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1、Code of this report|1 Copyright Centaline Group,2010本報告僅供客戶內部使用。在獲得中原地產書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復制和傳播。卓越蔚藍海岸商鋪定價及銷售方案卓越蔚藍海岸商鋪定價及銷售方案湖南中原事業一部 Hunan.9.2011Code of this report|2 Copyright Centaline Group,2010目錄p目標目標p項目概況p區域市場研究p競爭項目商鋪調研p商鋪銷售策略p商鋪價格策略Code of this report|3 Copyright Centaline Group,2010目標2、目標 高溢價銷售：高溢價銷售：充分挖掘商鋪價值，合理定價，實現高溢價 高速銷售：高速銷售：制定合適的銷售方式，促進商鋪快速去化Code of this report|4 Copyright Centaline Group,2010目錄p目標p項目概況項目概況p區域市場研究p競爭項目商鋪調研p商鋪銷售策略p商鋪價格策略Code of this report|5 Copyright Centaline Group,2010項目處于大河西雙府核心區項目處于大河西雙府核心區市政府市政府區政府區政府Code of this report|6 Copyright Centaline Group,2010地3、鐵物業，實現商圈增值地鐵物業，實現商圈增值距離五一商圈僅三站路程，而且乘2號線可直達規劃中的新長沙火車站，與武廣高速鐵路對接，旅客出行可以做到“零換乘”。乘地鐵出行，快捷舒適、準點率高，“地鐵口物業”，不但能為業主提供“出則繁華、入則寧靜”的生活，還能給業主良好的投資升值空間。地鐵地鐵2B2B線帶動區域發展，提升項目價值線帶動區域發展，提升項目價值本項目位于地鐵2B線古山站附近，地鐵沿線大約1公里范圍內的房地產業又將出現興旺。隨著城市建設的加快，交通日益擁擠，而地鐵將成為市民出行的最佳選擇，地鐵周邊物業將極受歡迎，而且資源有限，升值潛力大。地鐵對沿線物業價格的提升表現地鐵對沿線物業價格的提升表4、現廣州：廣州：地鐵于1993年開工，開工當年和第二年，地鐵一號線沿線物業升升值值15%-25%15%-25%，1999年一號線正式開通后，地鐵沿線物業再次升值再次升值15%-25%15%-25%上海：上海：開通地鐵后短短的四五年時間內一躍成為上海的新興住宅區，發展成一個幾十萬人口的衛星城，成為上海最大的人口居住地，而房價的漲幅超過了漲幅超過了50%50%香港：香港：香港地鐵開通后，上蓋物業平均升值近升值近5050，投資回報率達到15深圳：深圳：調研表明，地鐵沿線住宅物業價格高于同片區非地鐵沿線住宅物高于同片區非地鐵沿線住宅物業的價格，高出幅度從業的價格，高出幅度從5%5%至至15%15%不等不5、等谷山站谷山站本案本案市政府站市政府站雙地鐵物業未來升值空間無限雙地鐵物業未來升值空間無限Code of this report|7 Copyright Centaline Group,2010323632#商鋪鋪號101102103104105面積48.1220.8251.0757.8520.8236#商鋪鋪號101102103104面積49.0636.4949.0344.94規劃布局：位于項目二期規劃布局：位于項目二期3232棟、棟、3636棟棟1 1樓底樓底商商 面寬：約面寬：約6-86-8米；進深：約米；進深：約5.95.9米米總體量：總體量：378378。2 2平米平米總套數：共總套6、數：共9 9套套商鋪基本資料商鋪基本資料Code of this report|8 Copyright Centaline Group,2010商鋪商鋪S W O TS W O T分析分析劣勢劣勢機遇機遇威脅威脅l地段：地段：市府區府雙府核心l商業環境商業環境：商鋪緊臨市政公園及卓越博才小學，擁有學校消費和公園商業的雙重價值；l消費群體：消費群體：卓越社區內高端消費群體、博才小學及市政公園帶來周邊其它社區的消費人群l城市規劃：河西成為政府重點發展區域，未來新CBD，商業發展更加迅速優勢優勢l經濟環境經濟環境：岳麓區的經濟發展持續向好，產業結構逐步完善；l交通環境：交通環境：輕軌、地鐵口岸商業，7、一般來說，地鐵口岸商業在2-3年內將升值20%；茶山路的全線拉通，將擴大消費覆蓋面。l自身限制：自身限制：整體商業體量較小，難以形成集中商業的規模優勢；目前32、36號棟商鋪面積偏小，限制了中大型商業入駐的可能；l商業氛圍：商業氛圍：本項目周邊項目較少，僅有楓雅名苑及安置小區，客戶入住率低，商住氛圍不濃郁。l客戶心態客戶心態：目前區域處起步階段，消費及投資客戶對區域商業發展熱情還不夠；l區域規劃：區域規劃：濱江新城的崛起，成為未來區域內商業核心區域，可能造成客戶商業投資重心偏移；l項目競爭：項目競爭：區域內大量住宅的開發，基本都帶有商業配套，如：北京御園、恒大華府等，存在一定的客戶分流；Cod8、e of this report|9 Copyright Centaline Group,2010目錄p目標p項目概況p區域市場研究區域市場研究p競爭項目商鋪調研p商鋪銷售策略p商鋪價格策略Code of this report|10 Copyright Centaline Group,2010城市規劃：城市規劃：雙雙CBD規劃，河西新商業商務中心形成，區域規劃，河西新商業商務中心形成，區域未來商業發展潛力巨大未來商業發展潛力巨大一“軸”兩”帶”:湘江將成為城市的發展中軸。規劃修改對城 市的空間結構進行了優化。提出了沿“一軸兩帶”發展。“一軸”指湘江發展軸，“兩帶”分別指北部發展帶（串聯了寧鄉9、縣城、長沙縣城及一大批國家、省級經濟技術開發區等）和南部發展帶（串聯黃花機場、長沙高鐵南站、省政府、大學城、洋湖垸總部基地等）。Code of this report|11 Copyright Centaline Group,2010項目緊鄰金星大道和含光路，離市政府較近因此進行本項目商業分析時，將“市府片區”（觀沙嶺）、“桐梓坡、銀盆嶺片區”作為項目商業研究的主要目標。商業調研范圍界定：商業調研范圍界定：本案本案Code of this report|12 Copyright Centaline Group,2010商業研究的主要目標商業研究的主要目標“市府片區”（觀沙嶺）“桐梓坡、銀盆嶺片10、區”Code of this report|13 Copyright Centaline Group,2010桐梓坡、銀盆嶺商圈桐梓坡、銀盆嶺商圈本案本案Code of this report|14 Copyright Centaline Group,2010桐梓坡、銀盆嶺商圈商業特點：以社區中小型超市和日常零售桐梓坡、銀盆嶺商圈商業特點：以社區中小型超市和日常零售街鋪為主街鋪為主Code of this report|15 Copyright Centaline Group,2010商業業態布局：商業業態布局：Code of this report|16 Copyright Centalin11、e Group,2010桐梓坡、銀盆嶺商圈整體租金水平在桐梓坡、銀盆嶺商圈整體租金水平在80-140元元/平平.月，兩頭租月，兩頭租金水平高于中間段金水平高于中間段Code of this report|17 Copyright Centaline Group,2010桐梓坡路與銀盆嶺路交匯三角地帶、湘雅三醫院周邊、湘騰城桐梓坡路與銀盆嶺路交匯三角地帶、湘雅三醫院周邊、湘騰城市廣場的商業氛圍最為濃厚，租金水平達市廣場的商業氛圍最為濃厚，租金水平達130-300元元/平米平米.月月Code of this report|18 Copyright Centaline Group,2010租金增長對12、比分析：沿線主力租金水平由租金增長對比分析：沿線主力租金水平由40-8040-80元元/平平.月增長至月增長至60-14060-140元元/平平.月，年增長率在月，年增長率在30%30%以上以上資料出自：澤西城資料出自：澤西城0909年商鋪調研年商鋪調研資料出自：奧克斯資料出自：奧克斯1111年商鋪調研年商鋪調研Code of this report|19 Copyright Centaline Group,2010市府（觀沙嶺）商圈業態分布市府（觀沙嶺）商圈業態分布本案本案Code of this report|20 Copyright Centaline Group,2010觀沙嶺商圈商業13、特點：以中小型超市及中小型建材專業市觀沙嶺商圈商業特點：以中小型超市及中小型建材專業市場為主，檔次有限，近年隨新增住宅區發展較快場為主，檔次有限，近年隨新增住宅區發展較快Code of this report|21 Copyright Centaline Group,2010租金增長對比分析：沿線主力租金水平由租金增長對比分析：沿線主力租金水平由50-8050-80元元/平平.月增長至月增長至60-13060-130元元/平平.月，年增長率在月，年增長率在20%20%以上以上資料出自：澤西城資料出自：澤西城0909年商鋪調研年商鋪調研資料出自：奧克斯資料出自：奧克斯1111年商鋪調研年商鋪調研14、Code of this report|22 Copyright Centaline Group,2010小結：小結：商業業態：區域內無高檔次集中式商業，主要以社區配套型商業為主商業業態：區域內無高檔次集中式商業，主要以社區配套型商業為主租金水平：區域內商鋪租金水平跨度較大，從租金水平：區域內商鋪租金水平跨度較大，從60-20060-200元元/平平.月都有，月都有，主力租金水平集中在主力租金水平集中在100-150100-150元元/平平.月；月；租金年增長率：區域商業發展速度較快，租金年增長率達到租金年增長率：區域商業發展速度較快，租金年增長率達到10%10%以上以上；Code of th15、is report|23 Copyright Centaline Group,2010目錄p目標p項目概況p區域市場研究p競爭項目商鋪調研競爭項目商鋪調研p商鋪銷售策略p商鋪價格策略Code of this report|24 Copyright Centaline Group,2010n推售情況：推售情況：9月3日開盤推出項目20-20#臨街商鋪，共2層，只推出第1層，共推出25個鋪面，商鋪業態定位：除餐飲其他均可。第二層，面積在200-300平米之間，未出售。n價格情況：價格情況：最高價25000/平米，最低價19000元/平米，均價21000元/平米；n優惠情況優惠情況：1、開盤當天優惠16、一次性9.7折，按揭9.8折，分期付款9.9者；銷售情況：當天出售銷售情況：當天出售1010套，截止套，截止9.79.7售出售出1212套。套。樓層樓層主力面積主力面積套數套數占比占比銷售套銷售套數數銷售率銷售率 一層18-34.61936%890%一層59-991040%220%一層105-123 624%016.7%合計25100%1248%恒大華府恒大華府9 9月月3 3號商鋪開盤，推出號商鋪開盤，推出2525套，截止套，截止9 9月月7 7日銷售日銷售1212套。銷套。銷售率售率48%48%，成交均價，成交均價2100021000元元/，主力面積為，主力面積為200-300200-3017、0Code of this report|25 Copyright Centaline Group,2010世茂鉑翠灣世茂鉑翠灣6 6月月1818號商鋪開盤，推出號商鋪開盤，推出194194套，截止套，截止8 8月月3030號，共銷號，共銷售了售了164164套。銷售率達到套。銷售率達到84.53%84.53%，成交均價，成交均價2300023000元元/Code of this report|26 Copyright Centaline Group,2010潛在競爭：未來濱江新城商業土地供應量大，潛在競爭激烈潛在競爭：未來濱江新城商業土地供應量大，潛在競爭激烈近年來岳麓區新增供應項目較少，未18、來將加大供應量，主要集中在人流比較密集、區域發展相對成熟且交途便捷的區域，特別是濱江新城的打造，帶動大量優質商業癿開發，促進大河西區域癿商業升級換代。Code of this report|27 Copyright Centaline Group,2010目錄p目標p項目概況p區域市場研究p競爭項目商鋪調研p商鋪銷售策略商鋪銷售策略p商鋪價格策略Code of this report|28 Copyright Centaline Group,2010商鋪推售節點建議：商鋪推售節點建議：9月13日通知客戶，帶意向客戶看鋪9月25日商鋪開盤商鋪開盤9月30日基本清盤節點式集中爆破銷售節點式集中爆破19、銷售對外釋放信息對外釋放信息尾貨去化Code of this report|29 Copyright Centaline Group,2010商鋪蓄客建議：商鋪蓄客建議：蓄客時間：蓄客時間：20112011年年9 9月月1313日啟動蓄客；日啟動蓄客；蓄客形式：意向客戶積累蓄客形式：意向客戶積累優惠政策：優惠政策：9 9月月2525日享受開盤優惠日享受開盤優惠 一次性優惠一次性優惠9595折，按揭優惠折，按揭優惠9797折折 開盤當日優惠開盤當日優惠9999折折 7 7日內簽約優惠日內簽約優惠9999折折Code of this report|30 Copyright Centaline Gr20、oup,2010商鋪蓄客拓展：商鋪蓄客拓展：老客戶對項目認可度較高，比較容易成交；老客戶對項目認可度較高，比較容易成交；目前老客戶數量近目前老客戶數量近20002000批，有一定的資源；批，有一定的資源；群發信息給老客戶；群發信息給老客戶；老業主自購商鋪可額外享受老業主自購商鋪可額外享受1 1個點的優惠；個點的優惠；啟動商鋪啟動商鋪“老帶新老帶新”政策；政策；Code of this report|31 Copyright Centaline Group,2010目錄p目標p項目概況p區域市場研究p競爭項目商鋪調研p商鋪銷售策略p商鋪價格策略商鋪價格策略Code of this report|21、32 Copyright Centaline Group,2010確定整體均價確定整體均價確定水平差價及確定水平差價及特殊調差特殊調差確定綜合折扣系數確定綜合折扣系數價格出街價格出街利用租金反推法，結合投資回報率，測算本案整體市場均價值結合街鋪位置、人流、形狀、特殊調差等因素對所有商鋪進行打分判斷價格調差根據商鋪認籌方式及市場比較，確定本案的商鋪優惠體系面價格表出街價格表制定流程：價格表制定流程：Code of this report|33 Copyright Centaline Group,2010整體靜態均價確定：整體靜態均價確定：定價方式：本案靜態平均銷售價格本案靜態平均銷售價格=本案月22、租金本案月租金1212年年/投資回報率（投資回報率（6%6%）選取理由：能較好的解釋本案價格出街理由，更符合客戶購買需求；同時利用整體租金水平進行測算，能跳出單純的社區商業，更好的發現本案的商鋪價值，進行綜合對比Code of this report|34 Copyright Centaline Group,2010整體動態均價確定：整體動態均價確定：根據區域商業市場調研了解：區域內租金水平年增長率達到了10%以上半年后銷售價格為：本案動態平均銷售價格=本案動態月租金12年/投資回報率（6%）=（113+113*0.05）*12/6%=23756.25元元/一年后動態平均銷售價格=本案動態月租23、金12年/投資回報率（6%）=（113+113*0.1）*12/6%=24887.5元元/但考慮到，未來濱江新城有較大體量商鋪出現（如：奧克斯廣場），會對本案形成較大的客但考慮到，未來濱江新城有較大體量商鋪出現（如：奧克斯廣場），會對本案形成較大的客戶分流，不利于商鋪快速去化，建議商鋪近期盡早出售！戶分流，不利于商鋪快速去化，建議商鋪近期盡早出售！Code of this report|35 Copyright Centaline Group,2010確定水平調差：確定水平調差：打分（打分標準采取打分（打分標準采取10分制，分制，參照房源各項打分為均分參照房源各項打分為均分5分，分，打分標準具24、體：好，打分標準具體：好，9-10分；較好，分；較好，7-8分；分；一般，一般，5-6分；較差，分；較差，3-4分；差，分；差，1-2分。分。）根據商鋪的位置及人流（臨近主入口或樓梯、臨近主干道、視覺觸及程度）、街鋪形狀（面積、開間進深比、形狀規則性柱位）、特殊調差（臨近博才小學）對32棟及36棟商鋪進行了水平打分，確定了各鋪位的水平調差系數，其中，相對差值達24.48%，水平價格差價達5540元/Code of this report|36 Copyright Centaline Group,2010確定特殊調差：確定特殊調差：因32棟5號鋪，位于古豐路與茶山路的交叉處，位置昭示性好；且靠近25、博才小學及中央市政公園，商鋪自身擁有面積小，戶型周正等優勢，建議為促進商鋪的整體銷售，化解其他商鋪的價格壓力，以此套商鋪為價格標桿，進行價格拉差，建議增加特殊調差值為1000元/調差后實收均價：調差后實收均價：2273622736元元/Code of this report|37 Copyright Centaline Group,2010確定綜合折扣系數：確定綜合折扣系數：綜合折扣系數包括付款方式折扣、開盤折扣、簽約優惠、特綜合折扣系數包括付款方式折扣、開盤折扣、簽約優惠、特別折扣別折扣4 4大塊：大塊：付款方式折扣：付款方式折扣：一次性建議采用0.95，按揭建議采用0.97，用兩個點的優惠26、體現付款方式不同所帶來的區別，盡量爭取客戶一次性付款；同時為在9月25日開盤當天形成逼定氛圍，建議增加開盤優惠一個0.99折；為加快后期簽約建議設定簽約優惠一個0.99折；同時為充分利用老客戶資源，建議區別對待，體現其差異化，贈送老業主自購優惠0.99折；為防止客戶后期找關系要優惠，預留2個0.99折為開發商折扣，此優惠總體計算為：0.950.95（0.970.97）+0.99+0.99+0.99+0.98=0.9+0.99+0.99+0.99+0.98=0.9Code of this report|38 Copyright Centaline Group,2010確定出街價格表：確定出街價格表：面均價：面均價：25140元元/Thanks for your attention