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1、碧桂園金沙灘踩盤報告1、 項目基本信息項目地址：海南省臨高縣龍波灣濱海旅游度假區占地面積：258796平方米建筑面積：170968平方米房源：當期戶數2353戶 容積率：1.09 綠化率：40%裝修狀況：精裝修產權年限：70年2、 項目分析項目定位：住五星級的家，享夏威夷的海優勢：l 品牌：中國十強、20載旅游地產專家、海外開發逾120個項目、服務超60萬業主；l 區位：原生態純美灣區、旅游度假投資洼地；l 自然：一線海岸、海水能見度8米、金色沙灘天然純凈、寬度逾百米；l 配套：超五星級酒店、大型養生會館、東南亞風情商業街、新加坡知名沙灘俱樂部l 交通：西線高速、西環高鐵距海口20分鐘、儋州機2、場距項目20分鐘、比鄰跨海大橋；l 服務：碧桂園國家一級資質物業、碧桂園鳳凰國際酒店品牌入駐；l 產品：產品多樣化，雙拼、聯排、高層公寓、洋房、酒店式公寓。劣勢：l 區域知名度低，島外客戶對臨高這個地方無概念；l 周邊配套不全，衣食住行不便利。綜合分析：該項目位于海南龍波灣旅游度假區，享十里金色沙灘。集五星級海景溫泉酒店、濱海別墅、新加坡沙灘俱樂部、一線海景溫泉SPA為一體，為旅游度假的天堂。但周邊配套不齊全，生活不夠便利，只適合節假日過來旅游度假的度假客或者投資客。3、 項目銷售情況推售時間：3月2日實現銷售額：10億實現銷售時間：1個月推售產品：酒店式公寓、高層、洋房、別墅型號戶型（功能)3、建筑面積（）酒店海景客房、特色餐廳、商業街（總）約58284.72配套會所、溫泉養生館、配電房（待定）酒店式公寓單間約52.19-74.13高層建筑一房一廳一衛/二房二廳一衛約55.47-105二房二廳一衛約66.96-81.66低層建筑一房一廳二衛/二房一廳二衛約81.48/115.74三房二廳三衛/二房二廳三衛約109.19-129.70二房一廳二衛約121.70二房二廳三衛約139.04/140.20二廳二廳二衛約140.20二房二廳三衛約139.04/140.20銷售價格：洋房、24層高層起價為5000元/平方米，全精裝，最低26萬元一套；別墅起價為8000元/每平方米，全精裝，最低64、2萬一套。銷售優惠：1萬元定金可抵2萬元房款銷售情況：1月1日項目開始進行內部認購，認購房源達1000多套，認購主要以碧桂園的老業主為主，通過短信、電話、小區宣傳欄、小區道閘等方式告知老業主。于3月2日開始解籌，并用了一個月的時間成功完成了10億的銷售額。酒店式公寓銷售模式：l 共計有389套酒店公寓，有90套為酒店自己持有；l 酒店公寓統一由酒店方代理操作，并統一年終分紅投資收益，總收益=營業額x5%；l 業主每年只能享受24天的酒店入住權利，但可隨意選擇碧桂園旗下的任意酒店入住。此銷售模式最大的優勢在于有投資收益價值。高層、洋房、別墅營銷方式1：財富考察團從120個項目50萬業主中找客戶，5、一個月空運近3萬名業主來海南看房。1、 整合集團資源，銷售由集團統一管理要求全國項目全力配合金沙灘的銷售，實行每個大區負責人落實制，對60余個城市、120多個碧桂園項目的50余萬業主進行地毯式拓客，以現場的認籌即成交為主要指標明確考核制度，從管理層到一線的銷售員都參與獎懲。2、 2月28日，首批1000名交付了誠意金的碧桂園業主來現場考查。3月2日，首批項目發售前后，只要是有意向去海南碧桂園金沙灘看樓的業主都可以報名參團，業主需要交納的費用在600-1600元不等，廣東的客戶只需交600元，東北的客戶要交納1600左右的費用，其他部分都由碧桂園承擔,碧桂園為每位業主支付的成本在2000元左右。6、3、 碧桂園財富考察團成員的行程被固定，飛抵海南當天晚上在碧桂園金沙灘項目內舉辦篝火晚會。第二天是在項目內的各種體驗，項目營銷中心設在酒店大堂，現場準備了熱帶風情表演、模特走秀、魔術等表演活動，并在海邊安排有摩托艇、沙灘車等海上娛樂項目。碧桂園要求意向客戶現場簽約，如果沒有意向購買第二天也只能在項目內逗留。第三天海口火山口遺址公園的參觀結束后隨即返回。流程解析1.各區域公司整合資源，全力為金沙灘拓客。2.施行集團區域公司負責制，項目負責人具體負責實施。3.針對老業主做前期的推介會，設計外展場。4.在舉行推介會的同時，針對老業主進行圈層營銷，橫幅、展架等在各小區同時上線。對部分老業主還是用了茶話7、會、私宴的形式，進行摸底。5.接受培訓的全國碧桂園的銷售團隊給所有項目新老業主打電話。5個月時間里，基本上有50多萬業主都被這8000多名銷售團隊打了一遍電話。6.及時溝通拓客的情況進行匯總，確定參團來海南人數。7.確定人數后，開始預訂機票、酒店，接待財富考察團。 8.銷售人員全程陪同，現場統一及豐富的環境及氛圍包裝及不間斷的現場活動促成現場成交。 9.崗位職責明確，銷售流程簡化及全員按貢獻比例的獎勵制度，提高員工積極性加快成交速度。高層、洋房、別墅營銷方式2：圈層營銷全體銷售傾巢出動，通過走出去、點對點的方式，進行圈層人脈營銷l 自4月開始，所有銷售均傾巢出動，通過走出去、點對點的方式，進行8、圈層人脈營銷，不僅積累人脈，也為二期的開盤積累客戶；l 每位銷售每月均有2000-3000元的銷售基金用于對外圈層營銷，但公司對使用的資金嚴格管控，每筆使用的資金均需有照片、簽字、客戶信息留存。l 現場需留下銷售助理以輔助所有銷售工作，做到一切以銷售為主的銷售管理機制。銷售傭金計算：l 每銷售一套房源均有1%的傭金包發放，傭金包里面包括銷售至少千分之六的傭金+銷售助理至少千分之一的傭金+其他（參與此套房源銷售的所有后臺工作人員）；l 營銷團隊管理層按照銷售額的千分之三發放，千分之三里包括所有營銷團隊管理層人員，按照職位高低分攤下去。4、 項目推廣分析戶外：機場、高鐵、繞城高速等5塊戶外牌（共計9、花費300萬元）網絡：每天5篇軟文，各地合作網絡媒體贈送網絡banner（共計花費50萬元）各大主流媒體報版、雜志輪番報道（共計花費200萬元）活動方式：夏威夷繽紛嘉年華（共計花費約150萬元）活動時間：3月2日-3月31日活動內容：沙灘排球、刺激沙灘車、風箏DIY、驚險香蕉船、高爾夫推桿、雙體帆船、沙灘篝火晚會、雞尾酒、繽紛熱帶水果、浪漫留念照、海上摩托艇等。除了獲得繽紛的嘉年華體驗外，還可以欣賞到獨具特色的草裙舞、比基尼、樂隊、魔術等精彩表演。活動核心：在銷售內場的表演，且客戶在欣賞表演或進行解籌的過程中，不提供椅子休息，客戶全部站著，營造一種緊張的氛圍，對促進銷售有一定的作用。活動解析：10、通過發放價值888元的“繽紛玩樂套票”吸引海南乃至全國各地的游客到項目游玩及參觀，此方式不僅提升了項目的知名度，也能在活動進行中達到聚攏人氣和積累客戶的效果，進而在活動中迅速促成交易。推廣費用：推廣方式費用（萬元）財富考察團2000戶外300網絡50主流媒體報道200活動200合計27505、 項目園林展示 碧桂園園林展示區成熟，基本看不出趕工完成的跡象，并設有沙灘展示區、休息區、園區小景等生活體驗場景，成熟園林展示區有效提升展示效果，令客戶好感度大增。（圖片見文件夾:碧桂園金沙灘踩盤）6、 總結項目快速營銷的因素，總結有以下幾點：l 碧桂園的品牌效應及良好的口碑為金沙灘的銷售奠定了堅實的基礎；l 碧桂園20年來形成的“一切以銷售為主”的銷售機制為金沙灘的銷售提供了許多便利；l 碧桂園的銷售獎勵方式帶動了整個銷售團隊的積極性、主動性；l 優美的自然環境：一線海景、金色沙灘，是吸引島外度假客的最直接因素；l 精裝修產品，是島外度假客選擇度假產品的主要因素之一；l 碧桂園60萬老業主為金沙灘提供了大部分的潛在客戶；l 成熟的園林展示區令客戶好感度大增，產生購買的欲望；l 財富考察團帶來了客戶，而繽紛嘉年華的活動則留住了客戶，為成功銷售的最主要原因。