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1、利川農貿城 如何開展拓展工作管理 利川農貿城 第一部分： 客戶拓展的核心戰略價值 利川農貿城 2012年打造 領先中國的推廣模式之一 客戶拓展與現場體驗有效配合 利川農貿城 一個星期有七個星期天 全年都是銷售旺季 利川農貿城 白天外派拓客，利用晚上或休息 時間，邀約客戶至項目體驗。將晚上 或客戶休息時間變成銷售假日。 利川農貿城 改“坐銷”為“行銷”白天拓客，夜間銷售； 全員營銷，將“人脈”變成銷售力； 體驗營銷常態化，好案場自己會說話； 利川農貿城 第二部分： 客戶拓展的戰略目的 利川農貿城 客戶拓展： 挖掘意向客戶，并達至成交。 資源拓展： 開拓社會資源為我司所用。 利川農貿城 客戶拓展 2、建立穩固的、有效的客戶渠道：通過圈層資源、人 脈關系、外拓等形式，建立有效的、長期穩定的、 可源源不斷輸送客源的渠道。 挖掘潛在客戶，尋找到意向客戶，最終達成成交。 利川農貿城 資源拓展 引導社會人群（高端）輿論方向：通過與社會圈 層建立良性關系，借助其影響力在圈層中引發口 碑傳播。 通過圈層關系，開拓渠道資源：引發整個圈層的 關注與認同，從而帶動銷售，并從中挖掘可長期 合作的渠道資源。 利川農貿城 第三部分： 客戶拓展的核心戰術方式 利川農貿城 1. 拓客策略 2. 編制詳細客戶地圖 3. 人脈資源拓展 4. 拓展人員分工的縱向一體化 5. 競爭形式與激勵制度 6. 有效設定拓客的關鍵指標 3、7. 拓客工具的運用-資產包 8. 兼職及編外經紀人 9. 數據管理 利川農貿城 策略 根據項目定位、產品類型、鎖定目標 客戶群。 根據客戶群的特性、分布區域及行業， 制定拓客策略。 利川農貿城 編制詳細客戶地圖 利川農貿城 編制詳細客戶地圖 城市調研 宏觀概況：城市經濟的支柱產業、經濟結構，商 業類型、人脈資源構成等 微觀概況：各區域商家、企業數量，各群體客戶 類型、規模等。 利川農貿城 編制詳細客戶地圖 客戶地圖 客戶在哪里？ 醫療機構 開發區 黃金業主企事業單位娛樂場所 大型商場 學校政府機構 利川農貿城 編制詳細客戶地圖 客戶地圖 目標客戶在哪里？ 衣 住行 食 名包名表 高檔美容會所4、 名牌服裝店 高端住宅區 政府大院 高檔公寓 高檔食府 紅酒莊、雪茄吧 高端娛樂場所 高檔車行客戶 豪宅區周邊洗車店 銀行VIP客戶 利川農貿城 編制詳細客戶地圖客戶地圖 具體到每個區域、每個行業， 具體數量、位置、規模、等信 息，拓客計劃方可準確開展。 利川農貿城 編制詳細客戶地圖 案例分享 塘廈三盤 利川農貿城 編制詳細客戶地圖 案例分享 塘廈三盤 大企業拜訪（主要是企業法人方面） 全鎮共有企業413家，已經完成拜訪超過270家；最大貢獻是人脈拓展公關， 以順利接洽超過160家大企業的法人完成推薦工作； 私營企業拜訪（主要針對小型私營業主、商家等等） 制作戰略合作PPT、項目拓展ppt經行5、洽談，洽談重點是發掘其擁有的自身 客戶資源，項目介紹及展點植入的洽談；以洽談私營企業家868家，舉辦現 場活動19場； 機關單位事業拜訪（主要針對公務員、銀行、醫療、教育、村委等） 通過項目部、財務部、采購部、下游合作單位搭建拓展平臺。金融機構71家， 已完成66家；醫院10家，已完成8家；教育機構41家，已完成29家；村委 26個，已完成17個。 利川農貿城 編制詳細客戶地圖客戶地圖 根據客戶地圖的詳盡描繪，清 楚的分析出，市場中符合項目 定位的客戶容量。 利川農貿城 人脈資源拓展關鍵核心 尋找到最容易接觸有錢人的人 和渠道清晰了解渠道的種類、 數量！ 利川農貿城 人脈資源拓展人脈資源類型 6、本身是有錢人：政府高官、企業主、外企高管； 能接觸到有錢人：豪車4S店銷售、高檔食府部長、 銀行大客戶經理、競品樓盤銷售； 高端商業平臺：商業資源、VIP客戶資源； 高端社區拓展：高端小區、政府大院等； 利川農貿城 人脈資源拓展 案例分享 武漢生態城 僅針對有錢人開展拓客， 忽略其他渠道的開拓，拓客效果有限 利川農貿城 人脈資源拓展 案例分享 禪城城市花園 挖掘集團內黃金業主 花城碧桂園業主 1、經理、總監帶禮品親自上門拜訪黃金業主； 2、整合美容資源，贈送免費VIP體驗券； 全員營銷期間，花城業主推薦成交146套 利川農貿城 人脈資源拓展 案例分享 茂名水東灣 拓客前期僅大客戶小組針對有錢人7、拓展，開 展全員多渠道人脈資源開拓工作。 調整后，截止8月29日，認籌1684個，其中 超豪36個，雙拼860個、洋房788個。 利川農貿城 高端產品拓客策略 案例分享 高端客戶資源維護 順碧金牌銷售張敏英，十年前已開始進行人脈資 源管理。 1、業主個人：喜好、生日紀念日、消費習慣； 2、業主親友：家庭成員信息、家庭近況、子女 生日、考學等信息。 利川農貿城 拓客分工的縱向一體化 縱向一體化的優勢 打破原有板塊間的壁壘， 各版塊協同運作是客戶到達現場。 利川農貿城 拓客分工的縱向一體化 案例分享 武漢生態城 電營小組有兼職執行，未納入拓客小組， 共撥打6.3萬老業主及高端商業VIP號碼， 轉到8、訪33組，到訪率0.05%，到訪率較 低。 利川農貿城 拓客分工的縱向一體化 小組編制 拓客小組包含銷售、策劃、行政板 塊人員，保證各項工作順利開展。 利川農貿城 拓客分工的縱向一體化 案例分享 塘廈三盤 塘廈三盤7月22日至8月25日 共舉辦活動41場，集中周末 舉行，平均每天舉辦1.2場活 動參與人數共4276人，平均 每場104人。 利川農貿城 競爭機制 組內競爭：現場保持2名銷售，每 日拓展第1名的替換掉1名內場銷售。 租間競爭：以周為單位經行替換， 每周拓客第1名的組留守現場。 利川農貿城 競爭機制 案例分享 塘廈三盤 塘廈三盤小組輪換案例。 整組輪換 截止8月28日，塘廈分組14組9、，其中東莞區域4租，深圳區域10組 東莞和深圳區域按每組每周績效的排名。 東莞排名第一和深圳排名前二名的小組課回銷售中心接待客戶。 周一周二周三周四周五周六周日 考核周一至周五拓展轉來訪量 考核當天拓展轉來訪 量 考核當天拓展轉來 訪量 勝出小組周六返回銷售中心 勝出小組周日返回銷 售中心 勝出小組周一至周 五返回銷售中心 塘廈租業績最好小組勝出，深圳租最好3組勝出，勝出率25%，勝出小組課返回銷售中心接待客戶，小組額外獎 勵3000元。 利川農貿城 設定拓客的關鍵指標 有效客戶 以到訪客戶數量為外拓小組唯一 考核標準以組織活動、資源互換 為大客戶拜訪考核標準 利川農貿城 設定拓客的關鍵指標 10、案例分享 南京鳳凰城 拓展思路：增加鋪設展點數量提高儲備量。 拓客目標：8月4日共計設立外展點23處，計劃于8月16日增 加外展點數量至44個，保證9月前完成展點數量新增至60個。 拓客工作僅以展點數量為目標，沒有 考核轉到訪、轉認籌等核心指標 利川農貿城 設定拓客的關鍵指標 案例分享 南京鳳凰城 展點分布現場圖片 利川農貿城 設定拓客的關鍵指標 案例分享 塘廈三盤 派籌前：按拓客量、來放量確定排名。 派籌后：以籌量為考核標準 利川農貿城 設定拓客的關鍵指標 案例分享 塘廈三盤 各小組人員配置各組儲客情況儲客情況 組長銷售顧問兼職拓客登記數拓客轉到訪拓客登記數拓客轉到訪 東莞區域 李觀正 3311、2235614 275653727 333675621 林玲 332685449 332394653 深圳區域 溫堯華 361824153 36145566 361150 3645822 粱欣欣 361388120 361984181 362946469 利川農貿城 設定拓客的關鍵指標 嚴格檢查 成立檢查小組，獨立于個小組 之外、每日抽查拓客情況，如 發現作假，整組處理 利川農貿城 拓客工具的使用 工具類型 硬件工具：宣傳物料、拓客禮品、樓書、ipad； 軟件工具：5分鐘大客戶拜訪PPT、15分鐘推介 會PPT等； 資源工具：不同類別的資產包套餐。 利川農貿城 拓客工具的使用 案例分享 塘廈三12、盤 拓客PPT資源整合PPT 利川農貿城 拓客工具的使用 案例分享 塘廈三盤 利川農貿城 拓客工具的使用 整合商家資源的優點 增加宣傳渠道，并可將客戶邀請 至現場； 提升項目物業服務附加值。 利川農貿城 數據管理 渠道分析及策略調整 拓客渠道數據分析 通過登記客戶數量，轉到訪數量、轉認 籌數量分析渠道的效果 結合分析結果及實際情況修正計劃 利川農貿城 數據管理 案例分享 容桂碧桂園 得勝組：總體拓客效果最好，認籌44臺，共 撥打電話11598組轉到訪342組，占總電營 轉到訪人數的50% 冠軍組：認籌效果最差僅8臺，未組織其所 屬區域樓盤看房團等老業主深挖拓客。 利川農貿城 數據管理 通過數據13、分析，尋找到最有效的 渠道及管理方式 利川農貿城 收 網 夜間營銷：營銷形式不限，關鍵是合理延長銷售 時間，利用夜間或休息時間經行新客、意向客戶 收網。通過與客戶的各種互動，讓客戶到現場體 驗并產生認同，促進最終成交。 夜間營銷已成為碧桂園營銷品牌的一種標志性名片 利川農貿城 大澤開盤前系列主題活動 大澤項目于11月17日開放現場，并于示范區設置陸羽茶居、樂高樂園、風水名人堂、 濃情咖啡、名酒坊、巴西風情燒烤、啤酒街、中國風八個主題包裝，截止12月23日數 據，共開展夜間營銷活動251場，共計2201人參與，促進成交別墅產品25套，成交金 額6567萬；促進成交洋房51套，成交金額2843萬。 利川農貿城 收 網 主題活動：制定主題性強的活動套餐，使客戶 形成到項目休閑娛樂的習慣。 與活動公司、商家資源簽訂年度框架協議，保 證活動快速執行 利川農貿城 廣州鳳凰城 9月21日，廣州鳳凰城舉辦鉆石墅VIP業主私人答謝宴，活動費 用8900元，活動邀約鳳湖苑別野業主及業主商業合作伙伴共同 參與，活動共65人參與，其中業主31人，業主轉介客戶34人， 通過活動促進成交A8鉆石墅1套，成交金額2120萬元。