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1、培訓教材（房地產銷售）一、業務員理念業務員的標準：業務員的標準：1. 有尊嚴，而又有高收入的生活。2. 有意義，又可以作為終生的事業。3. 具備專業知識，且專業經營，勝任工作。4. 明確自己的計劃，努力去達成。5. 遇難不退縮，堅持到底。對行業的認識，最動蕩的最穩定6. 用你的熱忱，親和力認識更多的人。越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現產品的價值不要把別人的差形象強加于你的身上，體現同類行業的差距我一定會比別人做得更好，自信心的體現行業、商機、品味與人性購房時，人性的撕裂，欲望瞬間的放大7. 不斷學習，保持進步，以應付更多的挑戰！主動地迎合市場由買方提供的商情不斷學習，保持進步，以應付更多2、的挑戰！8. 積極主動，樂觀進取。樂觀、達觀的態度9. 養成良好的工作習慣，盡心盡責。盡心，要提醒盡責，要反饋10.永遠抱有服務的熱忱。11.財富的累積理財觀念。花錢是為了賺錢理念：理念：1. 拳擊場上，不會因為你是一個新手而對你手下留情。2. 我們理智的頭腦告訴我們，這個世界是不理智的。3. 選擇你所愛的，愛你所選擇的。4. 永不言敗，不服輸，不能輸，不怕輸。不斷地卷土重來，沖出一番新局面。5. 我們不以中則的標準來衡量自我。而是以行業標準來考量自己。6. 沒有離開的客戶，只有離開的業務員。7. 20%的人有 80%的財富。8. 入對行，跟對人，用你的實力掌握你的收入。9. 我們一無所有，但3、我們必須創造一切。（不要與別人相比，關鍵在于突破自己）二、客戶的認識與分類（一）客戶分析1、需求2、能力3、決定權（二）如何判斷一個真正的客戶名字、地址、性別、籍貫、年齡、職業、衣著、言談、舉止、行為、交通工具、通訊工具（三）客戶分析及應對秘訣“顧客是上帝” 。 “顧客”可能是“魔鬼” ，但是最難對付的顧客都有一個共同的特點，他是你的顧客，他是你的推銷對象。一、一、理智穩健型理智穩健型特征：深思熟慮、冷靜穩健，不容易被推銷員的言辭所動，對予疑點，必詳細究問。應對原則：以誠待人；以專業的內容去信服于他。二、二、喋喋不休型喋喋不休型特征： 因為過分小心， 竟至于喋喋不休， 大小事情都在顧慮之中，有時甚至離題甚遠。應對原則：引到正題上；取得他的信任；快刀斬亂麻。三、三、沉默寡言型沉默寡言型特征：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠，外表靜肅。應對原則：要了解他實際的需求；切忌自說自話。四、四、感情沖動