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1、房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)手冊(cè)作者：qhxn01 提交日期：2006-11-26 17:41:00戶資料收集、整理、加工知識(shí)，只有具備這方面的知識(shí)，才能為公司調(diào)整營(yíng)銷策略、制定下一個(gè)樓盤發(fā)展計(jì)劃、培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力提供一線市場(chǎng)資料。活用 4P 策略賣房子營(yíng)銷策略組合理論圍繞四大營(yíng)銷要素來展開，即產(chǎn)品（Product） 、價(jià)格（Price） 、銷售渠道或稱分銷（Place）和促銷（Promotion） ，由于這四個(gè)英文單詞的第一個(gè)字母都是 P，故簡(jiǎn)稱 4P 策略。房地產(chǎn)作為一種商品，市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典 4P 理論對(duì)其經(jīng)營(yíng)銷售有著重要的指導(dǎo)意義。結(jié)合實(shí)際靈活運(yùn)用打造精品，樹立品牌可口可樂公司總裁曾自豪的說， 即2、使該公司在一夜之間灰飛煙滅， 他也可以憑借其品牌，在世界任何一家銀行貸出款項(xiàng)而重振雄風(fēng)，這充分說明了品牌效應(yīng)的無窮魅力。事實(shí)上，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展和完善，品牌已成為消費(fèi)者認(rèn)知的第一要素，新一輪的競(jìng)爭(zhēng)將是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。因此，發(fā)展商應(yīng)實(shí)實(shí)在在地在樓市中構(gòu)筑其品牌基礎(chǔ)，堆積無形資產(chǎn)，創(chuàng)立品牌，并以品牌推廣來確定自己在樓市中的主導(dǎo)地位。當(dāng)今樓市， 市民和企業(yè)選購(gòu)房源時(shí)首先要考慮資金投入的安全性， 自然會(huì)要挑選信譽(yù)佳、品牌好的開發(fā)公司。因?yàn)榉康禺a(chǎn)與其他各類消費(fèi)品牌相區(qū)別，房產(chǎn)消費(fèi)有其特殊的大宗性和永久性， 因而購(gòu)房者往往是慎之又慎， 這客觀上使得房產(chǎn)品牌的樹立較其他產(chǎn)品相對(duì)困難些，但同時(shí)也更加有意義。品3、牌需要可靠的質(zhì)量做保證， 銷售中不能僅限于宣傳樓盤， 而是要對(duì)開發(fā)公司和樓盤一起宣傳，并且以公司為主。牌子響、信譽(yù)好的開發(fā)公司將會(huì)擁有一批追隨自己的客戶，只有重“無形資產(chǎn)” ，肯努力打造品牌，才能輕松獲取“有形資產(chǎn)。細(xì)分需求，合理定價(jià)正確認(rèn)識(shí)和妥善處理需求與價(jià)格之間的關(guān)系也是房地產(chǎn)營(yíng)銷的關(guān)鍵所在。 日益成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制要求開發(fā)商必須把產(chǎn)品的成本加上滿足人們需求的科學(xué)附加值進(jìn)行綜合分析，使樓盤的價(jià)格處于一個(gè)合理的區(qū)間。成本是價(jià)格的主要構(gòu)成部分，要降低價(jià)格，使之與消費(fèi)者的實(shí)際購(gòu)買力相吻合，必須嚴(yán)格控制成本。廣州僑江新城為了更多讓利給消費(fèi)者，依靠綜合開發(fā)，從設(shè)計(jì)、施工、銷售和物業(yè)管理都采用一條龍運(yùn)作，減少了中間環(huán)節(jié)。同時(shí)通過嚴(yán)格的規(guī)章制度控制開支，降低了開發(fā)成本，因而其大眾化的價(jià)格吸引了不少工薪族，成為 1998 年廣州十大明星樓盤。人們購(gòu)房消費(fèi)的需求是市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)， 也是定價(jià)的一個(gè)重