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1、銷售總結(jié)編寫作業(yè)指引編制日期審核日期批準日期一、 作業(yè)指引目的根據(jù)項目的銷售情況，結(jié)合推廣、競爭情況等信息，提出相應的改善措施，解決銷售存在的問題。二、 適用范圍公司開發(fā)的房地產(chǎn)項目的營銷總結(jié)的編寫。三、 定義12344.11.56788.111910111212.11314151616.112344.11.2.3.4.4.1.12344.1231233.1 營銷總結(jié)：包括項目營銷推廣與銷售總結(jié)（或項目分期總結(jié)）、年度總結(jié)、階段性營銷總結(jié)。1718192020.12.2122232424.1242526272828.12930313232.156788.15.6.7.8.8.1.56788.12、56四、 職責3334353636.13.3738394040.1374142434444.14546474848.1910111212.19.10.11.12.12.1.910111212.18944.1 銷售策劃部4950515252.14.5354555656.14105758596060.16162636464.11314151616.113.14.15.16.16.1.1314151616.111124.1.1 負責進行銷售統(tǒng)計、營銷活動評估，并負責編制項目各階段、項目結(jié)束后營銷總結(jié)報告。6566676868.15.6970717272.15137374757676.177787983、080.11718192020.117.18.19.20.20.1.1718192020.114154.1.2 根據(jù)各項目營銷周報及銷售監(jiān)控情況編制公司營銷管理月報。4.1.3 組織召開月度營銷例會。4.1.4 參與編制項目結(jié)束后營銷總結(jié)報告。五、 關(guān)鍵活動描述55.1 營銷例會機制（日/周/月/專題會議）5.1.1 日會：1) 早會：每天上午9:00，項目銷售組全體。2) 晚會：每天下午7:00，項目銷售組全體。5.1.2 周例會：1) 各項目銷售團隊原則上應當每周召開例會；2) 參加例會人員：項目銷售團隊全體成員；3) 時間、地點：每周四下午2：00 售樓處（建議）；4) 例會主持人：項目4、經(jīng)理/項目主任5) 例會內(nèi)容：通報上周項目銷售組相應工作完成情況；研究、協(xié)調(diào)解決上周存在問題；統(tǒng)一安排下周重點工作計劃；6) 紀要整理及發(fā)放：每次例會必須形成會議紀要，并于次日下班前上報銷售策劃部負責人備案。5.1.3 周/月度例會：為更好地做好項目營銷策劃、加強營銷策劃與銷售現(xiàn)場間的工作聯(lián)系，同時加強銷售策劃部內(nèi)部溝通、提高員工團隊合作、統(tǒng)一思想和認識，銷售策劃部應當組織召集各項目銷售組召開周/月度例會。1) 參加人員：銷售策劃部負責人、銷售管理人員、各項目經(jīng)理/項目主任及其指定項目策劃人員和銷售人員；2) 時間、地點： 自定；3) 會議主持人：銷售策劃部負責人；4) 會議內(nèi)容：a) 各項目5、銷售項目經(jīng)理/項目主任應當分別對當月營銷策劃推廣及銷售工作進行總結(jié)分析、剖析成功與失敗之處；b) 各項目經(jīng)理/項目主任通報下月策劃推廣計劃，參與人員對月度項目營銷計劃和預算進行討論，提供意見或建議；c) 各項目銷售經(jīng)理/項目主任通報下月銷售安排；d) 銷售策劃部負責人根據(jù)需要協(xié)調(diào)和解決營銷系統(tǒng)內(nèi)部思想及管理問題；e) 交流營銷、銷售管理經(jīng)驗，協(xié)調(diào)解決資源配置、銷售進度、管理沖突等問題。5) 紀要整理及發(fā)放：由銷售策劃部負責人指定人員做好紀要整理，報銷售策劃部負責人審核后，發(fā)各參與人員。5.1.4 其他專項會議：凡有大型活動、開盤計劃以及其他較營銷重大事宜時，由銷售策劃部組織提出，不定期召開營銷6、類專題會議。5.2 各階段營銷總結(jié)的編寫5.15.2.1 每月貨量統(tǒng)計表（每月1日前提交）：每月第一個工作日制定貨量統(tǒng)計表具體內(nèi)容包括：1) 本年度截止至上月底已取得預售證未售貨量表；2) 本年度截止至當月到年底新增貨量表；3) 本年度當月可售貨量表；5.2.2 每月銷售情況PPT及（或）WORD（每月1日前提交）：每月根據(jù)項目的實際銷售情況、工程問題制定PPT。1) 每月的第一個工作日將銷售情況WORD文檔交至區(qū)域經(jīng)理審閱，無誤后交至合同文員處匯總。2) 如遇董事長/總裁召開全國銷售工程會議時，需要同時制作PPT及WORD文檔交至區(qū)域經(jīng)理審閱，無誤后交至合同文員處匯總。5.2.3 每月促銷計7、劃（每月24日前提交）：每月24日前提交下月項目促銷計劃，同時必須于新的促銷計劃后面提供舊促銷計劃。1) 如果有新的樓棟定價，必須在提交價目表進行簽批的同時提交相關(guān)樓棟公開發(fā)售的促銷計劃；2) 促銷計劃簽批流程：項目主任制定項目經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理簽批部門總經(jīng)理簽批集團銷售總監(jiān)簽批。3) 如遇特殊折扣后低于價格表折實底價的情況或其他大金額的預算補充，需呈集團董事長最終簽批。5.2.4 每周工程反饋報告 （每周一提交）1) 每周制定工程反饋報告，反饋現(xiàn)場工程施工進度。2) 必須于每周一早上九點前提交，彩色打印一式三份，兩份交行政文員處，一份交區(qū)域經(jīng)理。5.2.5 每周交報社軟文 （每周一提交）：每周六8、下午四點鐘必須與媒體公關(guān)同事確認下周是否出軟文并提交軟文提綱。出軟文的當周必須于周一下午四點前將有區(qū)域經(jīng)理簽名確認的軟文內(nèi)容連同電子版一起提交給媒體公關(guān)同事。5.2.6 每周急需要解決問題 (每周三提交)：每周三下班前提交每周急需解決問題至項目經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，周四中午12：00前提交區(qū)域經(jīng)理簽名版及電子版至行政文員處，統(tǒng)一匯總提交部門總經(jīng)理。六、 支持性文件1234566.1 流程及作業(yè)指引無6.2 表單及模板66.16.26.2.1 每月成交情況6.2.2 每周成交圖表分析6.2.3 踩盤報告6.2.4 客戶跟進情況6.2.5 來電統(tǒng)計表6.2.6 客戶入場統(tǒng)計表6.2.7 銷控表（不含車位）6.2.8 每周業(yè)績統(tǒng)計表6.2.9 各地銷售策劃部常規(guī)性統(tǒng)計表格遞交致集團總部時間表