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1、馬來西亞項目管控體系介紹 營銷中心常務總經理 黃志婕 2013年4月 2 目標 營銷中心管控建構 總部溝通機制 總部監管制度 3 檢驗銷售人員對圈層客戶的召集和梳理能力 初步建立渠道資源管理體系及編外經紀人管理平 臺 五 完成馬來西亞銷售任務： 保底銷售額50億，沖擊銷售額60億， 一 檢驗各區域總的管理能力，包括執行力、管控力 二 檢驗各區域總的營銷能力，即拓客營銷精準度 三 四 目標 4 總指揮:楊永潮董事 國內客戶召集統 籌:黃志婕總經理 推廣總統籌:張曉 華總經理 參謀：各常務總經理 后勤保障組（馮少峰）： 客戶輸送 各區域: 召集客戶 馬來西亞拓展團隊 及旅游事業部:渠道 拓展 馬來2、西亞項目:現場 體驗、成交 總統籌：張中略營銷總 經理 5 總部溝通機制 總部獨立 指揮部 區域信息 對接人 項目執行 理解、 傳達 反饋 問題 區域收集、 整理 可解決 無法解決，上報 各工作部 門對接人 拓展人員 執行 理解、 傳達 拓展管理人員 收集、整理 反饋 問題 無法解決，上報 可解決 6 總部監管制度之一 被考核人員： 區域： 營銷總經理 營銷經理 各工作板塊負責人 考核指標： 營銷能力 執行能力 管控能力 以報團數據、成 交比例考核拓客 精準度 對總部下發的指 引的執行效率 信息傳遞的失真 率 對指引、要求等 信息的傳遞效率 渠道經營管理能 力（如有） 問題的反饋/解 決速度 3、7 總部監管制度之二 營銷 能力 定期召開溝通會議 所有工作必須有明確執行指引 各項目內丌同功能組別相互監督 巡查、電話訪查、神秘客戶調查 問卷調查 管理、監控手段 8 總部監管制度之三 銷售中心 海外團隊 員工 普通銷售人員 收客組人員 TOP sales 普通拓展人員 管理人員 營銷經理 組長 項目監督體系架構： 項目監督方案： 板塊 階段 sales 收客組 現場 CALL客、分客 執行 監督 無 收客 監督 執行 無 帶團 監督 執行 無 對傭 監督 執行 成交 監督 監督 執行 9 總部監管制度之三 問卷調查： 導購（四大問卷） 問卷內容 評估方向 旅游公司領隊對 導購評估 營銷、管4、控 能力 跟團客戶對導購 評估 總部對導購處理 突發事件評估 馬來西亞項目對 導購評估 馬來西亞項目（三大問卷） 問卷內容 評估方向 導購評估 現場管理能 力 客戶評估 總部評估 10 犯錯、違規操作、 處事丌當、進度 榜每日后兩名 總部監管制度之四 報 團 總 量 總 成 交 量 進度榜 欄目 項目 考 察 項 邀約量 考 察 項 出團情況 考 察 項 成交情況 第 一 周 第 二 周 第 三 周 第 四 周 第 一 周 第 二 周 第 三 周 第 四 周 第 一 周 第 二 周 第 三 周 第 四 周 A項目 實 際 已組 織 已成 交 目 標 報團 總量 總成 交 B項目 1000 500 100 1000 50 500 11 犯錯、違規操作、 處事丌當、進度 榜每日后兩名 總部監管制度之四 優秀建議、突 出表現、進度 榜每日前兩名 區域 榜單榜單 案例說明 A區域 紅 2013-4-10:提出有效建議兩條 黑 2013-4-9:邀約客戶口徑輸出錯誤 紅黑榜