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1、拓客優秀及錯誤案例分享 熊文靜 計劃及拓展中心 2012.2 拓客優秀及錯誤案例分享 碧桂園 城市花園（禪城） 【獵豹】禪城城市花園 拓展成果 拓展渠道轉來訪總到訪拓展渠道轉來訪總到訪 20916235 拓展轉 成交44 總成交 277 1、貨量組織 拓展思路 迅速調整熱銷貨量突擊市場，搶占市場份額 執行方式 10月17日，迅速對存貨進行分析，重新包裝 10月19日，借助現場活動推售團購單位 目的 2、團隊籌建 拓展思路 快速組建拓展團隊，搶奪客戶資源 執行方式 10月19日組建100人兼職派單團隊 10月19日組建大客戶拜訪團隊 10月20日20人電話營銷中心人員組建完成 目的 3、制度與激2、勵 拓展思路 目標明確、增加士氣、提高效率 目的 執行方式 制定清晰明確的拓客流程、拓客指標 及獎勵機制 不斷進行團隊培訓及心態鼓勵，提高 技巧及激情 拓展方式 不同產品 針對不同產品制 定不同的拓展方略 對不同產品的客源 及成交情況進行細 致分析 拓展方式 洋房 電話營銷 外展點 點陣式派單 媒體、網站看樓團 團購專場 商家資源聯動，舉辦活動 看樓車巡游 拓展方式 公寓、商鋪 精準電話邀約 外展點 大客戶拜訪 別墅業主拜訪 發送電子郵件 商家資源聯動，舉辦活動 看樓車巡游 拓展詳情 拓展成果 轉來訪204臺、成交5臺 1.電話營銷 ?針對來訪、來電、碧桂園業主 、拓展客戶和篩選購買的客戶資 3、源進行電話CALL客 ?輸出項目銷售信息，促進成交 電話營銷小組培訓現場 拓展詳情 2、外展點 拓展成果植入性外展點114個，固定外展點 125個，誠意登記2339臺，轉來訪327臺。 拓展詳情 ?針對大型商場、大型機構設 立固定外展點，部分外駐銷售 人員講解； ?與合作商家進行植入性展點。 佛山市第一人民醫院外展點佛山市順聯國際外展點 拓展詳情 2、外展點 力美健健身外展點汽車美容店外展點 拓展詳情 2、外展點 樂從美食街外展點 樂從家私城外展點 拓展詳情 2、外展點 3、兼職派單 拓展成果共派發單張80萬份，獲取9455組 電話，派單轉來訪194臺，成交5套。 拓展詳情 ?針對客戶集中區派4、發宣傳單張； ?采用一字隊列或矩陣式喊出宣傳 口號和高舉宣傳展板； ?了解競爭項目情況，迅速出擊派 單。 拓展詳情 3、兼職派單 拓展詳情 3、兼職派單 4、大客戶拜訪 拓展成果共拜訪3321組大客戶， 轉現場到訪272組 拓展詳情 ?針對醫療機構、教育 機構、金融單位及行業 協會洽談團購事宜。 農行VIP客戶專場教師專場 拓展詳情 4、大客戶拜訪 市二團購咨詢平安保險看樓團 拓展詳情 4、大客戶拜訪 5、商家資源共享，舉行現場活動 拓展成果整合32個商家、22個社團，共 組織舉辦66場活動，到訪客戶4021臺； 整合 活動共使用237265元，比往常節省約67萬元 拓展詳情 ?與媒體、商家、5、藝術學 校等聯合舉辦活動 ?邀請商家客戶參加活動 凱迪拉克車友會書畫展 拓展詳情 5、商家資源共享，舉行現場活動 業主生日會英菲尼迪品鑒會 拓展詳情 5、商家資源共享，舉行現場活動 梁靜茹模仿秀玉石品鑒會 拓展詳情 5、商家資源共享，舉行現場活動 進口現代試乘試駕捷豹試乘試駕佛山站 拓展詳情 5、商家資源共享，舉行現場活動 6、業主拜訪 拓展成果共拜訪1000余戶業主，組 團到訪現場參觀60臺 拓展詳情 ?通過暖心活動主動拜訪半島 碧桂園和花城碧桂園的業主； ?同時組織高明碧桂園業主佛 山新城一日游，推薦項目。 7、針對辦公物業進行目標群電子郵件發送 拓展成果共踩點禪城、桂城及樂從50余家 中6、高檔寫字樓，發送200余封EMAIL，成功 聯系3家企業 拓展詳情 ?主要針對佛山寫字樓商 家，中小型企業，經濟型 酒店發送項目公寓信息電 子郵件 快速行動，把握時機、搶占市場， 除此之外 拓展經驗及心得 拓客優秀案例分享 鶴山碧桂園 【獵豹】鶴山碧桂園 獵豹期間拓客總成果 占總來訪 量85% 總來 訪量 3083組 拓客 轉來訪 2632組 拓客 轉成交 51組 拓展詳情 拓展成果電話營銷客戶40873臺，意向客戶 4739臺，轉到訪客戶724臺，共成交29套 1、電話營銷 2、外展點 拓展成果植入性外展點116個，固定外展點 26個，移動外展點56個，誠意登記2196臺，轉 來訪44臺 外7、展點 樂從順聯北區廣場北滘新喜源商場東建世紀廣場 禪城順聯國際龍江域琴酒店大良吉之島 3、兼職派單 拓展成果派單215356份，共拓客9419臺， 轉到訪客戶共64人，共成交8套 拓展詳情 兼職派單 在各交通網點 4、大客戶拓展 拓展成果共組織64場大客戶活動，共拓 客2288臺，轉來訪客戶共1844臺，共成 交14臺客戶 拓展詳情 中學教學資源專場鶴山青年企業家交流會 勒流五金商會VIP客戶專場教師專場 大客戶拓展 順德、花城、半島 業主自駕游 順德政府VIP客戶團 大客戶拓展 5、現場活動 拓展成果整合商家24個、社團10個，共 舉辦活動28場，到訪客戶3285臺 拓展詳情 精彩魔術 真人8、銅像 幸福寶貝輪滑大賽 現場活動 “幸福碧桂園”攝影活動 江門市古玩協會鶴山碧桂園分會 成立儀式暨高端藝術品展示 現場活動 “海陸空”展示 碧桂園 十里銀灘 拓客優秀及錯誤案例分享 十里銀灘 開盤前拓展總成果 轉成交 總數 523人 活動 場次 280場 拓客 總數 54905組 轉到訪 總數 2930人 占總成交 比例 13.7% 開盤前 派單、電營 推介會、 現場活動、看房團、看樓巴、電營 7月30日 盛大開盤 7月16日 現場開放 6月18日 深圳展廳 開放 外展點、 展會、大 客戶拜訪、 圈層活動 開盤前拓客工作全面開展 展廳+外展點 一一 房展會 二二 大客戶拜訪+圈層活動 三三 電9、話營銷 四四 看房團+看樓巴 五五 現場活動 六六 展 廳 世聯展廳 哈爾濱展廳 2011年5月28日開放，認籌306臺 2011年3月26日開放，接待1394 臺客戶，成功銷售4套 展 廳 香港展廳深圳旗艦展廳 共認籌279臺，成功銷售69套2011年6月18日開放，接待1225臺客戶 外展點 鶴山巡展 華碧巡展 在廣東碧桂園十一大項目內設立十里銀灘外展點， 共蓄客1485臺。 房展會 深圳春交會 參加省內外各大型房展會、房交會，共17場，蓄客9307臺 房展會 天津春季房交會 中國（杭州）第十一屆 最佳人居環境展覽會 房展會 長沙房展會現場 2011中國深圳國際 家居裝飾展覽會 大客戶拜訪10、+圈層活動 大客戶拜訪+圈層活動 大客戶拜訪+圈層活動 大客戶拜訪+圈層活動 哈爾濱推介會太原推介會 大客戶拜訪+圈層活動 沈陽推介會鳳凰城業主推介會 大客戶拜訪+圈層活動 十里銀灘參與深圳國 學實戰應用 贊助沈陽國學講座 大客戶拜訪+圈層活動 深圳飯店協會 理事拓展活動 深圳電子行業協會 理事會拓展活動 電話營銷 銷售中心現場 項目開設400銷售熱線，2月14日正式投入使用， 現場開放后共開通60條接聽專線，組建50人電話小 組，共接聽來電126808組。 看房團+看樓巴 1、業主看房團：接待舊業主24132人，業 主大巴出動500輛，成功認購150套單位 2、媒體看房團：共組織37667人11、看房團， 參與媒體13家 看房團+看樓巴 3、看樓巴：廣、佛、深專線開通18天，11個 站點，共計接送客戶6212人 看房團+看樓巴 銷售中心人流 看房團合影 看房團+看樓巴 舊業主刷身份證業主候車 看房團+看樓巴 石化大道車龍酒店大堂人流 7月16日項目現場完美開放后每個周末都會舉行 “碧桂園十里銀灘濱海嘉年華”，每天人流 均過2000人，周末人流過萬人，場面相當壯觀 現場活動 現場活動 開盤后拓客工作滯后 開盤后項目拓客工作主要集中在“獵豹行 動”期間 時間節點拓客總數轉到訪總數轉成交總數 開盤后576161622 開盤前549052930523 開盤后 13456 5711 16971312、64 1216 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 8月9月10月11月12月 十里銀灘來電總數 1793 402 735 960 876 0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 1800 8月9月10月11月12月 十里銀灘來訪總數 550 167 93 23 62 0 100 200 300 400 500 600 8月9月10月11月12月 十里銀灘成交總數 獵豹期間11月14 日12月11成交 22臺 開盤后 展廳+外展點： 深圳展廳基本無活動 獵豹前未開展外展點 獵豹期間，開展191個植入展點 開盤后 展13、廳+外展點： 中國銀行惠州麥地 支行展點 深圳機場惠陽候機樓 展點 開盤后 獵豹前未開展 大客戶拜訪+看房團： 獵豹期間，參觀體驗團拓客活動10場， 拓客人數558臺 開盤后 深圳中汽南方集團體驗游 深大攝影協會十里 銀灘團體攝影活動 大客戶拜訪+看房團： 開盤后 深圳艾克斯自動化有限公 司考察團參觀活動 中央電視臺在深圳 體驗一日游活動 大客戶拜訪+看房團： 開盤后 電話營銷： 獵豹前未進行電話營銷 獵豹期間，招聘電話兼職共1067人，撥打 客戶電話167292組，總費用161640元，轉 來訪量只有12組，成交為0； 開盤后 電話營銷： 現場活動： 開盤后的現場活動，開展中秋業主答謝會、國14、慶 黃金周 “濱海七天樂” 等少數幾現場活動； 現場活動較少，周末未舉辦主題暖場活動 開盤后 開盤后 現場活動： 中秋業主答謝會濱海七天樂 優秀及錯誤活動案例 南京 城市花園 南汽名爵內部推介會 華茂大酒店答謝會 大客戶拜訪的成功案例 拜訪：278個企業 活動：35場 轉到訪人數：1834組 成交：1286套 轉成交率：70% 南京 城市花園 高爾夫俱樂部VIP座談會 大客戶拜訪的成功案例 精準營銷 ?針對有購買能力的客戶 ?針對有購買意向的客戶 ?增加拜訪量和活動場次 點評 碧桂園城市花園 現場活動成功案例 ?主題：現代生活，投資先行 ?參與對象：農行VIP60批 ?成果：6套洋房 ?我司活動費用：0元 碧桂園城市花園 現場活動成功案例 ?特色活動 ?有目的性利用渠道資源開展 資源互換活動 ?用最少的錢達到最佳的效果 點評 無錫碧桂園 “12月業主感恩季之圣誕嘉年 華活動” 錯誤活動方案案例 ?內容: 在濱江河畔加入投籃機、樂動魔方等游藝設施， 全天設置“壽司DIY”及插花活動。 錯誤活動方案案例 ?未能整合商家資源 ?未能結合項目配套 ?未能結合當地客戶特性 ?未有活動主題中心 點評 謝謝聆聽!