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1、標準銷售流程及案例講解 銷售流程銷售流程 下下 定定 認認 購購 簽簽 署署 合合 同同 辦辦 理理 按按 揭揭 交交 款款 收收 樓樓 辦辦 證證 下定認購 解釋認購及簽約需簽署文件解釋認購及簽約需簽署文件 3 1 相關案例： 簽約時合同條款有異議，引致客戶投訴案例： 對花園面積的退補約定有異議； 對辦理產權證的約定有異議； 對房屋土地使用年限約定有異議等。 相關案例 關于銷售中心管理人員私自與客戶簽訂書 面承諾引致退還定金的事件。 經理助理在客戶提交增加補充協議要求及理由上簽經理助理在客戶提交增加補充協議要求及理由上簽 名并寫上“本人同意為該顧客協商“訂立增加補充名并寫上“本人同意為該顧客2、協商“訂立增加補充 協議”的要求”的內容協議”的要求”的內容。 下定認購 售樓系統快速銷控售樓系統快速銷控 2 引領客戶繳交定金引領客戶繳交定金 3 3 把認購書送行政辦核價把認購書送行政辦核價5 打印認購書打印認購書 3 4 指引簽署認購書及認購資料指引簽署認購書及認購資料 3 6 相關案例： 客戶交定金后，拒簽認購書，帶著定 金收據離開銷售中心的事件； 1.保留單位；保留單位； 3.致電客戶，復述催促函內容，進行電話錄音；致電客戶，復述催促函內容，進行電話錄音； 4.約定時間客戶仍未簽認購書，單位作撻定處理；約定時間客戶仍未簽認購書，單位作撻定處理； 5.定金可退還客戶。定金可退還客戶。 3、操作要求：操作要求： 2.寄發催促函；寄發催促函； 派發定金票據給客戶派發定金票據給客戶7 下定認購 相關案例： 重新與客戶簽署認購書，定金為所交定重新與客戶簽署認購書，定金為所交定 金總額，備注原認購書作廢；金總額，備注原認購書作廢； 客戶追加定金后，無重新簽署認購書的事件； 特殊情況下，以匯款形式追加定金的，匯特殊情況下，以匯款形式追加定金的，匯 款單上注明，業主名、路址、款項內容、申款單上注明，業主名、路址、款項內容、申 請事項 ；請事項 ； 下定認購標準流程小結 解釋認購及簽約需簽署文件解釋認購及簽約需簽署文件 3 1 售樓系統快速銷控售樓系統快速銷控 2 引領客戶繳交定金引領客戶繳交4、定金 3 3 派發定金票據給客戶派發定金票據給客戶7 把認購書送行政辦核價把認購書送行政辦核價5 打印認購書打印認購書 3 4 指引簽署認購書及認購資料指引簽署認購書及認購資料 3 6 相關案例： 客戶交臨定后，逾期補交定金的事件； 重新與客戶簽署認購書；重新與客戶簽署認購書； 定金為所交定金總額；定金為所交定金總額； 備注原認購書作廢。備注原認購書作廢。 簽署合同 簽約資料的準備簽約資料的準備/貸款預審貸款預審 1 引領客戶繳交首期樓款引領客戶繳交首期樓款3 把合同把合同(草稿草稿)送行政辦初審送行政辦初審 3 2 行政人員監簽行政人員監簽 指引客戶簽署合同指引客戶簽署合同 5 打印正式合同5、打印正式合同(網簽網簽) 3 4 相關案例： 銷售顧問仿冒客戶簽署合同的事件； 簽署合同要點 行政全程監簽全程監簽 行政快速 初審合同 行政當場收回 整套合同資料 行政提請客戶閱 讀簽約特別提示 銷售顧問準備齊全 整套簽約資料 相關案例： 監簽時及時發現問題的案例： 合同裝標出錯； 合同交樓日期出錯； 客戶在國外委托他人辦理按揭購房的成功案例 ； 簽署合同 行政辦負責人終審合同行政辦負責人終審合同 3 6 合同出錯案例統計合同出錯案例統計 成交價成交價 出錯出錯 裝修標準裝修標準 出錯出錯 平面圖平面圖 出錯出錯 合同交樓日期合同交樓日期 出錯出錯 應交款明細應交款明細 出錯出錯 簽署合同 項6、目部把合同送政府備案項目部把合同送政府備案7 派發合同給客戶派發合同給客戶8 簽署合同標準流程小結 簽約資料的準備簽約資料的準備/貸款預審貸款預審 1 引領客戶繳交首期樓款引領客戶繳交首期樓款3 把合同把合同(草稿草稿)送行政辦初審送行政辦初審 3 2 行政人員監簽行政人員監簽 指引客戶簽署合同指引客戶簽署合同 5 打印正式合同打印正式合同(網簽網簽) 3 4 行政辦負責人終審合同行政辦負責人終審合同 3 6 項目部把合同送政府備案項目部把合同送政府備案7 派發合同給客戶派發合同給客戶8 收樓收樓 密切關注樓宇工程進度密切關注樓宇工程進度 1 對樓宇進行三方測收對樓宇進行三方測收 3 2 相關7、案例： 交樓前自檢發現現場與合同裝標不同的事件； B41/42單位現場現場是鐵花護欄，合同裝標單位現場現場是鐵花護欄，合同裝標 是玻璃護欄是玻璃護欄。 收樓收樓 預約客戶收樓預約客戶收樓4 行政辦寄發收樓信行政辦寄發收樓信 3 3 指引客戶簽署房屋交接書指引客戶簽署房屋交接書6 指引客戶繳交收樓費用指引客戶繳交收樓費用 3 5 協助樓宇驗收工作協助樓宇驗收工作 3 7 相關案例： 銷售人員私自在房屋交接書上簽名備注事件； 客戶在房屋交接書末簽署備注“自客戶在房屋交接書末簽署備注“自2007年年9 月月10日（合同交樓日期）后，業主多次查看房 屋，存在多處漏水，故延至 日（合同交樓日期）后，業主8、多次查看房 屋，存在多處漏水，故延至2009年年3月月22日辦理 交房”。并要求銷售顧問在交接書上簽名確認 ，銷售顧問因業主未有賠付要求并同意收樓， 在未上報的情況下，自行簽名確認 。 日辦理 交房”。并要求銷售顧問在交接書上簽名確認 ，銷售顧問因業主未有賠付要求并同意收樓， 在未上報的情況下，自行簽名確認 。 操作要求： 應謹慎對待與業主簽署的文件，規范使用公 司的文件； 應謹慎對待與業主簽署的文件，規范使用公 司的文件； 銷售人員均應按照公司規范流程操作，遇 到客戶提出的超越自身權限的要求，應該積 極與客戶協調溝通，遇到自身解決不到的情 況，切不可妄加判斷后違規操作，應該積極 上報，尋求團隊的支持。 銷售人員均應按照公司規范流程操作，遇 到客戶提出的超越自身權限的要求，應該積 極與客戶協調溝通，遇到自身解決不到的情 況，切不可妄加判斷后違規操作，應該積極 上報，尋求團隊的支持。 收樓標準流程收樓標準流程小結小結 密切關注樓宇工程進度密切關注樓宇工程進度1 預約客戶收樓預約客戶收樓4 行政辦寄發收樓信行政辦寄發收樓信 3 3 指引客戶簽署房屋交接書指引客戶簽署房屋交接書6 指引客戶繳交收樓費用指引客戶繳交收樓費用 3 5 協助樓宇驗收工作協助樓宇驗收工作 3 7 進行三方測收進行三方測收 3 2