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1、研究、分析商鋪銷售客戶需求現(xiàn)在商鋪銷售仍然采取住宅那種粗放式的遍地撒網(wǎng)模式，顯然已經(jīng)不可行了，必須要對(duì)客戶有更精準(zhǔn)的認(rèn)識(shí)，制定更有針對(duì)性的策略才行。但是，很少看到銷售團(tuán)隊(duì)去研究客戶，大部分銷售團(tuán)隊(duì)也根本講不清楚誰(shuí)是投資客。如何進(jìn)行客戶定位原則上來(lái)講，所有的商業(yè)模式都應(yīng)該是客戶導(dǎo)向，都應(yīng)該從識(shí)別客戶的需求開始，只不過(guò)房地產(chǎn)行業(yè)比較特殊，由于市場(chǎng)長(zhǎng)期處于供不應(yīng)求的局面，所以營(yíng)銷人員只是把控一個(gè)總價(jià)，對(duì)客戶深層次的需求研究的很少。但是現(xiàn)在市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了變化，特別是在商鋪銷售領(lǐng)域，供需雙方的力量已經(jīng)改變。供需雙方在銷售過(guò)程中的關(guān)系更加對(duì)等，甚至有些市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)，客戶變得更強(qiáng)勢(shì)了。因此，現(xiàn)在商鋪銷售2、仍然采取住宅那種粗放式的遍地撒網(wǎng)模式，顯然已經(jīng)不可行了，必須要對(duì)客戶有更精準(zhǔn)的認(rèn)識(shí)，制定更有針對(duì)性的策略才行。但是很少看到銷售團(tuán)隊(duì)去研究客戶，大部分銷售團(tuán)隊(duì)也根本講不清楚誰(shuí)是投資客。業(yè)內(nèi)肯定有一些操盤高手心里是清楚的，但是商鋪銷售這個(gè)領(lǐng)域是很保守、很封閉的，很少會(huì)有銷售高手把真正的操盤細(xì)節(jié)公開出來(lái)。所以如果查尋商業(yè)地產(chǎn)的資訊，全是招商運(yùn)營(yíng)的資料，這也是為什么很多做商鋪銷售的，對(duì)銷售說(shuō)不出個(gè)所以然，反而對(duì)招商運(yùn)營(yíng)侃侃而談。一般銷售型商業(yè)項(xiàng)目，首先在決策層面要有一個(gè)客戶定位，然后在營(yíng)銷階段再把這個(gè)定位細(xì)分拆解。我們這個(gè)系列是在講投資決策，所以只談一下決策層面的定位。既然是決策層面的定位，就是說(shuō)這個(gè)3、定位對(duì)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策略、銷售策略及招商配合都有著全面的影響。從這個(gè)角度來(lái)講，縱觀成功的項(xiàng)目，一般有兩個(gè)定位方向。第一，定位于普通客戶第二，定位于合格投資人這兩個(gè)定位模式下，操盤思路是完全不同的。前者是通過(guò)降低門檻，使普通人也可以具備商鋪投資的能力。所以在評(píng)審項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案時(shí)，我們經(jīng)常聽到銷售的意見是盡量把鋪?zhàn)觿澬。@個(gè)觀點(diǎn)其實(shí)就是來(lái)自于這種操盤思路。后者是借用了私募基金的概念，引入合格投資人理念，即所面對(duì)的客戶是真正的商鋪投資人。這種理念下，在評(píng)審方案時(shí)，不會(huì)去追求絕對(duì)的把商鋪劃小，而是追求在保證商鋪面積合理性的基礎(chǔ)上，把商鋪劃小。普通投資客戶的需求首先我們來(lái)分析第一種客戶普通投資人。如果是這種客戶定位，就需要把投資門檻降到最低，投資門檻就是總價(jià)，而為了控制總價(jià)，就必須控制單元商鋪的面積。