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1、1淺談房地產營銷流程規(guī)劃與難點突破淺談房地產營銷流程規(guī)劃與難點突破周力川周力川近年來我國房地產行業(yè)發(fā)展迅猛， 但是房地產行業(yè)在我國相對來說還是一個年輕的行業(yè)，尤其在房地產營銷方面，許多房地產公司面臨著大量的營銷問題不知道從何入手，營銷執(zhí)行不力是許多房地產公司和房地產項目的通病，當然這有許多方面的原因， 一部分原因是房地產公司及其服務公司大家對各自在營銷中擔當的角色沒有共同的認識，也有部分原因是有些公司對營銷抱著消極的心態(tài)，還有部分原因是許多公司還沒有建立起有效的營銷作業(yè)標準模塊， 營銷作業(yè)十分隨意， 更有部分原因是許多公司還沒有一個恰當的營銷流程，這時候在房地產公司內部或者其它的房地產服務機構2、內創(chuàng)建以流程為基礎的結構和執(zhí)行體制就顯得十分重要。在設定房地產營銷流程之前，讓我們來分析一下房地產營銷的整個過程。如圖 1 如示， 在一個房地產營銷循環(huán)中， 我們需要利用市場調研來了解客戶，需要用恰當的樓盤規(guī)劃設計來瞄準客戶，需要以營銷來吸引客戶，最后還需要以銷售來留住客戶。大家都知道，如果房地產公司要想以營銷為導向，就必須了解客戶。要真正了解你的客戶，就必須跟他們談談他們的需要。正式的話，還要進行市場調研；更正式一些的話，則要記下每個客戶的需要，加以分析，以便處理。了解客戶最重要的工具莫過于市場調查了，市場調查常常貫穿營銷過程的始終，銷售甚至也可以看作是一種市場調查：了解人們的需求，并提供相3、應的產品和服務。如果依照銷售過程中對客戶的調查分析結果來設計產品和服務， 自然比較符合客戶的需要，營銷也更易成功了。了解客戶了解客戶瞄準客戶瞄準客戶吸引客戶吸引客戶留住客戶留住客戶市場調研市場調研規(guī)劃設計規(guī)劃設計營銷營銷銷售銷售圖 1：營銷全過程2現在還有許多房地產公司操作項目的習慣是： 拿一塊地， 然后交給規(guī)劃設計公司設計出樓盤產品，再交由銷售人員去推銷。這是典型的產品導向。這中間若是說考慮過客戶需求的話，那也完全是憑借相關人員的經驗。科學的成分不多。規(guī)劃的前提條件之一是把握市場， 需要從市場中抽出規(guī)劃的必要要素， 并重新構筑這些要素，這是規(guī)劃的第一步，只有通過從硬件、軟件兩方面著手，全方位調查分析市場，才會清楚應該做什么，設計出與客戶經濟條件相符，客戶滿意的樓盤，獲得客戶青睞。圖 2 是一個房地產規(guī)劃制定的程序，整個流程中滲透著營銷的觀念，圖 2 從軟件和硬件兩個方面，概述了制定規(guī)劃的