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1、二級(jí)市場(chǎng)策略中心分四個(gè)部分來(lái)分享房地產(chǎn)客戶研究是什么？房地產(chǎn)客戶研的目的和意義？操盤過(guò)程中的客戶分析要點(diǎn)？What？Why？How？Part 1Part 2Part 3房地產(chǎn)客戶研的方法？Part 4“房地產(chǎn)客戶研究”究是什么？Part 1 潛在客戶 意向客戶 成交客戶 競(jìng)爭(zhēng)客戶 同行 政府機(jī)關(guān) .一切與房地產(chǎn)客戶相關(guān)的人研究對(duì)象 客戶基本情況（年齡等） 居住狀況 購(gòu)房動(dòng)機(jī)及需求 購(gòu)房行為特征 價(jià)值觀 .一切與客戶相關(guān)的內(nèi)容研究?jī)?nèi)容房地產(chǎn)交易特征：房地產(chǎn)客戶研究?jī)?nèi)容繁雜、任務(wù)繁重，主要與地產(chǎn)交易特征相關(guān) 決策時(shí)間長(zhǎng)，考慮因素多（地段、價(jià)格、戶型等） 標(biāo)地大，交易時(shí)間長(zhǎng)（購(gòu)房到交付持續(xù)好幾年） 2、購(gòu)買頻率低，居住時(shí)間長(zhǎng)（與人的生命周期吻合） 牽涉范圍廣（有可能整個(gè)家庭所有成員參與）既然房地產(chǎn)客戶研究?jī)?nèi)容繁雜、任務(wù)繁重，我們?yōu)槭裁匆龇康禺a(chǎn)客戶研究？ 拍著腦袋做事情的時(shí)期離我們愈來(lái)愈遠(yuǎn)！ 房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，大鱷云集，稍不留神就要被一個(gè)項(xiàng)目拖死 房子不是一造出來(lái)就有人要買 產(chǎn)品為王向“短周期開(kāi)發(fā)”過(guò)渡拿地6個(gè)月銷售更加精準(zhǔn)的定位“房地產(chǎn)客戶研究”的目的和意義？Part 2創(chuàng)造性滿足客戶需求精確把握客戶需求創(chuàng)造性滿足客戶需求（產(chǎn)品）復(fù)合客戶品味的廣告包裝精準(zhǔn)的渠道把產(chǎn)品銷售出去市場(chǎng)營(yíng)銷的核心理念是什么開(kāi)發(fā)階段 城市客戶購(gòu)買力、市場(chǎng)容量及購(gòu)房消費(fèi)特征城市進(jìn)入 客戶定位：客戶從哪來(lái)，潛在客戶3、特征土地獲取 客戶喜歡什么樣的產(chǎn)品，接受什么價(jià)格？項(xiàng)目定位 客戶對(duì)于設(shè)計(jì)的產(chǎn)品是否滿意？規(guī)劃設(shè)計(jì) 通過(guò)什么方式讓客戶接受產(chǎn)品和價(jià)格？產(chǎn)品營(yíng)銷 客戶對(duì)我們的服務(wù)是否滿意？客戶入住解決的問(wèn)題客戶研究貫穿于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的各個(gè)階段產(chǎn)品定位市場(chǎng)分析項(xiàng)目分析客戶分析客戶研究在產(chǎn)品定位中的應(yīng)用推廣策略市場(chǎng)分析項(xiàng)目分析客戶分析客戶研究在宣傳推廣階段的應(yīng)用銷售策略市場(chǎng)分析項(xiàng)目分析客戶分析客戶研究在銷售階段的應(yīng)用客戶研究推導(dǎo)流程成交客戶客戶特征、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、產(chǎn)品偏好、媒體偏好、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、付款方式等流失客戶流失客戶特征、流失原因等觀望客戶觀望客戶特征、觀望原因、成交促成點(diǎn)等客戶定位策略調(diào)整目標(biāo)客戶類型調(diào)整目標(biāo)客戶的區(qū)域調(diào)整目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)渠道調(diào)整銷售策略與管理調(diào)整樣板房?jī)r(jià)格廣告語(yǔ)媒體促銷舉例：客戶研究在銷售階段的使用“房地產(chǎn)客戶研究”的方法？Part 3定性研究定性研究回答的是：為什么買？定性研究深入挖掘出不同的行為和