(gè)主題：準(zhǔn)備準(zhǔn)備談判談判花費(fèi) 80%的時(shí)間花費(fèi) 20%的時(shí)間供應(yīng)商分三類：供應(yīng)商分三類：1、全國性的供應(yīng)商2、區(qū)域性供應(yīng)商3、地方性供應(yīng)商一、 二次談判內(nèi)容：1、延遲交貨2、付款方式3、折扣+促銷4、費(fèi)用（促銷費(fèi)用、節(jié)慶費(fèi)等）5、退傭金額6、共同商品之進(jìn)價(jià)7、常見問題的解決方2、式第三次談判內(nèi)容促銷規(guī)劃：規(guī)劃：為什么必須進(jìn)行規(guī)劃為什么必須進(jìn)行規(guī)劃1、節(jié)省時(shí)間2、會(huì)見決策人3、做好會(huì)面準(zhǔn)備如何選擇供應(yīng)商如何選擇供應(yīng)商1、按營業(yè)員大小依次將供應(yīng)商列出（策略性的輕重次序）2、確定會(huì)面周期，優(yōu)先考慮重要供應(yīng)商3、根據(jù)兩個(gè)層次確定會(huì)面周期如何準(zhǔn)備會(huì)面：如何準(zhǔn)備會(huì)面：收集信息收集信息1、市調(diào)2、市場報(bào)價(jià)3、詢問團(tuán)隊(duì)成員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問題4、從其他店，中國商品部和區(qū)域性商品部那里得到供應(yīng)商的信息設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)1、沒有目標(biāo)=無成效=失敗2、設(shè)定可衡量的雙重目標(biāo)范例：1、理想目標(biāo)，你所能爭取到最好的2、合理目標(biāo)，通常如何預(yù)期的3、必要時(shí)采購助理與采購主管一起談范例：一、你希3、望爭取到：1、所批發(fā)商所拿到的價(jià)格再2、促銷比列3、退傭（返利）二、將你的問題寫下來：首先解決下列問題：1、供貨2、退傭（返利）3、發(fā)票4、競爭對(duì)手的售價(jià)而后開始談判三、準(zhǔn)備好所有的材料：1、參照供應(yīng)商的相關(guān)材料2、市場價(jià)格3、競爭對(duì)手的 DM（快訊）4、與供應(yīng)商的合約5、組織表6、簡報(bào)7、進(jìn)貨單8、筆、記事本、計(jì)算機(jī)方法：方法：1、要有自信2、有自信心3、收集信息4、始終控制談判過程5、合作關(guān)系6、增加要求7、對(duì)方的談判策略和應(yīng)付方法8、處理異議9、談判結(jié)束時(shí)自信：自信：1、有禮貌2、要準(zhǔn)時(shí)，否則一開始你便居下風(fēng)3、相應(yīng)介紹1、 確認(rèn)你所會(huì)見的人是否有決策權(quán)2、 非適當(dāng)?shù)娜吮M快結(jié)束會(huì)談4、表現(xiàn)出足夠的尊敬5、陳述會(huì)談的目的1端架陳列費(fèi)2促銷費(fèi)3爭義6、告訴供應(yīng)商與商場合作是互利的7、強(qiáng)調(diào)與商場合作后供應(yīng)商可以得到益處，同時(shí)盡量夸大其收益別讓對(duì)手岔開話題牢記自己的目標(biāo)牢記自己的目標(biāo)8、提問