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1、開盤流程 課程開發(fā)：銷售管理部 【營銷中心營銷中心20132013年第年第2 2期新入職管理人員培訓(xùn)期新入職管理人員培訓(xùn) 碧桂園營銷學(xué)院碧桂園營銷學(xué)院 2013.52013.5】 開盤流程 概述課程目的： 一、讓學(xué)員熟悉開盤流程，快速為 客人選到滿意的房子，促進銷售。 二、清晰流程中容易出錯的環(huán)節(jié)， 杜絕出現(xiàn)賣重樓、客人中途走失、 客人煩躁起哄等情況。 概述碧桂園開盤流程特點： 一、善于營造緊迫氣氛：一切為了銷售 二、全電子化流程：高效、準(zhǔn)確 三、流程環(huán)節(jié)較少：精簡 四、客人的服務(wù)體驗相對較好：舒適 開盤流程 概述碧桂園主要環(huán)節(jié)： 選樓 派籌 簽到 輪侯區(qū) 主持人讀籌 驗籌區(qū) 選樓區(qū) 認購資料2、包 交款 刷卡，現(xiàn)金 簽署協(xié)議 打印認購書 簽約區(qū) 核價區(qū) 發(fā)票區(qū) 開盤流程 概述碧桂園主要環(huán)節(jié)： 開盤流程 一、派籌決定選房順序： 給客戶派發(fā)籌紙，按照領(lǐng)取籌紙的時間來給客戶派發(fā)籌紙，按照領(lǐng)取籌紙的時間來 編籌號，籌號作為選房順序。編籌號，籌號作為選房順序。 一般籌號為一般籌號為 【年月日年月日】+【流水流水】 例如例如120718001 開盤流程 開盤流程 開盤當(dāng)天，客人憑籌紙用電腦簽到，簽到開盤當(dāng)天，客人憑籌紙用電腦簽到，簽到 的數(shù)據(jù)會自動排序傳送到主持人電腦。的數(shù)據(jù)會自動排序傳送到主持人電腦。 二、簽到主持人讀號： 120718001 簽到簽到 120718002 120718003 3、120718004 簽到簽到 開盤流程 主持人從簽到一直到開售，介紹項目情況 和產(chǎn)品。銷售顧問站崗，為客戶解答問題。 激昂的開盤音樂。LED或者液晶電視演示 ppt。 注意：注意： 安撫客人 引導(dǎo)客人 三、輪候區(qū)： 開盤流程 流程即將開始時，主持人包括組織即將開 盤播放weareready的音樂，安排剪彩，宣 告開盤流程正式開始 注意： 即將開盤的音樂 人員各就各位 四、主持區(qū)： 開盤流程 主持人負責(zé)控制整個流程進度，讀取進入 選房區(qū)的客人籌號，播報銷控情況，活躍 銷售氣氛 注意： 控制整個流程進度 活躍銷售氣氛 四、主持區(qū)： 開盤流程 選房區(qū)是整個流程重點，營造熱銷氣氛， 購房客戶之間互相產(chǎn)4、生搶購的壓迫感，選 房的銷售頊問是提 升轉(zhuǎn)籌率的關(guān)鍵 注意： 營造搶購壓迫感 選房銷售頊問的 績效 五、驗籌區(qū)、選房區(qū)： 開盤流程 選房區(qū)操作最具技術(shù)含量，既要具備爆發(fā) 力的銷售技巧，又要熟練正確的操作?，F(xiàn) 時大型開盤均使用 IPAD選房。 注意： 收手機 不得流失客戶 IPAD選房的操作 選房后的操作 六、選房區(qū)： 開盤流程 開盤流程 流程員從選房區(qū)接到客人，領(lǐng)取認購資料 包，帶到簽約區(qū)后，重新回到選房區(qū)出口 注意： 籌紙不能給客人 若客人出現(xiàn)反復(fù)，流程員要匯報流程區(qū) 負責(zé)人 客人確定放棄，帶到總控臺進行操作， 再回到選房區(qū)出口 七、認購資料包： 開盤流程 成功領(lǐng)取認購資料包后，流程員帶客人到 財務(wù)區(qū)收款 注意： 須成功領(lǐng)取認購資料包 不是每個開盤流程都有財務(wù)收款區(qū) 八、財務(wù)收款區(qū)（若有）： 開盤流程 包括認購書打印區(qū)、簽約輪候區(qū)、簽約區(qū)、 核價區(qū)、蓋章區(qū) 注意： 目前已經(jīng)整合為 認購書打印區(qū) 和簽約區(qū) 九、簽約區(qū)： 開盤流程 利用當(dāng)天的人氣，吸引新客認籌，進入認 購場地，最大限度促進銷售 注意： 十里銀灘開盤當(dāng) 天認籌421個， 賣了201套 十、新客區(qū)： 開盤流程