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1、談?wù)?判判 簽簽 約約課程大綱 談判前的準(zhǔn)備 談判的布局 談判的技巧 應(yīng)對突發(fā)事件 簽約細(xì)節(jié)與禁忌此人侯曉昕 北漂大齡青年 五年余從業(yè)經(jīng)驗(yàn) 工作履歷：順馳置業(yè)集團(tuán)新聞中心主管 順馳置業(yè)集團(tuán)店長、區(qū)經(jīng)理 21世紀(jì)不動產(chǎn)管理咨詢顧問 北京xx地產(chǎn)培訓(xùn)主管 專業(yè)職稱：人力資源管理師 個人格言：海納百川，有容乃大知己知彼，百戰(zhàn)不殆知己知彼，百戰(zhàn)不殆 孫子兵法何謂談判？談判就是讓他人為了他們自己的原因按你的方法行事的藝術(shù)。談判前的準(zhǔn)備 對買、賣雙方信息的掌握 準(zhǔn)備該房源背景、優(yōu)劣勢分析 見面前的準(zhǔn)備 戰(zhàn)爭的勝負(fù)在開始前已經(jīng)決定戰(zhàn)爭的勝負(fù)在開始前已經(jīng)決定 拿破侖拿破侖對賣方的信息掌握應(yīng)知應(yīng)解 了解出售動機(jī)2、意愿、急切程度 房屋標(biāo)的報告、權(quán)屬落實(shí) 落實(shí)婚姻情況 落實(shí)決策人、實(shí)際簽約人 探試房主的底價 目的是掌握底牌目的是掌握底牌還有嗎？還有嗎？對買方的信息掌握 應(yīng)知應(yīng)解 掌握客戶背景 判斷是來試試還是真正買家 了解買方購房動機(jī) 分析客戶的基本需求和隱含需求 對房源的認(rèn)可程度（異議所在）目的是尋找談判籌碼目的是尋找談判籌碼對雙方的性格掌握 賣方性格 霸道型 溫和型 優(yōu)柔型 死要錢型 買方性格 沖動型 理智型 求全型 占便宜型房源背景、優(yōu)劣勢分析 談判桌就是我們的戰(zhàn)場 不帶足子彈上場的人必然是炮灰 我們要十全十美還是十全九美 有矛？有盾？為什么要收集帶看資料 有比較才有選擇見面前的準(zhǔn)備 對于賣方 談3、判必備資料（結(jié)婚證、身份證、產(chǎn)權(quán)證等交易備件手續(xù)）落實(shí)產(chǎn)權(quán)人是否能到場（陪同者？）告知談判的流程及注意事項(xiàng) 提醒可能出現(xiàn)的問題 通知談判時間、地點(diǎn)、路線 導(dǎo)演說戲見面前的準(zhǔn)備 對于買方 告知攜帶資料（身份證、現(xiàn)金或信用卡）了解談判參與人員 告知談判中的流程及注意事項(xiàng) 探尋需要幫助解決的問題 制造緊迫感 導(dǎo)演說戲約見注意 錯開約雙方達(dá)到談判現(xiàn)場時間 在買賣雙方見面之前根據(jù)雙方的優(yōu)缺點(diǎn)給雙方做好鋪墊打好談判的基礎(chǔ)。（1）和業(yè)主溝通好怎么和客戶說。（2）和客戶溝通好怎么和業(yè)主說。以上兩點(diǎn)一定要注意只能單方面的使用不能對業(yè)主和客戶同時使用。談判的布局人員的角色 分店經(jīng)理 總導(dǎo)、調(diào)停者、風(fēng)控簽約者 開發(fā)4、經(jīng)紀(jì)人 代言人？調(diào)停者、氣氛師 銷售經(jīng)紀(jì)人 代言人？主持人、建議者 分店助理 資源支持者、輔助者 隱形人？談判中角色扮演 談判主持者在談判中本著公平互利原則，對雙方不合理的條件進(jìn)行適當(dāng)糾正，但不要讓一方感覺到你在袒護(hù)另一方 談判中既有強(qiáng)硬的人去反駁業(yè)主和客戶的不合理要求，又要有安慰業(yè)主和客戶的經(jīng)紀(jì)人談判的布局場地買方買方賣方賣方經(jīng)紀(jì)人店長店長買方買方賣方賣方經(jīng)紀(jì)人門門交易流程板談判場地布局 談判的主持者臨近入口處？將買賣雙方隔離分開？雙方經(jīng)紀(jì)人人為隔開買賣雙方？交易流程公示板 公司文化宣傳海報談判的技巧應(yīng)遵循原則 通常談判是簽訂合同的前奏，談判過程就是簽訂合同的過程。一個善始善終的談判對合同的5、簽訂及其內(nèi)容起著決定性的作用。所以，談判時應(yīng)遵循如下原則：平等互利的原則 友好協(xié)商的原則 依法辦事的原則 買賣不成仁義在的原則談判的技巧談以敘為控 敘述，介紹雙方、鋪陳氣氛 敘述，闡明觀點(diǎn)、要件 敘述，邀請參加討論 敘述時，要講出精確的數(shù)值 敘述時，第一次就要將敘述的內(nèi)容說對談判的技巧談聽以載明 找到雙方的第一個突破口 傾聽，了解問題實(shí)質(zhì)，掌握對方心態(tài) 傾聽，要做到專注時間差 傾聽，要注意體態(tài)語言用眼睛聽 特別注意，不要隨便打斷對方的談話談判的技巧談我問故我在 你確定你都明白了嗎？你確定沒有歧義了嗎？你確定獲得認(rèn)可了嗎？五種武器 封閉式開放式 誘導(dǎo)式假設(shè)式 反問式談判的技巧判化暗爭為明辯 提取6、不同看法，總結(jié)爭議點(diǎn) 針對對方?jīng)]有根據(jù)的指責(zé)，要正當(dāng)反駁 原則問題不妥協(xié)、枝節(jié)問題不糾纏 深入角色，態(tài)度客觀，不失檢點(diǎn) 辯的目的是為了合作，因而應(yīng)該是善意的談判的技巧判斷勢為合 強(qiáng)勢與弱勢 全面出擊不如攻其一點(diǎn) 提出方案、縮小分歧 議價是核心、制造殺價快感 以理明、以情動，面子就是銀子談判的技巧判答復(fù)的藝術(shù) 答復(fù)更趨向于承諾 在答復(fù)之前，要深思熟慮，充分思考 弄清問題的真義再進(jìn)行答復(fù) 掌握雙方標(biāo)底，任何時候切忌將標(biāo)底和盤端出 適時地運(yùn)用回避手段 如一次陷入死角，記得給自己留扇窗談判的技巧言說服的要領(lǐng) 展現(xiàn)專業(yè)，獲其信，信則賴 表示友善，得其任，任有責(zé) 在說服對方時，也應(yīng)該坦率地說明自己的利益 7、更多地強(qiáng)調(diào)雙方利益的一致性 要向?qū)Ψ街v明接納意見后的利弊得失（F/B）要誠實(shí)不要“老實(shí)”應(yīng)對突發(fā)事件掌控氛圍創(chuàng)建和諧社會 不要逼得某一方步步為退 也不要讓一方咄咄逼人，要給人留點(diǎn)余地 成功的談判是使雙方都有好處、雙方都愉快地離開談判桌的談判 談判的原則是：沒有哪一方是失敗者，而且每一方都是勝利者。這就是所謂的“雙贏”如遇到有些火藥味的時候盡快調(diào)停 無論最終成交與否，都是朋友應(yīng)對突發(fā)事件紛爭劇烈及時喊停 雙方由于某種觀點(diǎn)無法達(dá)成一致，導(dǎo)致談判無法進(jìn)行下去，需在恰當(dāng)?shù)臅r候進(jìn)行停止 一般處理方式兩種：1、雙方停止辯論，由店經(jīng)理或經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行調(diào) 停，分析各自利弊；2、分開單獨(dú)進(jìn)行面談；我們是雙方潤滑劑，8、要注意緩和其矛盾應(yīng)對矛盾談判中可能的矛盾點(diǎn)（業(yè)主對客戶）客戶何時才能錢款到位 不接受貸款 客戶貸款是否能確定貸下來 在沒拿到全款前不愿意搬走 想在過戶前就拿到錢應(yīng)對矛盾談判中可能的矛盾點(diǎn)（客戶對業(yè)主）何時可以入住？屋內(nèi)設(shè)施及家具家電是否留存 業(yè)主戶口何時遷出 對房屋權(quán)屬問題擔(dān)心（例如業(yè)主是離異的）對房屋內(nèi)某些改動過的設(shè)施不滿，希望業(yè)主恢復(fù) 若房子正在出租，租戶該如何處置 改底單的是先給錢后改底，還是先改底后給錢應(yīng)對矛盾買方對我方的矛盾 代理費(fèi)要求打折 多久才能過完戶入住，要求我們寫時效保證 貸款保證一定能貸下來 要求由公司擔(dān)保此房屋的權(quán)屬 轉(zhuǎn)按揭不愿意與公司做公證應(yīng)對矛盾業(yè)主對我方矛盾 只拿凈價，不愿意承擔(dān)任何費(fèi)用 何時才能拿到全款，要求我們寫出時效 不愿在簽約完成后將房產(chǎn)證留在公司 無自行還款能力，但不愿出墊資費(fèi) 擔(dān)心過完戶拿不到錢未雨綢繆與臨時抱佛腳未雨綢繆與臨時抱佛腳簽 約 指 南正確應(yīng)對矛盾，請研簽約指南小貼士：談寫協(xié)作 造勢 求助隱形人？失敗是成功他爸，失敗是成功他爸，成功是成功之母！成功是成功之母！謝謝！謝謝！