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1、1 1萬科五維客戶軌跡研究萬科五維客戶軌跡研究2 21.1.在在萬科萬科偉業客戶研究體系中，我們通過分析影響客戶購房的三個關鍵指標：生命周期、偉業客戶研究體系中，我們通過分析影響客戶購房的三個關鍵指標：生命周期、支付能力、購買動因。得到支付能力、購買動因。得到1111類客戶的細分結果。類客戶的細分結果。2.2.這個分析，主要適用于產品同質化較高的大型普通住宅項目。這個分析，主要適用于產品同質化較高的大型普通住宅項目。生命周期生命周期購買動因購買動因社會標志社會標志社交娛樂社交娛樂照顧老人照顧老人工作場所工作場所獨立空間獨立空間中老年核心中老年核心老人青年老人青年中年三口之家中年三口之家小太陽小2、太陽自由青年自由青年支付能力支付能力低低中中高高萬科萬科偉業的客戶研究體系回顧偉業的客戶研究體系回顧3 3*偉業體系的客戶價值研究偉業體系的客戶價值研究細分指標一：生命周期。不同生命周期對應了不同的家庭價值，影響了不同客戶的房屋需細分指標一：生命周期。不同生命周期對應了不同的家庭價值，影響了不同客戶的房屋需求。求。4 4細分指標二：支付能力。細分指標二：支付能力。2006年業主年齡年業主年齡80后后70s末（開始末（開始實行計劃生育實行計劃生育嬰兒潮（集中生育高峰）嬰兒潮（集中生育高峰）務實空巢（已務實空巢（已三代同堂）三代同堂）市場最有價值客戶是市場最有價值客戶是嬰兒潮一代嬰兒潮一代，80后3、及后及70S末是將崛起的一批客戶末是將崛起的一批客戶*偉業體系的客戶價值研究偉業體系的客戶價值研究5 5細分指標三：購房動機。客戶年齡同購房動機之間有明顯對應關系。細分指標三：購房動機。客戶年齡同購房動機之間有明顯對應關系。80后后70s末末嬰兒潮嬰兒潮務實享受務實享受首次首次改善改善務實或務實或享受享受n嬰兒潮一部分進入改善階段，由于他們的支付能力較高，市場上的改善需求表現旺盛；嬰兒潮一部分進入改善階段，由于他們的支付能力較高，市場上的改善需求表現旺盛；n8080后和后和70s70s末客戶多處在首次置業階段，支付能力較差；末客戶多處在首次置業階段，支付能力較差；n務實和享受客戶呈現兩極分化。務實和享受客戶呈現兩極分化。*偉業體系的客戶價值研究偉業體系的客戶價值研究6 6完成三個細分指標之間的對應。完成三個細分指標之間的對應。2530354045505560青年之家小小太陽小太陽后小太陽