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1、1 / 7房地產(chǎn)企業(yè)對銷售渠道的建設(shè)必須先行,因為當(dāng)巨大的開發(fā)能力形成,而沒有形成與之相適應(yīng)的渠道網(wǎng)絡(luò)時,必然造成開發(fā)能力的巨大浪費,其結(jié)果就是商品房空置面積增加； 優(yōu)秀的企業(yè)都很重視銷售渠道建設(shè),強調(diào)能夠有效地控制整個目標(biāo)市場的銷售渠道,以保證銷售渠道有效運轉(zhuǎn)。1、房地產(chǎn)營銷渠道的選擇要以顧客的需求為核心在買方市場條件下,房地產(chǎn)企業(yè)的一切營銷活動必須以消費者需求為核心,以消費者為核心,并非單指在營銷活動前期進(jìn)行消費者研究和目標(biāo)市場選擇,更重要的是在產(chǎn)品設(shè)計、價格確定、渠道選擇和促銷策劃活動中滿足消費者的需求。為此房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)做到以下幾方面：1.1 分析顧客的服務(wù)需求房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)為客戶提供更多2、的物業(yè)信息。物業(yè)的設(shè)計和開發(fā)應(yīng)符合客戶使用的要求。重視物業(yè)的可靠性和完善性,并為購房者提供各種附加服務(wù),包括向客戶提供貸款、質(zhì)量擔(dān)保等服務(wù)。1.2 顧客渠道偏好調(diào)查最好的顧客渠道偏好調(diào)查應(yīng)涵蓋不同細(xì)分市場的客戶,分析現(xiàn)在已經(jīng)存在的客戶購買方式。加強對企業(yè)現(xiàn)有的客戶的考察和對競爭對手的客戶的考察。客戶渠道偏好對渠道選擇以及運營結(jié)果都能產(chǎn)生本質(zhì)性的影響1.3 考慮顧客購買準(zhǔn)則在評估新的渠道機會的時候,重要的是用創(chuàng)新的方法接觸到顧客,分析顧客真的需要什么,即顧客的購買準(zhǔn)則。通常沒有一種渠道能滿足顧客所有的需求,所以需要幾種渠道進(jìn)行搭配。1.4 監(jiān)控顧客購買行為的變化2 / 7企業(yè)需要隨時監(jiān)控顧客購買3、行為和準(zhǔn)則的變化,隨著消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知和了解的提高,客戶的購買行為也會慢慢發(fā)生改變。 錯誤地估計客戶行為和渠道偏好,沒有及時調(diào)整以降低渠道成本的公司是危險的。1.5 提供靈活的渠道選擇不同的用戶,他們的購買準(zhǔn)則也不同,所以需要給客戶提供相應(yīng)的選擇機會,如果客戶覺得自己沒有別的方式可以選擇,他會覺得自己受到限制,客戶滿意度也就大打折扣。2、房地產(chǎn)渠道選擇與房地產(chǎn)企業(yè)定位當(dāng)市場被細(xì)分為不同的用戶群體后,每一個群體都有一系列的服務(wù)產(chǎn)出要求,渠道管理者要為每一個細(xì)分市場確定最優(yōu)的渠道形式,即渠道定位。 優(yōu)化渠道設(shè)計被視為由必要渠道流所定義的第一步和最重要的一項工作,因此必須要執(zhí)行這一步驟來滿足細(xì)分市場對服務(wù)產(chǎn)出的特殊需求。渠道流就是渠道為終端用戶增加價值的所有活動,即,產(chǎn)品的促銷、談判、財務(wù)、訂購和支付等等。渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計包括兩個重要的方面。 首先,渠道設(shè)計者必須決定渠道成員的組成。 渠道管理者