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1、房地產客戶研究與分析2015-3 房地產客戶研究是什么？Part 1分四個部分來分享：Part 2Part 3房地產客戶研究的目的和意義？房地產客戶研究和方法？Part 4房地產客戶研究的流程？What?How?Why?Part1“房地產客戶研究”是什么？ 潛在客戶 意向客戶 成交客戶 競爭客戶 同行 政府機關 一切和房地產客戶相關的人研究對象： 客戶基本情況（年齡等） 居住狀況 購房動機及需求 購房行為特征 價值觀 研究內容：一切與客戶相關的內容房地產交易特征：決策時間長，考慮因素多（地段、價格、戶型等）標地大，交易時間長（購房到交付持續好幾年）購買頻率低，居住時間長（與人的生命周期吻合）牽2、涉范圍廣（有可能整個家庭所有成員參與）房地產客戶研究內容繁雜、任務繁重，主要與房地產交易特征相關。既然房地產客戶研究內容繁雜、任務繁重，我們為什么要就行房地產客戶研究？更加精準的定位拍著腦袋做事情的時期離我們愈來愈遠！房地產競爭愈來愈激烈，大鱷云集，稍不留神就要被一個項目拖死房子不是一造出來就有人來買產品為王向“短周期開發”過渡拿地6個月銷售Part2“房地產客戶研究”的目的和意義？精確把握客戶需求創造性滿足客戶需求（產品）復合客戶品味的廣告包裝精準的渠道把產品銷售出去市場營銷的核心理念是什么？創造性滿足客戶需求城市客戶購買力、市場容量及購房消費特征客戶定位：客戶從哪來，潛在客戶特征客戶喜歡什3、么樣的產品，接受什么價格？客戶對于設計的產品是否滿意？通過什么方式讓客戶接受產品和價格？客戶對我們的產品和服務是否滿意？解決問題開發階段客戶研究貫穿于房產開發的各階段客戶研究在產品定位中的應用Text in here項目分析客戶分析市場分析客戶研究在宣傳推廣階段的應用Text in here項目分析客戶分析市場分析客戶研究在銷售階段的應用Text in here項目分析客戶分析市場分析物業價格物業面積物業總價可承受家庭年收入目標客戶研究分析年齡及家庭結構職業背景收入水平產品偏好購房關注因素價值消費觀念信息獲取渠道置業動機共性價值認同個性價值認同調性偏好媒體偏好產品偏好潛在客戶類型目標客戶鎖定價值認同導向偏好鎖定推廣策略銷售策略客戶分析推導流程舉例：客戶研究是銷售階段的使用成交客戶客戶特征、購買動機、產品偏好、媒體偏好、購買動因、付款方式等流失客戶流失客戶特征、流失原因等觀望客戶觀望客戶特征