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房地產銷售客帶客實施辦法 (2)(5頁).doc

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上傳人：正*** 編號：380412 2022-05-10 5頁 57.50KB

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1、房地產營銷客帶客實施辦法一、客帶客的闡述客帶客即營銷范疇的客戶帶客戶上門，成交的統(tǒng)稱。在房地產銷售過程中，廣告已經(jīng)不再是客戶認知項目的唯一渠道。人際關系圈、口碑傳播已經(jīng)更加可信的取代了傳統(tǒng)自賣自夸式的廣告。“客帶客”早已成為房地產營銷中的慣用手法，但現(xiàn)有營銷過程中的客帶客，主要還是單純的以成交客戶為中心。在現(xiàn)今經(jīng)濟社會中，如何做到真正的資源共享，如何利用現(xiàn)有資源進行資源的深度剖析。“客帶客”是關系營銷的一種，在關系營銷中有一個理論即“蛋殼理論”。“蛋殼理論”主要講述從點到面進行推廣的過程,也就是我們常說的“擴客”。在關系營銷中所說的“客帶客”來進行“擴客”的話，大體方向主要就兩種2、，“已成交客戶”和“未成交客戶”。二、成交客戶常規(guī)的“客帶客”政策，往往是已成交老客戶介紹新客戶成交后，新老客戶同時享有一定額度的優(yōu)惠。例如，新客戶每平多優(yōu)惠100元，老客戶獲得一千到幾千元不等諸如此類的獎勵。在這種模式下，老客戶帶單成交的積極性得到了很大程度上的提高。但是根據(jù)以往的經(jīng)驗從成交率上來講，眾所周知一般成交率比流單率要低很多，甚至可以和“2/8黃金定律”相吻合，所以單純的從成交客戶出發(fā)“擴客”相對比較窄。三、未成交客戶那么，話又說回來。如果我們將目光稍加放于未成交客戶之上。簡單來說，引用一下“2/8黃金定律”。例如：我們有100批未成交客戶，通過后期積極的客情維護，我們和23、0%的未成交的客戶建立了非常良好的關系，并告知通過帶客成交所獲得一系列的優(yōu)惠及豐厚的獎勵。每個人都有自己交往的圈子，如果按每個人的輻射半徑為100人。那么按照20%的比例介紹給我們，所介紹來的20%的客戶再用“2/8黃金定律”進行分配，我們將得到4批成交客戶。而且，隨著銷售人員的客情維護工作不斷的加強，我們所輻射的客戶群及成交，將有可能呈現(xiàn)倍數(shù)增長的態(tài)勢。四、客帶客的優(yōu)勢1、客戶質量得到很人的保障2、成交率將有明顯增長3、節(jié)省人力、物力及投資成本這是11年某市一個項目的銷售人員對當年自己客戶的成交途徑進介過告朋路廣口行分析，所做這么一個餅狀圖，我當吋就在那個項目。雖然圖所表述的比較籠統(tǒng)，但就我們今天所探討的問題足夠證明客帶客的重耍性。五、客帶客的管控其實客帶客無需管控，維護工作將由銷售人員來進行，管控也只不過是我們在后期對身份、信息、資源、獎勵的一種審核及把控。嚴格的執(zhí)

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