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1、潛力與難度并存，看家居企業如何搶占先機 潛力與難度并存，看家居企業如何搶占先機 2021年年8月月 輕工行業-家裝專題： 輕工行業-家裝專題： 65966 核 心 觀 點 家裝賽道：空間廣闊，競爭格局小而散 1）家裝渠道市場空間廣闊，據測算20年家裝渠道住宅裝飾市場產值規模約為6600億，家裝渠道木作類產品采購額約為2000億；2）20年住宅建筑裝飾企業數量10萬余家，體量小而散，長尾企業眾多。由于木作類產品服務鏈條長且施工標準難以統一，目前長尾裝企木作類產品大多由小廠供應，有品牌有性價比的產品稀缺。3）過去品牌商進入家裝渠道的難點在于：產品非標且訂單小而散，對后端系統和供應鏈要求高；服務能力2、難以規模化，經銷商對家裝公司的服務外溢存在規模限制；解決經銷商和裝企利益沖突根本方式在于平衡三方的利益分配，需要渠道鏈條上的利潤足夠豐厚，對產品SKU進行區隔，對品牌商的綜合能力要求非常高。本文選取了兩種不同的品牌商進軍家裝賽道模式，其針對客群、競爭對手、服務模式均不相同，但我們認為兩種模式都有商業合理性，前景廣闊值得探討。 歐派模式：匹配優質裝企，挖掘經銷商動能 目前歐派主要以兩種方式進軍家裝：1）公司與大裝企以一城一商的方式合作，給經銷商返利；2）公司通過經銷商去開拓小裝企，裝企成為經銷商的下游。兩種方式都要求渠道利潤足夠豐厚，不同方式的SKU足夠多，能充分挖掘經銷商向下延伸的動力，擴大經3、銷商向裝企的服務范圍，這里面對生產制造、供應鏈、信息化等能力要求很高，只有像歐派這樣供應鏈體系足夠強的少數企業能夠做到。優勢在于綁定大裝企，能獲得消費能力匹配的客流和較高的客單轉化。 江山模式：主打標品、弱化服務，快速擴張 江山的模式是以標品思路提供木門產品，公司通過自主招商直接與眾多小裝企對接，提供標準化產品，主打性價比，服務由裝企完成，對小廠降維打擊，模式可快速復制。此模式的難點在于不對經銷商區域唯一代理進行保護，易引起經銷商反對，但江山原本的經銷體系占比低，不會對整體造成大動蕩。兩個渠道在產品上有區隔，也會對經銷商進行一定程度返點補償。裝企以小規模為主，符合目前家裝賽道長尾企業眾多的現狀，沒有一家裝企在產業鏈上有高議價力，企業的盈利能力和現金流均較好，兼具2C/2B兩種業務的優勢。 風險提示：地產市場變化的風險；市場競爭加劇的風險；原材料價格大幅波動的風險。 1 qRoQmOnQmN