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1、培訓(xùn)手冊之談判技巧1銷銷 售售 談?wù)?判判 技技 巧巧一、一、銷售人員必須具備的推銷能力：銷售人員必須具備的推銷能力：1、說服能力2、專業(yè)化知識二、二、銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧：銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧：（一）（一） 、銷售人員必備的談判技巧：、銷售人員必備的談判技巧：1、能夠激發(fā)客戶的購買欲望；2、給予客戶好的感覺；3、激發(fā)客戶的購房興趣；4、激發(fā)客戶下定決心購買。（二（二） 、說服能力：、說服能力：1、自信+專業(yè)水平要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理；要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識和清晰的表達能力；對自身樓盤的結(jié)構(gòu)2、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購樓須知、價格、付款方式、銷售手冊、周邊環(huán)境、配套設(shè)施及周邊樓盤的了解，同時應(yīng)熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤詳細地址、銀行帳號、簽訂認購書、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續(xù)及收費標準。2、 （三意主義）推銷售術(shù)：誠意（誠懇友善）創(chuàng)意熱意（熱情、積極）3、在說服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用：根據(jù)美國心理學(xué)家梅班恩的研究資料得知，說服的三大構(gòu)成要素為：臉部表情占55%、聲音占 30%、語辭占 7%微笑服務(wù)，笑臉是萬國共通的語言；臉部表情應(yīng)與語辭語氣相一致。4、說服時，要盡量滿足客戶的（三大渴望）因為忽視人性的基本原理，不論在推銷或人際關(guān)系方面3、都將難以成功；所以對待客戶必須做到：接納（希望被接受）認可（希望被認同）重視（希望被重視）三、三、提升說話技巧、吸引客戶的交談方式提升說話技巧、吸引客戶的交談方式1、別令對方疲勞、反感的方式說話：1聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說什么；2羅羅唆唆、單方面敘述的說話方式；3口若懇河的說話方式；培訓(xùn)手冊之談判技巧24正面反駁、傷人自尊心的說話方式。注意用字遣詞及語氣不可用太輕浮的語氣，讓人感覺不穩(wěn)重、成熟；過份的敬語、奉承會給人虛偽的感覺；介紹商品時可適當(dāng)使用手勢、繪聲繪色、效果會更佳；要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果：果斷將問題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f出；反復(fù)將項目的優(yōu)勢突出介紹；感染將對項目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。1 1推銷談判的組合方法：推銷談判的組合方法：（一（一） 、有計劃、有階段性的推銷、談判、有計劃、有階段性的推銷、談判1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始