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1、學(xué)習(xí)改變?nèi)松鷮W(xué)習(xí)改變?nèi)松龀晒ξ飿I(yè)管理人做成功物業(yè)管理人！ 第 1頁(yè)，共 6頁(yè)中國(guó)物業(yè)服務(wù)教育網(wǎng)探討房地產(chǎn)營(yíng)銷流程規(guī)劃與難點(diǎn)突破探討房地產(chǎn)營(yíng)銷流程規(guī)劃與難點(diǎn)突破周力川周力川近年來(lái)我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展迅猛，但是房地產(chǎn)行業(yè)在我國(guó)相對(duì)來(lái)說(shuō)還是一個(gè)年輕的行業(yè)，尤其在房地產(chǎn)營(yíng)銷方面，許多房地產(chǎn)公司面臨著大量的營(yíng)銷問(wèn)題不知道從何入手，營(yíng)銷執(zhí)行不力是許多房地產(chǎn)公司和房地產(chǎn)項(xiàng)目的通病， 當(dāng)然這有許多方面的原因， 一部分原因是房地產(chǎn)公司及其服務(wù)公司大家對(duì)各自在營(yíng)銷中擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧珱](méi)有共同的認(rèn)識(shí)， 也有部分原因是有些公司對(duì)營(yíng)銷抱著消極的心態(tài)， 還有部分原因是許多公司還沒(méi)有建立起有效的營(yíng)銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模塊， 營(yíng)銷作業(yè)十分隨意2、，更有部分原因是許多公司還沒(méi)有一個(gè)恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷流程， 這時(shí)候在房地產(chǎn)公司內(nèi)部或者其它的房地產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)內(nèi)創(chuàng)建以流程為基礎(chǔ)的結(jié)構(gòu)和執(zhí)行體制就顯得十分重要。在設(shè)定房地產(chǎn)營(yíng)銷流程之前，讓我們來(lái)分析一下房地產(chǎn)營(yíng)銷的整個(gè)過(guò)程。如圖 1 如示， 在一個(gè)房地產(chǎn)營(yíng)銷循環(huán)中， 我們需要利用市場(chǎng)調(diào)研來(lái)了解客戶，需要用恰當(dāng)?shù)臉潜P規(guī)劃設(shè)計(jì)來(lái)瞄準(zhǔn)客戶，需要以營(yíng)銷來(lái)吸引客戶，最后還需要以銷售來(lái)留住客戶。大家都知道，如果房地產(chǎn)公司要想以營(yíng)銷為導(dǎo)向，就必須了解客戶。要真正了解你的客戶，就必須跟他們談?wù)勊麄兊男枰Ｕ降脑挘€要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研；更正式一些的話，則要記下每個(gè)客戶的需要，加以分析，以便處理。了解客戶最重要的工具莫過(guò)于市場(chǎng)3、調(diào)查了，市場(chǎng)調(diào)查常常貫穿營(yíng)銷過(guò)程的始終，銷售甚至也可以看作是一種市場(chǎng)調(diào)查：了解人們的需求，并提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。如果依照銷售過(guò)程中對(duì)客戶的調(diào)查分析結(jié)果來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)， 自然比較符合客戶的需要，營(yíng)銷也更易成功了。現(xiàn)在還有許多房地產(chǎn)公司操作項(xiàng)目的習(xí)慣是： 拿一塊地， 然后交給規(guī)劃設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)出樓盤產(chǎn)品，再交由銷售人員去推銷。這是典型的產(chǎn)品導(dǎo)向。這中間若是說(shuō)考慮過(guò)客戶需求的話，那也完全是憑借相關(guān)人員的經(jīng)驗(yàn)。科學(xué)的成分不多。規(guī)劃的前提條件之一是把握市場(chǎng)， 需要從市場(chǎng)中抽出規(guī)劃的必要要素， 并重了解客戶了解客戶瞄準(zhǔn)客戶瞄準(zhǔn)客戶吸引客戶吸引客戶留住客戶留住客戶市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研規(guī)劃設(shè)計(jì)規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷營(yíng)銷銷售銷售圖 1：營(yíng)銷全過(guò)程學(xué)習(xí)改變?nèi)松鷮W(xué)習(xí)改變?nèi)松龀晒ξ飿I(yè)管理人做成功物業(yè)管理人！ 第 2頁(yè)，共 6頁(yè)中國(guó)物業(yè)服務(wù)教育網(wǎng)新構(gòu)筑這些要素，這是規(guī)劃的第一步，只有通過(guò)從硬件、軟件兩方面著手，全方位調(diào)查分析