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1、客群研究客群研究 什么是客群（客戶）？什么是客群（客戶）？ 為什么做客群分析？為什么做客群分析？ 怎樣分析？怎樣分析？ 有什么作用？有什么作用？ 傳統客群定位模式小結傳統客群定位模式小結 當我們拿到一塊地之后，首先是根據他的地段、環境、周邊競爭、現實購買力和經驗等因素，對項目進行總體性的規劃設計，（產品架構）；然后以此定位，尋找目標客戶，再對這群目標客戶進行針對性的開發與營銷策劃； 地段地段 環境環境 周邊競爭力周邊競爭力 現實購買力現實購買力 經驗經驗 產品架構產品架構 目標客戶目標客戶 以此目標客戶的需以此目標客戶的需求確定產品結構求確定產品結構 模式的特點：模式的特點： 目標客戶是基于產2、品架構的確定之后所得，并沒有在產品架構過程中有實質性的參與（不是基于客戶來定產品）其真正的意義只是在產品形成后，針對此類客戶所進行的營銷而已；這種定位其實是根據供給去選擇客戶，在賣方為主導的市場環境下可以生存，但隨著市場的成熟與理性，此種模式終將會改變。 目標客戶目標客戶 城市精英城市精英 白領階層白領階層 公務員公務員 私企業主私企業主 。 客群研究的基礎是以大量的客群研究的基礎是以大量的客戶調研問卷客戶調研問卷和和客戶訪談客戶訪談為基礎的，為基礎的，沒有調研基礎的客戶研究是沒有任何意義，或者說是論據不充分沒有調研基礎的客戶研究是沒有任何意義，或者說是論據不充分的，不具有足夠的說服力。的，不3、具有足夠的說服力。 案例案例1 1：沒有調研基礎的客群分析：沒有調研基礎的客群分析 案例案例2 2：有調研基礎的客群分析：有調研基礎的客群分析 典型案例2，長沙報告 項目背景： 3000畝城市邊緣用地 70、90限制下開發條件； 山地平地共存，地形條件復雜； 周邊匯集了和記、富力、玫瑰園、中新等多家品牌開發商和品牌項目約800多萬平米，這些項目涵蓋了本案所有的產品類型； 此種情況下，開始了本案的客群定位； 首先，尋找大盤確定客戶層面的模式首先，尋找大盤確定客戶層面的模式 選擇模式選擇模式 目標客戶群目標客戶群 大盤案例大盤案例 單一細分市場型 以以區域市場主流客戶為目標客戶為目標客戶 世紀城世紀城 多個細分市場型 涵蓋涵蓋各層次的多種客戶 星河城星河城 限定市場中 充分細分型 在一定范圍內涵蓋涵蓋盡可能多的客戶層面 富力城富力城 與小盤相比，大盤具有與小盤相比，大盤具有規模優勢規模優勢，其